스타트업 매출 추정의 기본

1 Page 스타트업 경영학 6. 

시장 정의 및 규모 산정이 정리된 후 스타트업 대표자가 고민해야 할 과제는 과연 우리 회사의 매출이 얼마나 되고, 어떤 속도로 성장할 것인가 입니다. 간단히 '매출추정' 이라고 하죠. 꼭 스타트업만 하는 것이 아니라 어느 기업이든지 사업계획 수립시, 그리고 분기 정도의 기간에 한번씩 하는 일입니다. 다만 스타트업은 사업 아이템도 아직 불확실하고, 시장 반응 등도 학습이 덜 되어 있어서 일반 기업의 매출 추정보다 불확실성이 월등히 크죠. 때문에 자칫하면 추정이 아니라 그냥 공상과학소설이거나 희망사항의 나열에 불과해보이기도 아주 쉽습니다. 설득력이 안생긴다는 것이죠. 

매출 추정의 방법은 크게 두 가지로 구분합니다. 하나는 전체 시장의 규모를 추정한 후 이 시장 내에서의 목표 시장점유율을 적어나가는 방식이 있습니다. 시장이 비교적 분명한 경우에 많이 쓰는 방식이죠. 다른 방법은 회사의 고객 또는 사용자수가 몇 명인데 어떤 비율로 늘어나고 있으니 일정 기간뒤 얼마로 늘어나고, 그 각자의 매출액을 합산하면 회사 매출을 알 수 있겠다는 식으로 접근하는 것입니다. 전자를 보통 top-down, 후자를 bottom-up 이라고 합니다. 

Top-down 설명은 깔끔하지만, 과연 그 목표 시장 점유율을 달성하기 위한 동력원을 회사가 가지고 있느냐에 대한 의문이, bottom-up은 현재 고객들의 특성은 이해할 수 있지만 적절한 타이밍에 스케일업을 위한 준비가 되어 있느냐의 의문이 따라오게 됩니다. 

이에 대한 간략한 장표입니다.