외식업 성공하는 방법
2. 잘되는 가게로 바꾸기 위한 방법
(7-5) 홍보용 전단지 작성
전단지 작성에 꼭 넣어야 될 3가지 포인트에 대해서 말씀드리겠습니다.
가. 예술과 디자인은 다릅니다.
아무리 전단지의 디자인이 좋아도, 손님이 전단지를 보고 방문하는 것은 전혀 별개의 문제입니다. 대개 예쁜 디자인은 대기업의 이미지 전략, 브랜드 구축에 이용되는 것입니다. 소규모 가게에서 예쁜 전단지는 오히려 마이너스 효과가 나타납니다. 손님이 전단지를 보고 어떻게 행동할까를 손님의 입장에서 고민해야 합니다.
나. 전단지는 헤드카피가 생명입니다.
타이틀이 독자의 흥미를 끌지 못한다면 이어지는 문구는 절대 읽지 않습니다.
타이틀이 준비됐다면 아래의 5가지 기준에 맞는지 검토해야 합니다.
- 무엇을 전할 것인지 명확한가?
- 누구에게 전할 것인지 명확한가?
- 대상 고객층이나 직원에게 보였을 때 반응은?
- 제목을 소리 내어 읽었을 때 발음하기 쉬운가?
- 제목에 의외성이 있는가?
다. 작성한 전단지는 직원들이 함께 보면서 수정합니다.
직원들이 모여 전단지를 수정할 때에는 6가지 포인트를 주목하기 바랍니다.
- 전단지의 목적은 예비손님이 가게를 찾게 하는 데 있습니다.
- 손님의 입장에서 전단지를 생각해 보았습니까?
- 전단지 내용이 알기 쉽게 전달되고 있습니까?
- 가게 방문시 장점과 방문하지 않을 시 단점도 전달하고 있습니까?
- 누구라도 고객이 될 수 있다고 느끼게 하고 있습니까?
- 가게 방문시 전단지 효과를 가늠할 수 있는 내용을 추가하기 바랍니다.
(7-6) 가게의 인지도 개선
손님을 모으는 방법으로 사장님의 가게 앞을 지나는 사람을 중요한 예비고객으로 생각해서 이들을 단골로 만들어야 합니다. 간판과 가게 앞에 내거는 포스터는 아래의 4가지 단계를 거쳐서 고객을 유도하고 있습니다.
1단계 – 인지
어떤 업종의 가게인가, 멀리서도 일목요연하게 드러나야 합니다.
2단계 – 관심
다른 가게와 비교해 내 가게의 간판은 어디가 다른가를 살핍니다. 주력상품의 이미지 또는 아주 간결한 카피 하나를 간판이나 포스터에 넣기 바랍니다.
3단계 – 욕구
호기심과 방문 욕구가 생기도록 하기 위해서는 가게 안이나 분위기를 알 수 있는 이미지 사진이 필요합니다. 가게의 활기가 느껴지는 사진이 좋습니다.
4단계 – 기억
메뉴나 캠페인, 이벤트 정보 등 손님이 궁금할 내용을 가게 입구에 부착합니다. 가격 구성이나 이벤트 등 ‘다시 와야지’하는 생각을 들게 하여서 손님의 기억 속에 남길 수만 있다면 일단은 성공입니다.
(7-7) 가게 밖 영업
가게 밖 영업은 크게 2가지로 나누어 생각할 수 있습니다.
가. 상권 내 다른 업종의 가게 영업 상권 내에 경쟁관계는 아니지만 대상고객층이 동일한 가게가 있을 것입니다. 가급적 손님들 사이에 잘 알려진 가게가 좋습니다. 이들 가게에 내 가게의 홍보 전단지나 가게 명함을 비치해 두는 방법도 있습니다. 서로에게 도움이 되도록 해야 합니다.
나. 상권 내 법인 영업
영업은 손님을 설득하는 일이 아닙니다. 손님에게 가게나 상품의 정보를 주는 것, 이것이 영업입니다. 영업의 본질은 찾아다니는 횟수에 있습니다.
(7-8) 1인당 구매액 향상
1인당 구매액을 올리는 방법은 제공하는 단가를 올리는 방법과 손님이 한 번의 방문에서 구매하는 상품의 가짓수를 늘리는 방법이 있습니다.
1인당 구매액을 올리는 기본 중의 기본은 메뉴표와 가게 내 POP를 늘려서 가능한 한 많이 손님의 눈에 띄게 하는 것입니다. 몇 번이고 반복해서 보도록 하여, 상품과 서비스의 인지도를 높이는 방법입니다.
1인당 구매액을 올리고자 하는 관점에서 보면, 그룹으로 손님들이 왔을 때 각자 개인별로 메뉴표를 준비해둔다면, 서로 상의없이 자신이 먹고 싶은 음식을 주문할 가능성이 높아서 매출이 증가합니다.
POP는 가게 입구를 활용하는 경우와 마찬가지로 가게 이곳 저곳에 설치하는게 좋습니다. 손님의 동선을 유심히 살펴보기 바랍니다. 손님의 시각이 바뀌는 곳에 POP를 두어야 합니다. 손님이 궁금해할 적당한 캐치프레이즈를 넣는 것도 좋습니다. 이것을 이용해 자연스럽게 대화를 하고, 화제로 삼을 수 있습니다.
