최소 기능 상품을 통한 고객 개발
스타트업은 무엇으로 사는가 (7)
Blank와 Dorf에 따르면 고객 개발은 크게 탐색 과정인 고객 발굴(customer discovery), 고객 검증(customer validation)과 실행 과정인 고객 창출(customer creation), 기업 성장(company building)으로 다시 나눠진다 [1].
고객 개발 프로세스Blank와 Dorf에 따르면 고객 발굴은 다시 4단계로 나눌 수 있다.
1단계에서는 창업가의 비전을 바탕으로 일련의 BM 가설을 도출한다.
2단계에서는 현장에서 완성도 낮은 최소 기능 상품(Minimum Viable Product, MVP)으로 고객을 만나 관심을 갖는지 살핀다.
3단계에서는 현장에서 완성도 높은 MVP로 고객을 만나고 행동을 측정해 가설을 검증한다.
4단계에서는 상품/시장 일치(product/market fit)를 발견했는지 확인하고 수익 모델을 조사해 BM을 검증한다.
고객의 열광적 반응을 이끌어 낸다면 고객 발굴이 끝난다. 최종 검증 결과에 따라 피봇 여부를 결정한다.
고객 발굴 세부 프로세스고객 검증은 고객 발굴을 통해 도출한 BM이 반복, 확장 가능한지 살펴보는 단계이다. 그렇지 않다면 다시 고객 발굴 단계로 되돌아간다. 고객 검증 역시 다시 4단계로 나눌 수 있다.
1단계, 영업, 마케팅, 판매를 준비한다.
2단계, 현장에 나가 상품을 판매하면서 영업 및 판매 프로세스를 개선한다.
3단계, 상품과 회사를 포지셔닝한다.
4단계, 핵심 지표의 성과를 살펴보고 BM을 재검증한 뒤 피봇 여부를 결정한다.
고객 검증 세부 프로세스고객 창출은 본격적으로 고객을 모으고, 판매 채널로 집중시키고, 비즈니스의 실제 규모를 확인하는 과정이다. 기업 성장은 검증된 BM을 확장시킬 수 있도록 스타트업을 보다 체계적인 기업으로 변화시키는 과정이다.
[1] Blank, S. & Dorf, B.(2012). The Startup Owner's Manual: The Step-By-StepGuide for Building a Great Company. 김일영·박찬·김태형(역)(2014). <기업 창업가 매뉴얼>. 의왕: 에이콘.
