스타트업에서 "영업"의 의미

스타트업에서는 마케팅에만 신경쓸 뿐 '영업'에 대해서는 거의 논의가 없는데, 업력이 쌓인 사람들을 만나다보면 영업이라는게 얼마나 의미있는지 생각해볼 필요가 있어서 몇 자. 

1. 잘 만들면 알아서 팔리는 경우가 있다. 가령 1인이 만든 어플이 앱스토어에서 대박치거나 우연히 TV 등에 나와서 대박난 이야기. 

2. 이런 이야기가 강렬하게 기억되고 회자되는건 그만큼 가능성이 낮고, 드물기 때문이다. 사업을 로또 확률에 기댈거면 그냥 로또를 하지. 

3. 잘 만들면 팔린다는 믿음을 “공급자 마인드”라고 한다. “열심히 했으니 된다”는 “농업적 근면성 마인드”와 함께 창업자를 말아먹는 대표적인 미신 두 가지. 

4. 그래서 만드는 것 만큼이나 파는게 중요하다. 그리고 파는 건 광고나 홍보가 아니라 영업이다. 투자자 만나서 사업성 설득해 투자받고, 지원 사업 선정되고, 좋은 인력 데려오고, 대형 레퍼런스 생기고, 고정 거래처 생기는 것 모두 사람대 사람으로 그들의 니즈를 파악하고 우리 팀이 그 답을 줄 수 있음을 설득하는 일, 즉 영업이다. 

5. 스타트업팀에 흔히 이야기되는 “개발자, 디자이너, 기획자, 연구원, 마케터”는 존재하지만 초기 팀에 영업 보직자가 없는 이유는 대표=영업맨이기 때문이다. 대표와 CXO는 모두 영업이다. CTO도 나가서 울 회사 기술 자랑하면서 기술 영업해야하고, CFO도 우리 회사 재무 구조의 탄탄함을 팔아야한다. 영업이 안 중요해서 초기 기업에 보직자가 없는게 아니라 시니어 이상은 모두 영업을 해야 하기 때문에 특정하지 않는 것. 

6. 개인적으로는 스타트업 대표들 중에서 첫 만남에 “대표입니다”라고 자기 소개를 하는게 아니라 “저희 회사 영업 대표입니다” 또는 “회사 홍보 책임자입니다” 라고 말하는 분들을 좋아한다. 사업의 본질을 잘 아는 분들이라는 뜻이니까.