B2B 스타트업의 성과에 영향을 주는 요소들

정치에서 흔히 국회의원 선거를 논할 때 밭의 특성, 인물, 그리고 공약이나 선거 전술을 언급한다. 대구의 진보나 광주의 보수당처럼 밭의 환경이 열악하면 나머지 두 요소, 즉 인물 경쟁력이나 선거 전술이 좋더라도 이기기 힘들다는 뜻이다. 물론 인물이 슈퍼스타급이라면 이걸 무시할 수 있을테고, 때론 정말 약발 강한 공약으로 이기는 경우도 있지만 대체적으로 선거 결과에 대한 가중치가 밭, 인물, 전술 순이다. 

이 논리가 b2b 스타트업의 성과에 똑같이 적용된다. 

밭은 산업구조 및 비즈니스 모델, 

인물은 세일즈나 마케팅, 

그리고 선거 전술은 보유 기술이나 제품력과 묶인다. 

보통은 기술이나 제품 품질이 결정 요인처럼 생각하지만 이건 기본을 충족하면 생각보다 쉽게 무차별적 요소가 되고, 이 상황에서는 영업력이 월등히 성과에 큰 영향을 미친다. 물론 이 둘이 아무리 좋아도 산업구조나 비즈모델이 별로면 답은 없고. 

산업구조나 비즈모델은 한번 정해지면 바꾸기 매우 어렵고, 기술이나 제품은 무차별적이고 개선도 쉽지 않으니 많은 b2b 영업직들이 고객과 술 먹어서 문제를 해결하려고 하는 것이다. 

b2b의 기술이나 제품력은 매우 중요한 요소지만 궁극적으로 성과를 만드는 요소는 장기적으로는 산업구조와 비즈모델의 현명한 선택 및 단기적으로는 영업이다.