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매거진 그렇게 그들은 유니콘이 되었다

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by 박진규 Oct 04. 2016

Wework로 알아보는 스타트업 전략

사용자(고객) 중심으로 비즈니스 모델을 재편하라

유니콘(Unicorn) 기업 이란,

기업의 가치가 10억달러 이상에 이른 스타트업을 말합니다. 스타트업이 큰 성공을 거두기 힘들다는 의미에서, 전설 속에 등장하는 머리에 뿔이 달린 말인 유니콘으로 명명한 것이 시초입니다.

유니콘 시크릿에서는 어떠한 특징을 가진 기업들이 유니콘 기업으로 성장할 수 있었는지를 살펴보면서 창업 기업이 성장하기 위해 갖춰야 할 요건, 스타트업에 투자할 때의 투자포인트 등을 함께 알아보고자 합니다.

1. About Wework

Wework는 사무 공간 공유 플랫폼입니다. 도심에 위치한 빌딩의 넓은 공간을 빌려 해당 공간을 1인 및 소규모 팀들이 이용하기 좋게 분할하여 재임대하는 서비스를 제공합니다. 공용 공간만을 이용하거나 사무실 1칸 또는 더 넓은 공간도 이용할 수 있습니다. 이용하는 공간의 규모에 따라 차별적으로 과금하는 구조로서, 현재 12개국 28개 도시에서 운영 중이며 최근 한국에도 진출하였습니다. 일반적인 기술 기반의 테크(Tech) 스타트업과는 달리 전통적으로 영위되어 온 업종인 부동산 임대업에서 탄생한 스타트업이라는 점에서 주목을 받고 있습니다.

2. How it Began

이스라엘 출생의 애덤 뉴먼(Adam Neumann)과 건축설계사 미구엘 맥켈비(Miguel McKelvey)가 '그린 데스크'라는 이름으로 최초에 공동 창업했습니다. 건물의 한 층을 매월 5천 달러의 임대료로 빌려주겠다는 건물주에게 장래 임대료를 후불로 지불하는 대신 월 7천 5백 달러로 임대료를 산정하여 지불하겠다고 제안하여 위 조건으로 임대차계약을 체결한 후, 15개 공간으로 나눠 재임대하는 비즈니스로 시작되었습니다.

3. Growth Story

비즈니스 모델을 구축하고 위 서비스에 대한 확실한 수요가 있음을 파악한 후 2년 후 최초의 '그린 데스크'를 건물주에게 300만 달러에 매각한 후 Wework를 창업하여 사업 확장을 시작합니다. 창업한지 불과 한달 후부터 흑자를 내기 시작한 Wework는 최근 아파트 재임대 사업인 Welive라는 서비스를 새롭게 론칭하며 사업 영역을 확장 중입니다.

4. Why Value?

Wework가 가치를 크게 인정받는 이유는 크게 두가지입니다. 우선 고객 중심으로 기존의 업을 재편하였다는 점과 그 과정에서 수익화를 성공적으로 이루어냈다는 점입니다.

창업 열기가 확산되면서 초기에 사업이 유동적인 기간 동안 소규모 사무공간을 활용하고자 하는 수요가 증가하게 되었고, 이와 같은 상황에서 넓은 공간을 임대받은 후 작게 분할하여 다시 공간을 빌려주는 서비스를 제공함으로써 그러한 수요자들의 니즈를 충족시킴과 동시에 수익도 창출한 것입니다. 시간과 공간을 분할하여 제공하면, 단위면적당 가격은 높이더라도 이용자가 체감하는 비용 자체는 낮다는 점을 잘 활용한 것입니다.

단순히 공간과 시간을 분할하여 제공하는 차원을 넘어, Wework를 이용했을 때 함께 모여 일하면서 다양한 사람들과의 네트워크를 만들 수 있을 뿐만 아니라 그러한 과정 속에서 창의성도 발휘될 수 있다는 점도 놓치지 않고 적극 활용하고 있습니다. 특히 일할 땐 일하고 네트워킹이 필요할 때에는 커피나 맥주 등을 마시며 참여할 수 있는 커뮤니티 활동이 가능하도록 한 점이 수요자들에게 어필한 것 같습니다.

5. Investment Story

Wework의 창업 이야기에서도 알 수 있는 바와 같이, Wework는 초기부터 수익을 창출하고 서비스의 영역을 타지역까지 확대해가면서 투자를 유치했습니다. Wework가 이처럼 꾸준히 성장하자 투자자들이 먼저 투자를 제안한 케이스입니다. 피델리티 매니지먼트, 골드만삭스, JP Morgan 등으로부터 투자를 받았으며 가장 최근에는 160억불의 기업가치를 인정받아 데카콘의 지위에 오릅니다.

6. Insight for StartUps

크라우드펀딩을 진행하는 기업들이 표방하는 가치는 다양합니다. 따라서 기본적으로 자신들이 속한 업을 '고객' 중심으로 재편하여 고객들과의 관계에서 어떠한 형태로든 새로운 가치를 서비스로 제공하는 기업인지를 확인할 필요가 있습니다. 기업이 타겟팅하는 고객이 구체적으로 누구인지, 고객의 입장에서 취할 수 있는 이점은 무엇인지, 그들의 편익을 증대하기위해 구체적으로 어떠한 서비스 제공 방식을 택하고 있는지 등을 확인해야 합니다. 이와 같이 확실한 비즈니스 구조를 통해 고객을 점차 확보해나간다면, 그 과정에서 초기부터 수익을 낼 수 있다면 해당 기업의 매력도는 훨씬 높아질 것입니다.

전략 Insight : 사용자(고객) 중심으로 비즈니스 모델을 재편하라

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