스타트업은 아이디어에서 출발하지 않는다
권도균의 스타트업 경영 수업
아이디어는 그냥 아이디어일 뿐이다
고객과 시장에서 시작하기
기존의 문제점을 개선하는 출발점으로서 아이디어는 꼭 필요하다. 그러나 허공에 그린 상상도와 실험실의 시제품에 머물러서 더 이상 한 걸음도 전진하지 못한 아이디어를 많이 본다. 우주조차 정복할 아이디어는 얼마든지 만들 수 있다.
혁신적인 아이디어가 가치 창조에 도움을 주지만 말보다 행동이, 행동보다 결과가 신뢰를 만든다. 실천과 구현이 있기 전까지 아이디어는 그냥 아이디어일 뿐이다. 사업은 고객과 시장의 목소리에서 출발해야 한다. 시작점이 정반대다. 대부분의 번쩍이는 아이디어는 자신이 경험하지 못한 잘 모르는 분야의 것들이다.
잘 모를수록 만만해 보이는 반면 그 분야에 오래 일해서 정통할수록 아이디어는 멋지지만 실현하기는 어렵다는 것을 알고, 획기적인 아이디어처럼 보이는 것도 현실적이지 않다는 것을 안다.
피터 드러커는 자신의 책 <기업가 정신>에서 이렇게 말했다.
"멋진 아이디어는 가장 위험성이 높고 또 가장 성공 가능성이 낮은 혁신 기회의 원천이다. 이런 종류의 혁신을 통해 획득한 특허 100건 가운데 개발 비용과 특허 관련 비용을 보상하기에 충분할 정도의 수익을 내는 것은 한 건을 넘지 않는다. 멋진 아이디어를 끈기 있게 추구하다 보면 결국 보상을 받는다는 믿음에 대한 경험적 증거는 사실상 없다. 몇몇 성공적인 발명가는 오직 단 하나의 멋진 아이디어만을 성공시켰고 그 뒤로는 발명계에서 물러났다."
모두가 '세계 최초'를 외친다
유사 경쟁 상품 검색하기
스타트업 사업 계획서 검토를 거듭할수록 창업하려는 분야에 대한 창업가의 철저한 무지와 무경험과 더불어 계획의 피상성에 놀라게 된다. 사업계획서를 작성하기 전에 한 시간만이라도 인터넷 검색을 해보기 바란다. 회사를 설립하고 직원을 채용하고 제품을 개발해 마케팅을 시작한 후에야 이미 같은 제품을 다른 회사가 선점하고 있다는 것을 알게 되는 경우가 의외로 많다.
사업을 구상할 때 가장 먼저 해야 할 일은 유사 경쟁 상품의 검색과 조사다. 미국의 경제학자 시어도어 레빗도 "똑같은 상품은 존재하지 않는다. 모든 제품과 서비스마다 차이점이 있다"고 했다. 집중하는 고객의 집단과, 그들의 문제점과 해결하는 방식이 다르다는 것을 발견할 수 있다. 그 틈새에서 자사 제품을 어떻게 차별화하고 어떤 틈새 시장에 진입해야 할지 발견할 수 있다.
'사업은 고객과 시장의 목소리에서 출발해야 한다.'는 사업의 본질을 추구하는 스타트업을 만들기란 말이 쉽지 실제로는 매우 어렵다. 사람은 기본적으로 자기중심적으로 생각하기 때문이다. 3번의 피봇을 하게 된 결정적인 배경은 우리가 풀고자 하는 문제가 시장에 실제로 존재하는 문제인지 조사조차 하지 않아서였다. 전부 개인적 경험에 의존한 아이디에이션이었고 이를 검증하려고 했다. 물론 우연히 문제를 데이터적으로 확인하지 않았더라도 MVP를 만들고 테스트 했을 때 시장에서 호응이 있을 수 있다. 하지만 창업을 이제 막 시작하는 단계에서 우리는 명확히 풀고자하는 문제에 대한 실질적인 데이터를 보고싶었다. 수개월을 투자할 가치가 있는지 확신을 얻기 위해서. 그래서 우리는 '우리가 추측하는 문제를 가장 피부로 느끼고 해결되길 바라는 고객은 어디있을까'라는 조사를 했고, 설문조사를 돌리고 유선 인터뷰를 진행했으며 다음 주에는 직접 인천공항에 가서 사람들의 문제 의식에 대한 인터뷰를 진행해보려고 한다.
동시에 우리가 제공하려는 핵심 가치와 기능과 유사한 국내외 서비스를 조사하고 비교할 수 있는 분석자료를 만들어야겠다. 그것을 통해 우리의 차별화와 시장 진입 전략을 수립할 것이다.
