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by 크리에이티브마인 Jan 23. 2018

쇼핑몰 포토리뷰 정말 이게 최선일까?

판매율 향상에 도움되지 않는 포토 리뷰, 이대로가 최선일까?

지난번 (좋은 리뷰가 많으면 잘 팔릴까?) 글에서 구체적으로 나누지 못한 포토리뷰에 대해 말하고자 한다. 많은 온라인 쇼핑몰이 '사진 고객 후기' 일명 '포토리뷰'에 유난히 열을 올리고 있는 것을볼 수 있다. '텍스트 리뷰'는 500원 정도 책정되어 있지만 '포토 리뷰'는 1,000원~2,000원으로 최대 4배에 이르는 가치 차이를 주는 것이 과연 합당한 것인가에 대한 이야기를 해보고자 한다. 왜냐하면 이전 글 (의류 쇼핑몰에 움직이는. gif가 많은 3가지 이유)에서 처럼 소중한 시간과 비용을 들여가며 하는 일이 정작 '왜 하고 있는 것인지' 정확한 근거 없이 하는 것이라면 다시 한번 생각해봐야 할 문제이기 때문이다.



현재 의류 쇼핑몰들의 구매후기 혜택 상황

대부분'포토 리뷰'와 '텍스트 리뷰'를 보통 2배, 많게는 4배까지 차등을 두고 운영 중에 있다. 물론 모든 쇼핑몰이 공통적으로 매월 또는 매주 '포토 리뷰' 중에서 베스트를 뽑아 최대 5만 원까지 추가 적립을 진행하고 있는 실정이다. 우선 대표 쇼핑몰 몇 곳을 살펴보자.


쇼핑몰 '조아맘' 리뷰 혜택
쇼핑몰 '임블리' 리뷰 혜택
쇼핑몰 '난닝구' 리뷰혜택


인터넷 의류 쇼핑몰에서 모든 포토리뷰에 1,000~2,000원 그리고 매주 또는 매월 추가 추첨을 통해 최대 5만 원까지도 추가 적립을 해주는 것은 국내 종합몰을 넘어 브랜드 몰에서까지 찾아보기 어려운 큰 혜택 제공임에는 틀림없다.  구매 후기 유도 혜택은 중요하다. 하지만 여기서 자문을 해 봐야 하는 부분은 모든 '포토 리뷰'가 '텍스트 리뷰'보다 실제로 몇 배의 적립금을 줄 만큼 가치가 있느냐는 것이다.


이유를 물어보다

Q: "포토 리뷰와 텍스트 리뷰 구매 적립금 차이를 왜 이렇게 많이 두는 건가요?"

A: "포토 리뷰는 텍스트 리뷰보다 판매율 향상에 도움이 되기 때문에 그렇게 하고 있습니다."

Q: "포토 리뷰가 텍스트 리뷰보다 판매율 향상에 도움이 되는 내부 사례가 있었나요?"

A: "......." 사례나 통계는 찾기 어렵지만 "남들이 다 하는데 우리 쇼핑몰만 혜택이 적으면 리뷰가 적게 작성될 것 같은 막연한 불안감이 있다.", "짧은 텍스트 리뷰보다는 사진을 찍어 올리는 노력을 감안해서라도 혜택을 더 줘야 한다고 생각한다."



한 가지 의문

판매자인 동시에 소비자인 여러분이 자주 애용하는 네이버 N페이로 구매 시에도 구매후기 적립금 혜택 때문에 리뷰를 남기는가? N페이 리뷰 작성 혜택은 50원이고 프리미엄 구매평 역시 100원으로 아주 적다. 물론 프리미엄 구매평이라고 해서 사진을 꼭 남겨야 하는 것은 아니다. 이 부분은 언급하고 넘어가는 것으 일반 인터넷 쇼핑몰과 비교하기 위해서라기보다는 이런 혜택에도 우리는 리뷰 작성을 한다는 것을 참고로 말하기 위함이다.



'포토 리뷰' 정말 판매에 도움이 될까?

다시 돌아와서, 적게는 2배에서 많게는 4배 이상 지급하는 '포토 리뷰'가 정말 판매율 향상에 도움이 될까? 참 고민되는 문제이다. 분명히 도움은 된다. 하지만 도움이 되지 않는 경우도 많다. 그런데 보통 비율로 따지면 도움이 되기보단 도움이 안 되는 경우가 훨씬 많은 것이 사실이다.


아래 같은 옷에 남겨진 '포토 리뷰'를 예로 들어보자. 같은 후기라도 판매율 향상에 도움이 되는 경우가 있고 도움이 안 되는 경우도 있다.

판매율 향상에 도움이 되는 예

대부분 쇼핑몰, 특히 의류 쇼핑몰 경우엔 '포토 리뷰'에 혜택을 크게 주는 이유가 바로 이렇게 옷의 느낌을 잘 살린 '포토 리뷰'가 많이 작성돼서 해당 제품의 판매율 향상에 도움이 되길 바라는 마음에서이다. 그런데 이런  좋은 '포토 리뷰'는 전체 리뷰에서 차지하는 비중이 크지 않다.  현실은 아래와 같다.



