스타트업 초기 영업망과 가격에 대한 간단한 고려사항

1 Page 스타트업 경영학 21. 

통상적인 비즈니스 모델 캔버스, 즉 9개로 나눠진 영역을 가지고 있는 비즈니스 모델 수립 그림에 따르면 채널은 "내 물건을 팔기 위해 거래하는 유통사" 정도로 이해되는 경우가 대부분 같습니다. 

하지만 실제 영업망 구축 경험이 있으신 분들이라면 채널 이라는 것이 이렇게 '지마켓 아니면 네이버' 같은 식의 단순명쾌한 영역이 아니라는 것을 잘 아실 겁니다. 이제 막 시작한 스타트업이 아니라 오랜 역사를 자랑하는 초대형 기업이라고 해도 영업망을 구축하고, 이를 전략적으로 활용하고, 이를 통해 고객과의 관계를 형성하고, 수익률을 제고하는 '채널과 가격 운영 전략'은 기업 활동 중 가장 고난이도의 업무 중 하나가 됩니다. 엄청나게 어렵고 고민할 것이 많고, 시시각각 변화하는 시장 상황에 맞춰 끊임없이 바꿔야 하는 과제인 것이죠. 

채널/가격운영 전략이 실패하는 이유 중 상당수는 회사가 원하는 시장내에서의 위상 ('포지션')과 채널들 마다의 성격, 그리고 제품의 특성 및 가격 운영 등이 제대로 연계되지 못하기 때문입니다. 마케팅 수업 시간에 다룬 STP - 4P Mix 를 교과서로만 배우고 실제 현장에서 운영해보지 않거나, 너무 교조적 또는 피상적으로만 생각하다보니 생기는 비극인 셈이죠. 

이게 너무 복잡해서 요약이 필요하다면, 가장 중요한 키워드는 바로 내가 시장에서 원하는 포지션과 가격의 조화입니다. 스타트업에는 크게 나눠서 두 종류의 가격 정책이 존재하고, 이 가격 책정은 나의 모든 기업 전략을 의미하는 '상징' 같은 의미이기도 합니다.