대표님, 그 모델은 스타트업이
아니라 자영업인데요?
스타트업과 자영업의 차이
스타트업 코칭을 하다보면 초기 창업자 분들에게 굉장히 많이 하게 되는 표현이 ‘대표님, 그 아이디어와 사업 모델이면 스타트업이라기 보다는 자영업에 가까우실 것 같아요.’ 라는 것입니다.
이런 표현은 주로 사업의 확장성과 스타트업에 대한 정부 지원금이나 시드 펀딩 등과 관련해서 많이 하게되는데요, 이 표현은 단순히 단어의 차이가 아니라 사실 굉장히 큰 의미가 있습니다. 그리고 이 의미를 충분히 이해하면 처음 창업하시는 분들이 굉장히 헷갈려하는 몇 가지 의문에 대해서도 답을 찾을 수 있습니다. 이제 설명을 해보죠.
1. 대략 둘의 차이가 뭘까요?
자영업이든 스타트업이든 창업은 창업입니다.
자기의 시간과 노력, 그리고 자본을 들여서 사업체를 만들고, 그 사업체가 매출과 이익을 올려서 창업자가 큰 돈을 벌어가는 건 동일하다는 뜻입니다. 하지만 창업의 목표, 사업의 준비나 매출 확보 방법, 사업 규모 확대와 이익 확보 방안 등에서 이 둘은 굉장히 큰 차이를 보입니다.
결론부터 이야기하자면
자영업은 이익을 남겨서 그 이익을 통해 사업이 성장해 가는 것이 목적입니다. 반면 스타트업은 시장을 장악해서 그 장악력으로 매출을 빠르게 성장시키고, 그에 기반해서 보유한 지분의 가치를 높이는게 목적입니다.
무슨 차이가 있다는거냐 싶을 수도 있으니 좀 자세히 보겠습니다.
우선 자영업은 사업체를 통해 매출과 이익을 남기고, 그 이익을 내가 가져가는게 목적입니다. 물론 자영업을 굉장히 잘하게 되고, 규모가 엄청 커지게 되면 스타트업과 차이가 없게 됩니다만, 최소한 일정 규모의 매출이 될 때까지는 자영업은 매출과 이익을 중심에 놓고 준비와 운영을 하게 되죠.
음식점을 차린다면 일단 일정 매출이 나오고, 영업이익이 생겨야 합니다. 극초기를 제외하고 영업이익을 만들지 못하는 자영업은 운영할 필요도 없고, 운영도 안되는 사업체가 됩니다.
때문에 자영업은 사업을 시작하고 최단기간내에 매출과 이익을 올리기 위해 복잡하지 않고, 이미 잘 알려진 사업 모델을 가지고 출발합니다. 즉, 사업 모델 자체는 전혀 차별화 또는 경쟁력 요소가 아닙니다. 치킨집을 차린다고 하면 치킨을 조리해서 판매해서 돈을 번다는 이 모델을 벗어나지 않습니다. 물론 홀에서 팔거냐 아니면 배달만 중심에 놓을거냐 같은 건 차이가 있겠고, 그냥 평범한 닭요리냐 아니면 쉐프가 하는 수준급의 요리를 할거냐 등도 차이가 있겠지만, 이건 사업 모델의 차이라기 보다는 그냥 제품의 종류와 만드는 방법, 가격 등 4P mix 라고 불리는 마케팅 차원의 이야기일 뿐이죠. 어찌되었든 단기간내에 매출과 이익을 남기기 시작해야 합니다.
(스타일난다처럼 자영업으로 출발해서 계속적으로 매출과 이익을 키워낸 후 그 회사의 지분을 외부 투자자에게 팔아서 대규모의 지분 수익을 챙기는 경우도 얼마든지 있을 수 있습니다. 우리에게 익숙한 수많은 식음료 프랜차이즈 회사들도 이런 형태고 패션 회사들도 이런 곳들이 많죠. 때문에 자영업이라고 지분 수익을 기대하지 않는다는 뜻은 전혀 아닙니다. 하지만 아주 특별한 경우를 제외하고는 자영업자에게 자기 사업체의 지분을 타인에게 팔아서 큰 돈을 번다는 것은 사실 상상하기 어렵습니다.)
반면 스타트업은 창업 이후 상당 기간은 매출이 목표가 아닙니다. 카카오톡 같은 경우 처음 몇 년간 사용자는 수천만명이었지만 매출액은 백억도 벌지 못했었고, 수백만 뷰를 기록한 영상을 계속적으로 만들어 냈던 72초 TV 같은 회사도 본격적인 매출을 올린 것은 창업하고도 한참 뒤 입니다. 페이스북도 사용자가 1억명이 넘어설 때도 매출은 몇 백억원도 되지 않았다고 하니까요.