대부분 쇼핑몰의
포토리뷰의 현실은?






조금만 더 보자
판매율 향상을 위한 포토리뷰
제대로 운영되고 있을까?

A 쇼핑몰


B 쇼핑몰

이 '포토 리뷰'가 정말 해당 제품 판매율 향상에 도움이 된다고 생각하는가? 판매자 이기전에 소비자의 입장에서 보면 답은 쉽게 알 수 있다. 이런 문제는 국내 대부분의 온라인 쇼핑몰에서 공통적으로 나타나는 현상이다. 그리고 여기에 투입돼서 낭비되는 비용이 너무 많다. 하지만 이를 개선하려 하지 않는 것도 사실이다. (참조하면 좋은 글 : 의류 쇼핑몰 신상품 할인은 왜 하는 걸까?)


쇼핑몰의 판매자의 취지와 상관없이 이런 현상이 나타나는 이유

1. '텍스트 리뷰'와 '포토 리뷰'의 적립금 차이가 너무 크다.

2. '포토 리뷰'에 대한 정확한 기준이 없다.

3. 애초에 고객은 비싼 적립금을 받기 위함이지 쇼핑몰을 위한 마음에서 '포토 리뷰'를 남기지 않는다.



판매율 향상에 도움이 되지 않는
포토 리뷰가 대부분인 상황에서
이대로 계속 갈 것인가?



새로운 제안

포토 리뷰의 기준은 강화하고, 텍스트 리뷰는 새롭게 개선해보자


포토 리뷰 기준 강화

포토 리뷰의 조건은 착용한 일부가 아닌 전신이 나온 사진이어야 하며, 카페, 야외, 극장, 등등 집이 아닌 야외 촬영한 것에 대한 차등 혜택을 부여한다. 물론 선착순 혜택이면 더 좋다.  '포토 리뷰'가 줄어들 것을 우려하지 말고 '포토 리뷰'를 왜 시행하는지에 대한 근본적인 이유에서부터 다시 고민하면 많은 개선안이  보일 수 있다.



텍스트 리뷰의 가치를 올리자

텍스트 리뷰에 '상황'이라는 키워드를 활용.


옷이란 게 보통 홈웨어가 아닌 이상, 집에서 입기 위함이 아니라 외부 활동을 위해 입는다. 학교, 직장, 도서관, 카페, 모임, 여행 등 다양한 이유로 말이다. 이런 옷이 갖고 있는 고유한 목적을 활용해 '텍스트 리뷰' 프로그램을 만드는 것이다. 방법은 쉽다.


Ex) 이 옷을 입고 여러분의 일상(학교, 직장, 도서관, 카페, 여행 등)이 조금 더 기뻤거나 즐겁고 행복했던 일이 있으셨나요? 그렇다면 이 옷과 함께한 일상의 후기를 남겨주세요. 매월(매주) 추첨을 통해 ___분께 적립금 ____를 추가로 드립니다!


섹시한 원피스를 주력으로 파는 쇼핑몰이 있다고 가정해보자

보통 해당 쇼핑몰에서 옷을 사는 사람들은 파티, 클럽, 생일, 그 외 특별한 상황에 입고 가기 위한 옷을 구매할 것이다. 즉 평상복은 아닌 것이다. 그런 만큼 위에서 말한 '상황'이 녹아든 텍스트 리뷰 프로그램은 섹시한 의상과 체형이 맞지 않는 고객이 올린 부담스러운 포토 리뷰보다 구매율을 더 끌어올릴 수 있을 것이다.


EX)

현재 텍스트 리뷰:  옷이 잘 맞고 예뻐요. 많이 파세요.

변경 텍스트 리뷰: 이 옷 입고 파티에 갔는데 다들 예쁘다고 난리였어요! 너무 기뻐요. 많이 파세요~!


비슷하고 짧은 구매 후기지만 '상황'이 들어간 텍스트 리뷰 하나 만으로 구매율 상승에 영향을 끼칠 수 있다는 것이다. 아직도 텍스트 후기를 그대로 방치하면서 획일적으로 500원을 줄 것인지는 여러분의 몫이다.




이전 글에서도 자주 언급했지만 기존 프로그램들이 제 역할을 하지 못하고 있다면 그것을 지속해 나아가기보다  기존의 것에 대해 의문을 품고 고민하고 개선하면서 계속 검증하는 것이 필요하다. 남들이 다 하니까 우리도 저렇게 하자는 식의 무책임한 행동의 결과는 누구도 아닌 우리 본인이 지게 되는 것이다.  



ⓒ 크리에이티브마인 이재만

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크리에이티브마인 대표 #쇼핑몰 분석.카테고리 전략 #컨설팅 creativemines.kr
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