투자받는 스타트업의 1분 IR피칭 비결
스토리로 채우고 스피치로 승부하라 - 드리머스 커뮤니케이션
1분 안에 투자자의 마음을 사로잡는 피칭 전략
피칭이란 정확히 무엇을 말하는지, 왜 스피치나 프레젠테이션 대신 피칭이란 낯선 용어를 사용할까?
피칭(Pitching)이란 자신의 아이디어와 비즈니스 플랜을 소개하는 행위를 뜻하는 말이다. 흔히 투자를 위한 피칭을 'IR피칭'이라 부르는데, 여기에서 IR은 Invest Relations의 줄임말이다. PR(Public Relation)이 일반인을 대상으로 이루어지는 기업 활동 전반에 대한 홍보를 의미한다면, IR은 투자자를 대상으로 하는 홍보를 뜻한다.
1분 피칭, 왜 준비해야 할까?
데모데이에서의 피칭은 대부분 5분 분량이다. 스타트업 대표들은 7~10장 정도의 피칭 덱(Pitching Deck)안에 모든 내용을 밀도있게 담아내려 수없이 고민하고 전문가들의 컨설팅도 받는다. 그러나 상대적으로 1분 피칭을 준비하는 스타트업 대표들뿐 아니라 대부분의 사람들이 긴 시간 이야기하는 것에는 준비가 필요하지만 짧은 이야기는 대충 떠오르는 대로 해도 된다고 여긴다.
짧게 이야기 하는 것이 더 어렵다.
할리우드 영화감독들 사이에 유래한 '엘리베이터 피치(Elevator Pitch)'라는 말이 있다. 엘리베이터에 올라탄 순간부터 내릴 때까지의 짧은 시간에 투자자의 마음을 사로잡아야 한다는 뜻이다. 약 30초에서 1분 정도의 시간 안에 핵심을 명확하게 전달해, 투자자들이 내 사업을 이해하고 호기심을 가질 수 있도록 하는 것이다. 이러한 엘리베이터 피치는 애프터 미팅과 투자 유치의 첫걸음이 된다.
<출처 : 포브스>2015년 시작한 <마켓컬리>는 4년 사이 매출이 무려 50배나 뛰면서, 2019년 대표적인 예비 유니콘 기업으로 꼽힌다. 김슬아 대표는 사회초년생 시절 심한 아토피를 앓다가 유기농 음식을 통해 회복한 경험을 토대로 창업을 결심하게 되었다고 말한다. 건강한 음식에 대한 관심은 자연히 식품 유통에 대한 관심으로 이어졌고, '산지에서 소비자까지 가장 신선하게 전달하는 것'을 목적으로 식재료 배송업체인 <마켓컬리>를 창업했다.
<마켓컬리>가 고객을 사로잡은 힘은 '샛별배송'에 있다. '샛별배송'은 전날 밤 11시에 주문한 상품을 다음 날 새벽에 받아볼 수 있는 서비스이다.
비슷한 가치를 전하는 이커머스 업체들은 수도 없이 많다. 만약 <마켓컬리>가 '신선한 식재료를 빠르게 배송해 드립니다'라는 컨셉으로 고객과 투자자들에게 다가갔다면, 우후죽순처럼 생겼다가 사라지는 하나의 스타트업이 되었을 수도 있다. 하지만 <마켓컬리>는 달랐다. 바쁜 현대인들이 신선한 식재료를 아침에 받아볼 수 있는 '샛별배송'을 자신만의 무기로 삼았다.
이처럼 피 튀기는 경쟁 속에서 살아남기 위해서는 한마디로 설명할 수 있는 우리만의 컨셉이 필요하다.
아직 나의 사업에 반하지 않은 투자자의 관심을 끌 수 있는 가장 좋은 방법은 '우리는 이것이 달라요!'를 보여주는 것이다. 짧은 시간 내에 고객들의 관심을 끌 만한 1분 피칭을 준비해보자. 그들은 나만큼 내 비즈니스에 관심이 없으니까!
간결하게 메시지를 전달하는 방법
어휘 선택에 신중하라.