스타트업은 초기에 ‘시장장악력’을 목표로 합니다. 기존에 없거나, 기존의 것들과 매우 다른 제품/서비스를 출시하고, 이를 통해 시장을 장악하는게 목표입니다. 물론 자선사업체가 아니니 이런 장악력을 빠르게 매출로 전환해내야죠. 가령 이커머스 업계 최대의 점유율을 가진 쿠팡의 경우 7조원대가 넘는 매출 규모인데 전년 대비 60% 이상 성장한 것이고, 독점 기업에 가까운 배달의 민족의 경우 3천억원대 매출에서 1년만에 5천억원을 넘겼습니다.
하지만 이들이 이렇게 ‘독창적 솔루션 개발 —> 시장 장악력 확보 —> 매출의 폭발적 성장’ 이라는 과정을 거치더라도 이익을 확보하는 것은 또 다른 이야기입니다. 아마존은 근 20년을 적자 상태였고, 쿠팡도 창사 이래 단 한번도 영업이익을 낸 적이 없으며, 페이스북도 창업 후 7년째가 되어서야 영업흑자를 기록했습니다. 그럼 그 사이 그 수많은 적자는 어떻게 감당을 했을까요? 당연히 주주들이 투입해준 자기자본금으로 버티게 됩니다. 모델이 확실하고 성장이 빠른 스타트업의 경우 투입되는 자본금 규모는 천문학적인 수준이죠.
주주들로부터 이런 투자를 받아낼 수 있게 해주는 기반은 회사의 가치에 대한 평가와 이를 기반으로 한 회사의 주인된 권리의 판매입니다. 즉, 외부에 회사 주식의 일부를 넘겨서 주주를 새로 찾아내고, 그 주주가 대가로 자본금을 회사에 넣어주면 회사는 다시금 매출의 폭발적 성장을 지속하기 위한 투자를 하는 구조로 사업을 하는거죠.
요약을 해보자면 자영업은 창업자가 돈을 벌고, 자기 투자금을 회수하는 방법이 그 사업체의 이익에 기반한 경우가 대부분입니다. 이 과정을 아주 오래 버텨내면서 매출과 이익이 성장한다면 스타트업처럼 지분 수익 같은 곳을 생각해볼 수 있습니다.
스타트업은 시장 장악력을 기반으로 매출을 폭발적으로 성장시켜내고, 그 폭발적 성장을 위해 외부 투자자의 지분 투자를 계속 끌어들이고, 이를 통해 매출을 더 끌어올리고, 그 사이에 이익이 생기지 않더라도 지분 투자를 계속 받아서 궁극적으로는 이익의 기반을 만들어내려는 노력을 하는 일입니다.
물론 현실의 스타트업은 스타트업이라고 시작하지만 얼마 지나지 않아서 차별성이 없어져 버리거나, 매우 다른 모델이라고 출발했지만 사실은 고객들에게 어필하지 못해서 시장장악도 못하고, 매출의 폭발적 성장도 안되다보니 외부 투자자의 지분 투자 같은 것은 꿈도 못꾸고 그저 사업체 운영에 필요한 매출로 비용 커버하느라 허덕허덕하는 경우가 대부분이기는 합니다.
2. 이 둘 차이의 이해가 왜 중요해요?
스타트업 사업, 즉 특별한 아이디어가 있고 이를 통해 시장을 장악하고, 매출을 폭발적으로 성장시킬 수 있는 창업자들이 있습니다. 정확히 하자면 스타트업에 어울리는 사업 아이디어가 있는 겁니다. 가령 플랫폼 사업이나 콘텐츠 사업, 핵심 기술에 기반한 사업 등은 일단 사업이 본궤도에 오르면 incremental cost, 즉 단위 제품이나 서비스 당 원가가 기하급수적으로 줄어들기 때문에 고객을 급격히 늘려갈 수 있습니다. 극단적인 예를 들자면 유튜브에 영상을 올리는 기업인데 1억뷰 이상의 영상을 계속 만들어낸다던지, 게임을 하나 만들어서 플레이스토어에 올렸는데 마케팅 비용 없이도 1천만 다운로드가 나오는 것 같은 것이죠. 이런 것들은 단위 고객 또는 단위 매출당 원가가 거의 없기 때문에 고객을 확보만 할 수 있다면 얼마든지 매출이 늘어나게 됩니다.
