사업개발 담당자는 외향적이어야 하는가?
5. 게임을 만드는 사람들이 있다면 파는 사람들도 있다
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안녕하세요 글쓰는 직장인 쿨캄준입니다.
쿨캄준의 미국 콘솔 게임 시장 진출 썰(feat. 외향적인 성격은 BD에게 필수는 아니다)
게임 사업개발 담당자가 보유해야 하는 가장 기초적인 스킬은 영어 실력과 게임에 대한 이해입니다. 그리고 사업개발 담당자는 외향적이고 사람을 좋아하는 사람이 유리하다고 이야기하는 사람들도 있습니다. 어느 정도 일리가 있는 말은 맞습니다. 왜냐하면 극단적인 예시이지만 사람이 너무 사교성이 없어 사회생활이 힘들 정도면 무슨 일은 하든 특별히 도움은 되지 않습니다. 그러나 필자가 가장 중요하게 생각하는 성향은 외향적인 성격보다 상대방에게 신뢰를 줄 수 있어야 하는 사람이어야 합니다. 현업에서 일하면서 신뢰를 주는 게 외향적인 성향보다 더 중요하다고 생각되는 사례를 들어보겠습니다.
엑스엘게임즈에서 아키에이지의 IP를 활용하여 플레이스테이션 및 엑스박스 콘솔 게임을 출시하기 위해 일본 유명 게임회사의 미국지사(B사)와 넷마블 CTO 출신이 설립한 개발사(D사)와 함께 협력하는 구조를 만들어 가는 도중이었습니다. B사는 퍼블리싱의 역할을 맡고, D사는 콘솔 게임을 만들며, 엑스엘게임즈는 아키에이지 IP를 사용하게 해 주는 구조였습니다. 즉, 엑스엘게임즈는 D사와 IP 라이선스 아웃 계약을 체결하고, D사는 B사와 퍼블리싱 계약을 체결하는 그림이었죠. 그러나 B사는 D사에 훌륭한 이력을 보유하고 있는 실력 있는 프로그래머들이 있는 팀이 맞기는 하지만, 재정적으로 위험해 보인다며, 만일 D사가 개발을 그 어떤 이유로든 중지하게 된다면 엑스엘게임즈가 이어받아서 개발을 해 주기를 희망했습니다. 일종의 보증계약이 필요했던 B사였습니다. 왜냐하면 계약을 하고 D사에 계약금과 MG를 주었지만 세상에 게임이 나오지 않을 경우 이는 모두 매몰비용이 되기 때문이지요.
왜 유명한 B사는 이러한 어려운 구조와 상황 속에서도 아키에이지 콘솔 출시를 희망했고 왜 D사에 개발을 맡기고 싶었을까요? B사는 미국에서 인지도가 있는 아키에이지 IP가 필요했고, 미국에서 가장 매출을 많이 올리는 플랫폼이라고 알려진 콘솔에서 출시를 하고 싶어 했습니다. 그리고 아키에이지 PC 버전의 복잡한 코드를 이해하고 있는 개발자는 전 넷마블 CTO였던 당시 D사의 사장이, 엑스엘게임즈 아키에이지 PC 프로그래머 출신이었기 때문에, 코드를 들여다보고 이해한 뒤 콘솔로 포팅 작업을 할 수 있는 개발사도 D사 말고는 없었습니다. 또한 2018년 당시에는 게임성 있는 부분유료화 BM의 콘솔 MMORPG가 미국에 출시된 이력이 없었습니다. 출시된다면 기본적인 성과는 어느 정도 보장이 되어 있던 시장 상황이었습니다. 다르게 표현하면 엑스엘게임즈, B사 및 D사 모두 가시적인 성과를 낼 수 있는 미국 콘솔 시장 진출에 목표가 있었던 것이지, 각 회사의 사업개발 담당자가 외향적이고 친근하고 엄청 호감형이어서 함께 사업을 약속한 게 아닌 겁니다. 엑스엘게임즈는 D사의 개발 역량과 B사의 퍼블리싱 역량을 신뢰했고, B사는 D사의 개발 역량을 믿었지만 재정상황에 대해서는 물음표가 있었던 것입니다. 그래서 더 큰 신뢰 구축을 위해 B사는 엑스엘게임즈에 개발 보증을 요구했지요.
이렇게 이익에 기반하여 회사가 움직이는 가운데, 큰 그림을 실행으로 옮겨 주는 건 바로 사람입니다. B사가 엑스엘게임즈에 이러한 보증을 요구하면서 사업개발 담당자 간에 이메일, 구두, 메신저, 대면 미팅 등의 협의가 진행됩니다. 필자의 팀장은 카운터파트인 B사 사업개발 담당자에게 엑스엘게임즈가 희망하는 부분들을 받아 줄 수 있다고 이야기를 하고, 팀장은 상사인 사업개발 이사에게 보고합니다. 그러고는 계약 초안을 받아 본 이사는 계약을 할 수 없다고 선을 긋습니다. 약속과 서류상 내용이 상이하기 때문이지요. B사는 COO를 대동하여 급하게 한국으로 날아옵니다. 오해를 풀고 싶다고 미팅 시 B사에서 이야기했고 실제로 풀기도 했지만, 이사 머릿속에는 이미 신뢰에 조금 금이 간 상황이었던 겁니다. 더불어 D사가 자금난으로 문을 닫게 되면, 엑스엘게임즈는 이미 한정된 리소스 상으로 운영되고 있었기에, D사를 실질적으로 인수해야 하는 상황이 올 수도 있었습니다.
사업개발 담당자가 무엇이든 만들어 보기 위하여 내부 공감대가 형성이 안 된 상황에서 상대방 회사에 가능하다, 할 수 있다, 완전 자신 있다 식의 커뮤니케이션은 위험합니다. 미래를 합리적 근거 하 낙관적으로 보는 것과, 너무 희망적인 나머지 현실 불가능한 내용을 토대로 상대방을 속이거나 밀어붙이는 행위는 같을 수 없습니다. 따라서 외향적인 BD보다는 믿음을 주는 사업개발 담당자가 BD 직무에 더 적합하다고 생각합니다.
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사업개발 담당자가 보유하고 있으면 도움이 되는 포인트
사업개발 직무로 일을 하고 있다면 창의적인 아이디어를 낼 수 있어야 합니다. 단 이러한 아이디어는 실현 불가능하거나 비현실적일 가능성 또한 있기 때문에 융통성이 요구되며, 거절을 두려워하면 안 됩니다. 그리고 사업개발 담당자는 건설적인 비판에 수용적이어야 하며, 이러한 보물 같은 의견과 조언을 찾아야 합니다. 이러한 과정을 통해 무언가가 더 발전적인 방향으로 만들어질 때도 있기 때문이죠. 성공적인 사업개발을 위해 필요한 스킬은 열린 마음과 생각, 솔직하고 현실적인 자가 평가 그리고 실패를 수용하는 능력이 요구됩니다. 가장 탁월한 사업개발 담당자들은 최적의 결과를 내기 위해 변화를 수용해야 합니다. 모든 제안의 수용 또는 거절은 배워나가는 과정이고 다음 사업개발 도전과제를 준비해 나가는 프로세스입니다.
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