특히 스타트업 대표들이 주의해야 할 부분은 업계의 전문 용어 사용이다. 피칭을 컨설팅하다 보면, 전문 용어를 지나치게 자주 사용해 이해가 어렵거나 집중력이 떨어지는 경우가 많다.
아인슈타인은 '당신이 알고 있는 것을 여섯 살짜리 아이에게 설명할 수 없다면, 제대로 안다고 할 수 없다.'고 말했다.
짧고 명확한 문장을 사용하라.
"요즘같이 더운 여름에는 한 번 입고 나간 옷은 다시 입지 않게 되는데, 매번 세탁소에 옷을 맡기고 또다시 찾으러 가는 게 번거롭다고 많은 사람들이 느낄 것 같아서, 어플 하나로 간편하게 세탁을 맡길 수 있는 찾아가는 세탁서비스인 000을 시작하게 되었습니다."
위 지문을 소리 내어 읽어보자. 어떤 느낌이 드는가? 끝날 듯 끝나지 않는 문장이 답답하게 느껴지고 구구절절한 설명처럼 보일 것이다. 그런데 컨설팅을 하다보면, 이처럼 문장을 길게 구사하는 습관을 가진 사람들을 자주 찾아볼 수 있다.
문장을 짧게 구사해야 비문을 피할 수 있으며, 듣는 사람이 이해하기도 쉬워진다. 짧은 문장으로 이야기할 때 화자는 훨씬 자신감 있어 보인다. 짧고 명료한 문장으로 이야기한다는 것은 그만큼 내 이야기에 확신이 있다는 증거가 되기 때문이다.
"요즘 날씨가 무척 덥죠? 이런 여름에는 한 번 입고 나간 옷은 다시 입지 않게 되는데요. 매번 세탁소에 옷을 맡기고 또 찾으러 가는 일, 누구나 번거롭게 느끼실 겁니다. 그래서 생각했습니다. 어플 하나로 간편하게 세탁을 맡길 수 있다면 얼마나 좋을까. 찾아가는 세탁서비스, 000을 소개합니다!"
다시 한 번 소리내어 읽어보자. 분명 같은 내용이지만, 긴 문장으로 이야기 할 때보다 말하기 편할 것이다.
이처럼 피칭을 준비할 때에는 되도록 문장을 짧게 쪼개 이야기하는 습관을 들일 것을 권한다. 이러한 습관이 같은 내용도 훨씬 분명하게 효과적으로 전달하는 데 큰 도움을 줄 것이다.
무조건, 요점이 먼저다
낚시성 제목에 기사를 클릭했다가 '이게 뭐야?' 하고 실망한 경험, 한번쯤은 있을 것이다. 물론 이렇게 클릭만 유도하고 알맹이는 없는 낚시성 제목은 사라져야 하지만, 그럼에도 불구하고 '왜 이런 제목을 쓰는지'는 생각해볼 필요가 있다. 넘쳐나는 기사들 중에서 제목이 눈에 띄어야 사람들의 클릭을 받을 수 있기 때문이다.
스트레이트 기사들은 제목으로 독자들의 호기심을 자극한 후, 핵심 내용을 압축해 보여주고 부연설명을 덧붙인다. 그다음 단락은 더 세부적인 내용, 다음은 더욱 디테일한 내용의 순서로 되어 있다. 이러한 구성방법을 '역 피라미드 구성'이라 한다.
이러한 '두괄식 말하기'는 비즈니스 스피치에서 매우 중요한 요소다. 일반적인 대화에서는 기승전결을 살려 이야기해야 재미도 있고 몰입도 잘된다. 예상치 못한 반전도 흥미롭다. 하지만 비즈니스 상황에서의 대화는 무조건 두괄식이어야 한다.
1분 피칭을 준비할 때에도 마찬가지다. 가장 중요한 내용, 즉 우리 사업의 핵심을 첫 문장에 두어야 한다. 이러한 역 피라미드 구성은 투자자가 우리 사업을 쉽게 이해하는 데 도움을 주며, 시간이 부족할 때에는 뒷부분을 생략해도 내용 전달에 무리가 없기 때문에 발표자에게도 효과적이다.
