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계정을 잊어버리셨나요?

by 크리에이티브마인 Jan 06. 2018

고객에게 어떤 가치를 제안할 것인가?

여러분의 서비스에는 확실하고 명확한 가치 제안이 담겨 있나요?

여러분의 쇼핑몰(상품, 서비스)에는 소비자에게 전달하고자 하는 확실한 가치 제안이 담겨 있나요? 오늘은 이 가치 제안에 대해 짧게 이야기해보고자 합니다. 치솟는 온라인 광고비 대비 낮은 효율 때문에 고민하는 쇼핑몰이 있다면 함께 해보세요.

market + ing

마케팅이란 단어는 물리적인 시장(market)에 현재 진행형인 ‘~ing’를 붙여 만들어졌습니다. 판매자와 구매자 사이에 교환이 지속적으로 이루어지게 하는 모든 활동'으로 볼 수 있는데,

교환이 일어나기 위해선 판매자가 먼저 구매자에게 매력적인 즉, 가치가 있다고 생각하는 상품 및 서비스를 제공할 수 있어야 합니다.

그렇다면 구매자에게 효과적으로 가치를 전달할 수 있는 방법은 무엇일까요?

우선 우리가 목표로 한 소비자가 가치를 어떻게 인식하고 평가하는지 분석하는 데서 시작해야 합니다. 쉽게 말해 구매자는 자신이 지불한 비용 보다 얻는 혜택이 많을 때 가치가 높다고 인식하게 됩니다.

20-30대 여성들이 자주 보는 패션 잡지 구매 결정의 이유 중에 하나가 잡지의 내용뿐 아니라 함께 딸려오는 이달의 사은품 때문이라는 조사도 있습니다.

잡지 사은품의 경우 실제로 잡지 가격보다 판매가가 높은 경우도 많습니다.

가치 = 혜택 / 비용

가치는 위와 같이 ‘비용 대비 혜택’으로 간단하게 나타낼 수 있습니다. 우리는 바로 이 '가치'를 높일 수 있는 방법을 찾기 위해 노력하면 되는데, 높은 가치를 제공하기 위해서는 구매자가 지각하는 혜택은 증가시키고 비용을 감소시키는 방법을 찾는 노력이 필요합니다.

이때 혜택이란 부분은 기능적, 상징적, 경 험적, 이타적 혜택 등의 유형으로 구분할 수 있고, 비용은 소비자의 구매 의사결정 과정에 따라 탐색 비용, 거래 비용, 사용 비용, 처분 비용으로 구분할 수 있습니다.

다소 지루한 이런 이야기는 제쳐두고 우리들 주변에 하나쯤은 있을 법한 1,000원 샵 '다이소'의 성장을 예로 들어 함께 이야기해보겠습니다.

오프라인 유통 매장을 가격과 서비스 수준에 따라 시장을 크게 두 가지로 나눠 볼 수 있습니다.

백화점과 같이 서비스 수준과 가격 모두 상대적으로 높은 시장 (A)와 대형마트와 같이 서비스 수준과 가격 모두 (A)와 비교해 상대적으로 낮은 시장 (B)가 그것입니다.

여기서 다이소는 자사의 역량을 고려하여 구매자들에게 가치를 효과적으로 제안하고 전달할 수 있다고 판단된 (B) 시장을 목표로 선택했습니다. 그리고 해당 시장에서도 가장 저렴한 시장을 핵심 목표로 집중했습니다.

이렇게 목표한 시장에 초점을 맞춰, 저렴한 가격에 생활용품을 파는 다이소는 2015년 매출 1조 원을 돌파한 데 이어 2018년 매출 2조 원대에 육박하는 기업으로 빠르게 성장하고 있습니다. 저렴한 생활용품을 판매함에도 불구하고 영업이익 1천억 원을 넘기며 수익성까지 좋습니다.

단순히 저가 상품을 판매하기 때문에
이렇게 성장할 수 있었을까요?

다이소의 핵심 경쟁력은 무엇보다 '가격과 상품의 다양성'입니다.

점포당 취급 상품 수는 점포 크기가 작은 곳은 2만 개 수준, 큰 곳은 3만 개를 넘어서는데, 이는 육류, 과일, 가공식품, 조미료 등 식품까지 취급하는 대형마트에 육박하는 수준입니다.

대형마트는 점포 규모에 따라 5만~6만 개의 품목을 취급하는데 이 가운데 식품을 제외하고 생활용품, 의류, 생필품, 가전 등의 품목수는 약 3만~4만 개입니다. 식음료를 위주로 판매하는 편의점은 취급 품목수가 2천~3천 개로 다이소 같은 생활용품 전문점에 비해 훨씬 적은 편입니다.

싼게 비지떡?
No!
싼데 쓸만해!

다이소는 '싼 게 비지떡'이라는 편견을 뚫고, ‘저렴한 균일가, 상품의 다양성’이라는 자신들이 추구하는 가치를, 소비자들에게 일관되게 전달하기 위해 3만 개가 넘는 다양한 제품을 구성하고, 저렴한 균일가에 상품을 제공하기 위해 노력합니다. 실제 다이소는 전체 상품의 85%를 2,000원 이하 상품으로 구성하고 있으며, 저렴하지만 쓸만한 상품의 품질 유지를 위해 국산 비중을 70% 수준으로 진행하고 있습니다.

그리고 마지막으로 고객들의 편리한 접근성을 위해 다 점포, 대형 화를 추구하고 있습니다.

다이소는 시작부터 매출 2조 원 기업으로 성장한 지금까지 제품, 가격, 유통, 홍보 전략 모두 "저렴한 가격과 상품의 다양성"이란 일관된 가치 제안 실현을 위해 초점이 맞춰져 움직이고 있는 것입니다.

싸게 팔면 남는 게 없다는 사업자들의 생각과
싸면 품질이 안 좋다는 소비자들의 기존 인식을

싸게 팔아도 이윤을 남길 수 있으며,
저렴해도 품질이 괜찮을 수 있다는 인식으로 바꾼
1,000원샵 다이소.

어떤가요?
다이소가 이제 다시 보이기 시작하시나요?

다이소 이외에도 많은 서비스와 브랜드가 이런 확실한 가치 제안을 중심으로 성장하고 있는 사례를 많이 볼 수 있습니다. 그리고 이렇게 가치 제안이 확실한 서비스들의 공통점은 지금 여러분이 고민하고 힘들어하고 있는 광고. 마케팅에 많은 비용을 들이지 않아도 시간이 갈수록 고객들 스스로 알아서 찾아와 준다는 것입니다.