백화점에 입점하려면 어떻게 해야 할까?
어서와, 유통 회사는 처음이지? - 백화점, 함순식
백화점에 입점하려면 어떻게 해야 할까?
백화점의 입점 절차는 다음과 같다. 먼저 각 사별 백화점 상품본부 홈페이지에서 온라인으로 간단한 회사 소개와 제품 소개를 토대로 입점 상담을 신청한다. 백화점 상품본부는 해외사업부(명품팀, 뷰티팀, ACC팀), 패션사업부(여성팀, 남성팀, 영패션팀, 스포츠팀), 식품사업부(신선식품팀, F&B팀, 가공식품팀), 기타(리빙팀, 아동팀, 콘텐츠개발팀), 디지털사업부(온라인몰, e-커머스팀) 등으로 구성되어 있다. 그중에서 해당 카테고리의 담당 바이어와 함께 회사 정보, 매출 또는 생산실적, 운영방안, 홍보 및 마케팅 전략, 상품 품질 등 구체적이고 전반적인 내용으로 상담을 진행한다. 이후 품평회를 진행하는데 브랜드의 콘셉트와 인지도, 제품의 기획력과 품질, 회사의 운영능력, 향후 발전 가능성 등을 평가하게 된다.
이런 과정을 거쳐 입점 조건을 갖추게 되면 직매입, 특약매입, 임대(갑 또는 을)등으로 구분되는 백화점 계약형태별 운영방식과 수수료율을 협의하고, 전자계약(표준 거래 계약서)을 체결한다. 매장의 오픈에 필요한 집기를 반입하거나 야간작업을 해야 할 경우에는 집기 반입과 직업 지시와 관련된 서류를 사전에 작성하고 승인을 받아야 한다. 발주 시스템을 통해 발주와 전표를 출력하고 검품과에서 입고되는 상품과 표시 내용을 확인한 후에 매장에서 입고수량을 확인하고 진열을 하게 된다. 월 마감 이후 대금결제에 따른 세금계산서를 발행한다. 대금결제 방식은 계약형태별로 상이하게 처리되는데 대금 결제 계산방법은 매출 x (100-백화점 수수료율)로 보면 된다. 백화점의 평균 수수료율은 총매출의 20~25%, 판촉비/관리비는 총매출의 15~18%, 영업이익률은 총매출의 3~10% 정도이다.
백화점 입점을 준비하는 업체는 백화점과 상품군별 판매수수료를 바이어와 책정하고, 인테리어 비용과 판매촉진 비용, 광고 비용은 물론 판매사원의 인건비, 관리비, 포장재 등 기타 비용, 로스 비용 등을 감안하여 매출 목표를 세워야 한다. 매출 목표는 최소한의 손익분기점 이상의 매출을 달성하기 위한 주/월/분기별 구체적인 내용과 함께 다양한 판매전략을 세워야 한다. 백화점의 입점 업체에 대한 정기적인 MD평가를 통해 거래의 연장 또는 퇴점을 정하게 되는데, 팝업 매장은 보통 1~3개월간의 유치 기간이 종료한 후에, 고정 매장의 경우에는 분기, 반기 매출과 영업이익률을 평가하여 보통 1년간의 계약 만료 시점에 이를 결정한다.
최근에는 비대면 거래 및 온라인 거래 증가에 따라 O2O(Online to Offline) 거래계약 형태도 추가되고 있다. 고객이 백화점 홈페이지 또는 모바일에서 고객이 주문한 상품을 고객과 가장 가까운 백화점을 연결하여 고객이 지정한 장소로 배달해 주거나 고객이 직접 매장을 방문하여 상품을 수령하는 서비스이다. 그러나 백화점 O2O 플랫폼을 이용하기 위해서는 서비스 이용료가 판매수수료 외에 배달 서비스 이용료, 광고 또는 할인쿠폰, 기타 판매촉진 서비스 이용료를 추가로 부담해야 하므로 계약 시 주의가 필요하다.
이렇게 입점하여 매월 영업을 하다 보면 백화점에서 정기적인 MD평가를 통해 거래의 연장 또는 퇴점을 결정하게 된다. 팝업 매장은 유치기간 종료 후에, 고정 매장의 경우에는 분기, 반기 매출과 영업이익률을 평가하여 결정한다. 백화점 MD평가는 보통 상반기, 하반기로 나누어 6개월마다 실시한다. 매출과 그에 따른 매출이익액 비중이 MD평가에서 최우선으로 고려되는 부분이다. 매출 중 행사 매출은 약 50%를 반영한 값으로 정한다. 다음으로 브랜드 매장의 급지별 가중치를 반영한다. 예를 들면 위치가 가장 나쁜 <하> 급지 매장의 가중치를 가장 높게 책정하고, 위치가 가장 좋은 <상> 급지 매장의 가중치가 가장 적다. 그다음 전년대비 동기간 매출 신장률과 담당 바이어와의 소통능력과 평가내용 등을 고려하여 평가한다.
그래픽: 뉴스웨이