비상시에는 수장이 앞장서서 뛰어야 한다

3. 점검과 개선을 거듭해 문제의 본질에 접근.

(6) 비상시에는 수장(리더)이 앞장서서 뛰어야 한다.

경영 개혁 프로젝트를 실행하면서 동시에 진행한 것이, 채산이 맞지 않는 매장을 정리하는 일이었습니다.

회사의 실적이 나쁘다는 말은 곧 매장에서 제품이 팔리지 않는다는 소리입니다. 당연하게도 적자인 매장이 여러 곳이었습니다. 제품 개발 방법을 바꾸더라도 실제로 제품이 바뀌기까지는 1년 이상 걸립니다.

그때까지 계속 적자가 쌓이게 할 수는 없었습니다. 따라서 매장의 운영비용을 어떻게든 줄여야 했습니다.

그래서 사장이 앞장서고 임원 모두가 분담하여 임대료 인하 교섭을 위해 발로 뛰었습니다.

물론 긴급 상황이 아니라면, 담당자에게 맡겨도 됩니다. 하지만 비상시에는 수장이 스스로 움직여야 합니다. 그러지 않으면 이런 어려운 교섭은 결실을 맺지 못합니다.

매장의 임대료 협상은 쉽지 않았습니다. 매장의 건물주에 해당하는 대형 쇼핑몰에 임대료 인하를 제안하기 위해 방문했지만, 그중 대다수는 ‘이미 최대한 깎은 임대료’라고 답했습니다.

그도 그럴 것이 변동 임대료였기에 매출이 떨어지면 임대료도 낮아지는 방식이었던 것입니다.

그래서 건물주로부터 “매출을 늘려서 임대료를 높여 주십시오.”라는 말까지 들었습니다.

우리는 ‘낮춰 달라’, 상대방은 ‘올려 달라’만 반복할 뿐이니, 몇 번이나 교섭을 거듭해도 합의점을 찾기 어려웠습니다. 그러자 결국에는 “그럼 매장을 빼 주시죠.”라는 말을 듣게 되었습니다.

결론부터 말하면 1년간 약 10%의 매장이 문을 닫았습니다. 물론 우리의 무리한 부탁을 들어주어 살아남은 매장이 더 많기는 했지만, 어느 경우에건 쉬운 교섭은 하나도 없었습니다.

이 또한 ‘채산이 맞지 않는 매장은 10% 폐점한다.’는 계획(P)을 세우고 난 후에 실행한 것은 아닙니다.