올리브영의 판매전략은 무엇일까?

어서와, 유통 회사는 처음이지? - 화장품, 함순식

올리브영에 가 보면 이것저것 사고 싶게 만드는 뭔가가 있는 것 같은데, 특별한 전략이라도 있는 것일까?  

"올리브영의 매장면적은 평균 165㎡(50평)"정도이다. 보통 전면이 10m에 폭이 16m 정도로 일반 소매점 중에서는 넓은 매장에 속한다. 일반적인 올리브영 매장에서 취급할 수 있는 품목 수(SKU: Stock Keeping Unit)가 보통 "6,000 ~ 10,000 SKU" 나 되니, 정말 많은 상품들이 진열되어 있는 것이다.  

넓은 매장일수록 고객의 쇼핑 동선과 VMD(Visual Merchandising)가 제대로 되어 있지 않으면, 일부러 방문한 고객이 아무것도 구매하지 않고 그냥 매장을 나가버리게 현상이 벌어지게 된다. 고객이 매장을 방문했을 때 "흥밋거리가 부족하거나, 고객의 지갑을 일부러 열게 하려는 적극적인 판매직원 때문에 부담"을 받는다거나(요즘은 인터넷 유튜버, 블로거나 인플루언서의 도움으로 화장품을 구매하는 비중이 높아지고 있기 때문)하는 문제로 고객인 빈 손으로 나가는 현상을 막기 위해 올리브영도 신경을 많이 쓰고 있다.

올리브영 쇼핑 꿀팁 (올리브영 제공)

화장품을 효율적으로 진열하고, 특색을 살려 연출을 더하는 한편 고객이 이동하면서 필요한 상품을 쉽게 비교할 수 있고, 효과적으로 구매할 수 있도록 하기 위해서는 고객의 쇼핑 동선과 인테리어, 디스플레이, 프로모션의 고지, 접객 서비스가 필요한 것이기 때문이다. 

올리브영은 "출입문 앞에 이달의 할인템과 관심템 상품들을 모아서 진열"한다. 그러면 고객은 출입문을 밀고 들어오면서 자연스럽게 그 상품들을 발견하고 곧바로 옆에 "가벼운 재질로 비치된 쇼핑 바구니"를 들어 상품들을 고르기 시작한다. 그리고 수많은 상품들을 모두 찾아볼 수는 없으니, POP나 각종 고지물을 통하여 상품의 간략한 내용과 할인 또는 덤 행사와 같은 "POP를 눈에 잘 띄는 곳에 부착"하여 고객이 손쉽게 찾을 수 있게 도와준다. 그렇게 고객이 필요한 상품들을 모두 고르고 계산하기 전에, "카운터 앞에는 초특가 상품과 아기자기한 미니 사이즈 상품들을 배치하여 충동구매를 유도"하고 있는 것이다.

정말 간단한 판매전략 때문에, 고객은 처음에 필요로 했던 상품 외에 한 두 개 품목은 자연스럽게 추가로 구매하고 매장을 나오게 되는 것이다.