이런 콘텐츠든 플랫폼이든 R&D 같은 사업은 사업을 본격적으로 시작하기 전에 제품을 만드는 과정에 돈이 많이 들어가게 됩니다. 이 가설-검증의 시간이 매우 괴롭고, 아무것도 확실한 것이 없기 때문에 진정한 ‘위험 감수’가 되어야 합니다.
때문에 초기부터 큰 돈이 필요하고, 이를 위해서 정부 지원금이나 시드 펀딩 같은 것을 받으려고 계속 노력해야 합니다. 아이디어의 구체화와 초기 사업화를 위한 펀딩이 병행되어야 하는거죠. 시장에 진입한 후에도 고객을 계속 늘리고, 제품과 서비스 품질을 높이고, 마케팅을 하기 위해서도 큰 돈이 지속적으로 필요합니다. 하지만 매출은 시장 장악이 된 후에야 가능하기 때문에 이 과정에서도 다시 투자가 필요합니다. 즉, 사업 초기부터 계속해서 투자자와의 관계를 고민하면서 사업을 키워야 한다는 뜻이 됩니다. (물론 자기 돈이 아주 많으면 이런 고민이 필요 없겠죠. 한번 성공했던 창업가가 자기 자본으로 다시 새로운 사업에 도전하는 연쇄창업가가 되었을 때 성공 확률이 상대적으로 더 높다고 평가되는 이유가 바로 이 투자자 관계에 시간을 빼앗기지 않고 사업의 본질적 경쟁력에 더 집중할 수 있기 때문이죠.)
하지만 대부분의 창업자들은 이런 ‘스타트업’ 스러운 아이템이 아니라 사실은 그냥 소상공인 또는 아주 소규모의 제조업 아이디어 입니다. 특히 사회 생활 경험이 충분히 있거나, 또는 어떤 분야에 대한 전문성이 있는 사람이 그 전문성을 기반으로 창업하려고 하면 대부분은 스타트업이 아니라 소상공인 비즈니스가 됩니다.
가령 10년간 요리를 배운 쉐프가 자기의 요리 실력을 기반으로 창업을 한다면 마케팅을 어떻게 하건 본질은 식당을 운영하는 것이 될 것입니다.
이런 분이 사업을 시작한다고 하면 스타트업은 매우 풍족하게 받을 수 있는 정부지원금이나 외부투자금은 꿈도 못 꾸게 됩니다. 기껏해야 지자체에 따라 있기도 하고 없기도 하는 소규모의 자영업 지원금이 거의 다고, 아니면 신보 등을 통해 받는 소규모의 대출이 얻을 수 있는 외부 펀딩의 전부입니다.
(웃기는 건 식당을 한번도 해본 적 없는 사람이 가령 “요리와 관련된 빅데이터를 모아서 AI를 만들고, 이에 기반한 푸드테크 스타트업”을 하겠다고 사업 계획서를 만들면 갑자기 수많은 정부 지원사업을 신청할 수 있고, 기보나 신보에게서 수억원대의 대출을 받거나, 외부 투자자의 지분 투자까지 받을 수 있게 되죠. 물론 지원이나 투자 받았으니 이에 어울리는 결과물을 만들어야 합니다. 아니면 돈을 도로 회수해 가기는 합니다. 실체가 있다면 이런 지원이나 투자 기회는 매우 좋은 것이지만, 실체가 없다면 정말 세금 낭비죠.
때문에 잔머리를 심하게 굴리는 창업자들은 정부 지원 사업을 신청할 때는 지원금 받기 좋은 4차산업혁명 관련 아이템인 것처럼 사업을 포장하고, 지원금을 반납하지 않을 정도까지는 뭔가 스타트업스러운 일을 하는 것처럼 하지만 내부적으로는 그냥 자영업인 사업을 하려고 준비하는 경우도 종종 있습니다. )
이렇다보니 자영업으로 준비하는 창업자분들도 지원 사업 내용 등을 확인하다보면 자기 사업에 뭔가 ‘스타트업’ 스러워야 한다는 내용을 붙이기 시작합니다. 지원금이 있어야 사업을 시작할 수 있을 것처럼 생각되니까요. 하지만 이렇게 되면 신경이 너무 분산되고, 자기가 원래 하려던 사업의 본질도 흐려지고, 본질적인 경쟁력은 낮아지게 되서 지원금이 끝날 때쯤 되면 그냥 좀비 기업이 되는 경우가 대부분입니다.
따라서 자영업 아이템을 가지고 출발하는 사람은 그냥 그 자영업내에서 승부를 봐야 합니다. 좀 독특한 물건을 파는 사이트를 만들겠다고 생각하는 사람은 그냥 온라인 유통업체이고, 그렇다면 내가 발굴해내는 물건들이 소비자들에게 소구하는지를 확인한 후에 물량을 늘려가는 전형적인 소규모 유통업체의 패턴을 밟아가야 합니다. 다만 이 과정을 남보다 빨리 하거나 더 적은 비용으로 해내는 방법을 찾는게 중요하겠죠.