임팩트 있는 표현을 만드는 세 가지 방법
첫 번째 방법은 '대조'다.
대조는 내 아이템의 강점을 더욱 돋보이게 소개하는 데 효과적인 방법이다. 이전의 불편함이 우리의 사업으로 인해 어떻게 해결될 수 있는지 대조를 활용해 설명해 보자. 혹은 지금까지 시중에 나와 있는 상품 혹은 서비스에 비해 우리의 아이템은 무엇이 업그레이드 되었는지 보여주어도 좋다. 우리의 강점만 나열하는 것보다 투자자나 고객들의 마음에 훨씬 와 닿는 피칭이 될 것이다.
두번째 방법은 어려운 기술을 쉽게 표현할 수 있도록 돕는 '비유'다.
신 기술이나 복잡한 기술을 활용하는 스타트업의 경우, 피칭에서 기술 설명에 어려움을 겪는다. 그들에게는 익숙한 기술이지만 투자자들에게는 생소하고 어렵게 느껴지는 경우가 많기 때문이다. 이때 낯선 기술을 친숙한 대상이나 이미 시장에 출시된 유사한 제품에 빗대어 표현하면 좋다.
마지막 방법은 '숫자'를 활용하는 것이다.
일반적으로 사람들은 구체적인 수치가 언급될 때 훨씬 신뢰감을 느낀다. "요즘 치매를 겪는 사람들, 진짜 엄청 많습니다"처럼 부사 사용은 추상적인 느낌을 준다. 이보다는 "요즘 12분당 한 명꼴로 치매 환자가 발생하고 있습니다"처럼 숫자를 활용해 이야기할 때 말에 힘이 실린다.
효과적인 1분 피칭 덱 플로우
물론 1분 피칭 덱에 정답은 없지만, 비즈니스의 핵심을 전달하는 데 유용한 플로우는 존재한다.
아래 5가지 단계에 맞춰 내 사업을 정리해보자.
Step 1. 관심 유도 오프닝
우리의 아이덴티티를 표현하는 슬로건을 만드는 것도 투자자의 관심을 끄는 하나의 방법이 될 수 있다.
"안녕하세요! 세상에서 가장 넓은 옷장, 옷장 공유 서비스 000의 대표 홍길동입니다."
Step 2. 사업 추진 배경, 문제점
스타트업은 일상생활 속 문제를 발견하는 데서 시작된다. 실제로, 카셰어링 기업 <쏘카>는 주차장에 모셔놓고 있다가도 정작 필요한 때에는 아내와 서로 끌고 나가겠다고 실랑이를 하게 되는 자동차에 대한 불편함에서 시작되었다. 또한 대표적인 부동산 스타트업인 <직방>은 제한된 정보내에서 자신에게 맞는 방을 구하기 어려웠던 경험을 토대로 만들어진 서비스이다.
일상 속 크고 작은 문제들은 사업을 추진하는 배경이 된다. '창업은 기존에 없던 것을 새롭게 창조해내는 것이 아니라 기존에 존재하던 것을 조금 더 빠르고 편리하게 만들어 내는 것'이라는 <배달의 민족> 김봉진 대표의 말 역시 이를 뒷받침한다. 상대를 생각하게 만드는 질문이나 공감할 만한 에피소드를 활용해, 현재 우리의 상황에 어떤 문제가 있는지를 보여주어라.
"오늘 아침에도 어김없이, 이런 고민 하지 않으셨나요? '오늘 뭐 입지?' 옷장에 옷은 가득한데, 정작 입을 만한 옷은 없는 신기한 경험을 우리는 매일 반복합니다. 이 옷은 지겹고, 이 옷은 유행이 지난 것 같고, 또 이 옷은 새로 산 가방과 어울리지 않습니다."
Step 3. 우리만의 솔루션
문제점을 제시했다면, 이제 우리의 해결 방법을 보여줄 차례다. 이 단계에서는 우리의 상품이나 서비스가 무엇인지, 그리고 이를 통해 어떤 가치를 창출해낼 수 있는지를 이야기한다. 제품이나 서비스를 이해하기 수월하도록 직접 보여주는 등 시각화 전략을 활용하면 효과적이다. 더불어 한 번 더 회사 이름을 언급하며 투자자들에게 확실히 각인시키는 것도 좋다.
"그래서 저희는 생각했습니다. 차도, 공간도 셰어 하는 때인데, 옷장은 공유하면 안되나? 옷 한 벌 값도 안 되는 가격으로 한 달 내내 다른 옷을 빌려 입을 수 있는 곳, 내 옷장 안에 입지 않는 옷들로 수익을 낼 수 있는 곳, 000이 여러분의 옷장 앞 고민을 덜어드리겠습니다!"
Step 4. 경쟁력과 비전 제시
피칭에서는 늘 '투자자'라는 청중의 특징과 '투자 유치'의 목적을 염두에 두어야 한다고 말했다. 그렇기 때문에 아이디어 자체가 얼마나 훌륭한지 설명하는 것도 중요하지만, 이 사업이 시장에서 얼마나 경쟁력이 있고 비전이 있는지를 보여주는 과정도 빠져서는 안된다.
많은 고객들이 이러한 제품 혹은 서비스를 원하고 있음(시장성)을 보여주어도 좋고, 경쟁사와 비교할 때 무엇이 탁월한지(차별화 전략)를 강조해도 좋다. 더불어 창업 이후 고객의 반응이나 매출 향상 등을 보여주며 우리 사업의 비전(성장성)을 제시해도 효과적이다. 이 단계에서는 구체적인 데이터, 즉 숫자를 사용하면 신뢰가 더해진다.
"작년 8월 서비스를 시작한 000은 매월 20%의 성장을 지속해오고 있습니다. 또한 고객과의 신뢰를 바탕으로 꾸준히 회원 수가 증가했고, 현재는 2만 5천명의 회원들이 자신의 옷장을 공유하고 있습니다."
Step 5. 감성 자극 클로징
이제는 논리적인 설득의 기회는 끝이 났다. 피칭의 마무리는 감성을 자극할 수 있는 멘트를 넣어주면 좋다. 감성적인 이야기가 더욱 오랫동안 마음에 여운을 남기기 때문이다. 우리 회사가 고객 혹은 사회에 안겨줄 수 있는 이상적인 미래 모습을 제시하는 것은 좋은 클로징이 될 수 있다.
피칭에 임하는 대표들은 '기술 자체'보다 '그 기술로 인해 파생되는 가치'가 투자자들을 움직인다는 것을 반드시 기억해야 한다. 실제로 우리는 상품 자체의 스펙보다는 그 상품이 나에게 주는 가치를 생각하며 구매를 한다. 장난감을 살 때에는 내 자녀가 즐겁게 노는 모습을 떠올리고, 코트를 살 때에는 연말 모임에서 빛나는 내 모습을 상상하며 지갑을 열게 되는 것이다. 이처럼 피칭을 마무리하는 단계에서는 우리의 제품 혹은 서비스가 어떤 가치를 안겨줄 수 있는지를 확실하게 보여주어야 한다.
"옷장 앞에서 보내는 시간, 부담스러운 쇼핑 비용. 000과 함께라면 줄일 수 있습니다. 이제 더 소중한 것에 투자하세요!"
이제, 앞의 사례를 토대로 '나의 이야기'를 채울 차례다. 각각의 단계에 어떤 이야기를 담을 것인지 고민해보자. 5단계에 맞춰 기본적인 1분 피칭을 준비해 둔다면, 언제 어디서 누구를 만나든 만능열쇠를 손에 쥔 듯 든든한 느낌을 받을 것이다.
옹알의 1분 피칭
"안녕하세요! 세상에서 가장 쉬운 외국어 학습법, 외국어 학습 플랫폼 옹알의 대표 김무종입니다."