마찬가지로 독창적인 디자인의 소품을 만들어 팔겠다는 분이라면 그 제품과 어울리는 채널을 찾아서 그곳에서의 판매량을 높이기 위한 제반의 노력이 선행되어야 하고, 이를 통해 최소한의 존재감이 생겨나야 투자를 받던 대출을 받던 해서 제품 라인업을 확대해가고 꿈꾸는 ‘브랜드 업체’가 될 기반이 생겨날 겁니다. 만약 첫 제품을 만들고 채널을 뚫을 돈 조차도 없다면 어떻게 해야할까요? 이런 상황이라면 아쉽겠지만 먼저 사업 자금을 벌어야 합니다. 직장을 더 다니던, 프리랜서로 일을 하던 해서 사업을 시작할 돈을 모아야 합니다. 투자만 받으면, 지원금만 받으면 사업 바로 시작해서 성공할 수 있다고 생각하겠지만, 앞서 길게 설명한 자영업스러운 사업 모델 때문에 초기에 외부 투자를 받기는 거의 불가능하고, 정부 지원 사업 역시 4차 산업 혁명 관련 아이템이 아닌 이상 불과 몇 백만원 정도가 한계입니다. 즉, 이런 아이템을 가진 분은 지원금을 위한 서류 작성에 시간을 낭비하는 대신 자기 제품의 경쟁력과 초기 자본 모금을 위한 노력이 무조건 먼저 와야 한다는거죠. 아주 극단적인 예를 생각해보자면, 제주도의 돈가스집인 연돈 사장님처럼 음식 스킬 자체를 엄청 쌓아 올려서 그 스킬이 결국 사업의 성장 기회를 만들어줄 때까지는 그저 그 일에만 매달려야 한다는 뜻입니다.
사업은 자영업이나 스타트업이나 결국 매출 올리고, 이익 남기고, 나중에 그 사업체의 지분을 많이 가진 창업자로서 그 지분에 대해 다른 사람에게 파는 엑시트의 과정을 거치는 것은 똑같습니다.
하지만 자영업은 초기 투자비를 다른 곳에서 지원받을 가능성도 거의 없고, 사업 시작 후에도 상당 기간은 ‘지분 가치’ 같은 건 고민하는 것은 사치에 가깝습니다. 때문에 이런 아이템을 하겠다는 분이 정부 지원 사업에 대한 고민을 하거나 투자 지분 가치 계산 방법을 배우는 것은 시간 낭비에 가깝고, 결국 필요하다고 해도 우선 순위에서 한참 후순위입니다.
또 자기가 스타트업을 하겠다고 생각하는 창업자 중에서 적어도 반 이상은 사실 그냥 자영업입니다. 기껏 기존 자영업과 다른 점은 오프라인에 매장을 내지 않고 온라인에 내는 것이거나 고객을 모으는데 온라인을 많이 활용한다는 것 정도죠. 이런 분들도 지원사업이나 투자금이니 하는 것에 대한 관심을 쏟는 것이 아니라 자기 제품과 서비스의 경쟁력 그 자체에 집중하는 것이 선행되어야 합니다. 온라인으로 돈가스를 판다고 해도 그 돈가스가 남들이 파는 것만큼은 맛이어야 하지 않겠어요?
제가 처음에 언급했던 "대표님, 그 아이디어와 사업 모델이면 스타트업이라기 보다는 자영업에 가까우실 것 같아요." 라는 뜻은 결국 '그 사업모델로 지원금 등은 받기가 쉽지 않으실텐데, 그렇다고 무리해서 스타트업스럽게 보이려고 하는 건 시간과 에너지 낭비고 성공 가능성도 매우 떨어지니, 가진 역량을 집중해서 자영업이지만 경쟁력을 갖출 수 있도록 준비하시는게 좋을 것 같습니다' 라는 뜻입니다.
(그래도 지원금 따고 싶다고 이야기하시면 도와드리지만 확률적으로 낮은 건 어쩔 수 없는 일입니다. 그렇다고 확률을 높이기 위해 정말 말도 안되고 필요치도 않은 '4차산업혁명' 스러운 이야기를 추가하면 지원금은 받게 되더라도 결국 죽도 밥도 안됩니다. 조만간 다른 글에서 다루겠지만 지원금이나 투자금 받은 것을 '사업이 성공했다'고 착각하게 되어서 그렇습니다.)
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