"우리는 왜 10년 넘게 영어를 배워도 외국인과 가벼운 대화조차 하지 못할까요? 우리는 외국어를 배울 때 발음, 문법, 글자부터 배워야 한다는 사고방식에 갇혀있습니다. 사실 이런 개념들을 몰라도 외국인과 대화할 수 있는 방법은 있는데 말이죠. 그래서 생각했습니다. 처음 배우는 언어라도 1분만 공부해도 바로 외국인과 대화할 수 있다면 얼마나 좋을까. 외국어 학습 플랫폼, '옹알'을 소개합니다!"
"외국어를 배울 때, 이런 고민 하지 않으셨나요? 외워야 하는 자음 모음은 수십개고 발음기호는 도대체 어떻게 읽는건지.. 내가 평소 쓰는 말도 아닌데 왜 배워야 되는거야? 라는 생각으로 우리는 새해를 맞이해 다짐하고 시작한 외국어 학습을 또 실패하게 됩니다."
"그래서 저희는 생각했습니다. 취향에 맞게 필요한 말부터 배울 수 있게, 어려운 글자나 발음은 한글로 써서 따라할 수 있게, 세상에서 가장 단순하고 빠르게 외국어를 배울 수 있는 곳. 옹알이 여러분의 회화 공부 고민을 덜어드리겠습니다!"
"올해 4월 서비스를 시작한 옹알은 매월 20%의 성장을 지속해오고 있습니다. 또한 옹알의 학습 효과에 대한 검증에 입소문이 더해지며 폭발적으로 회원 수가 증가했습니다. 현재는 2만 5천명의 회원들이 옹알을 통해 외국어를 학습하고 있습니다."
"아에이오우, 자음모음, be동사만 배우다가 포기하는 학습. 옹알과 함께라면 더이상 배울 필요도, 포기할 이유도 없습니다. 이제 더 넓은 세상과 자유롭게 소통해보세요!"
1분 피칭 체크 리스트
우리 회사의 기술을 누구나 이해할 수 있는 말로 설명할 수 있는가?
화려한 수식어 대신, 누구나 공감할 만한 이야기로 회사의 가치를 전할 수 있는가?
장황한 설명이 아닌, 짧은 이야기만으로 상대의 관심을 끌 수 있는가?
첫 문장에서 우리의 아이덴티티를 명확히 전달할 수 있는가?
우리는 경쟁업체의 다른 사업 아이템들과 차별화되는 우리만의 전략을 분명하게 보여줄 수 있는가?
+ 페이크 뉴스
2023년 시작한 <옹알>은 4년 사이 매출이 무려 50배나 뛰면서, 2027년 대표적인 예비 유니콘 기업으로 꼽힌다. 김무종 대표는 대학생 시절 세계 여행을 한 경험이 있다. 이때 만난 다개국어 능력자들이 외국어를 익히는 과정에서의 공통점을 찾았고 이런 경험을 토대로 창업을 결심하게 되었다고 말한다.
해외 여행에 대한 관심은 자연히 외국어 학습에 대한 관심으로 이어졌고, '가장 빠르고 단순하게 외국어를 배우는 것'을 목적으로 외국어 학습 플랫폼인 <옹알>을 창업했다.
<옹알>이 고객을 사로잡은 힘은 '한글독어'에 있다. '한글독어'는 낯선 문자라도 한글로 바로 읽을 수 있고, 악센트와 성조, 묵음 같은 요소들을 시각적으로 표현한 서비스이다.
비슷한 문제를 해결하려하는 회화 교육 업체들은 수도 없이 많다. 만약 <옹알>이 '외국어 학습에 필요한 모든 것을 빠르고 쉽게 해드립니다'라는 컨셉으로 고객과 투자자들에게 다가갔다면, 우후죽순처럼 생겼다가 사라지는 하나의 스타트업이 되었을 수도 있다. 하지만 <옹알>은 달랐다. 바쁜 현대인들이 외국어의 A to Z를 배우는 것이 아닌 필요한 문장만을 바로 말하고 익힐 수 있는 '한글독어'를 자신만의 무기로 삼았다.
< 스토리로 채우고 스피치로 승부하라 中 >
