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매거진 그렇게 그들은 유니콘이 되었다

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by 박진규 Oct 05. 2016

Houzz로 알아보는 스타트업 전략

플랫폼에서 일방 고객을 우선 확보하여 선순환구조를 시작하라

유니콘(Unicorn) 기업 이란,

기업의 가치가 10억달러 이상에 이른 스타트업을 말합니다. 스타트업이 큰 성공을 거두기 힘들다는 의미에서, 전설 속에 등장하는 머리에 뿔이 달린 말인 유니콘으로 명명한 것이 시초입니다.

유니콘 시크릿에서는 어떠한 특징을 가진 기업들이 유니콘 기업으로 성장할 수 있었는지를 살펴보면서 창업 기업이 성장하기 위해 갖춰야 할 요건, 스타트업에 투자할 때의 투자포인트 등을 함께 알아보고자 합니다.

1. About Houzz

세계 최대 규모의 홈 인테리어/디자인 플랫폼입니다. 건물의 인테리어를 하고자 하는 사람들과 인테리어 전문 업체들을 연결해줍니다. 집 주인들은 다양한 인테리어 관련 아이디어를 얻을 수 있으며, 인테리어 업체들은 고객을 만날 수 있는 커뮤니티가 형성되어 있습니다.

현재는 이들의 연결뿐만 아니라 자체적으로 온라인 장터까지 구축하면서 홈 인테리어 관련 모든 정보와 사람들이 집중되는 플랫폼으로 더욱 성장하고 있습니다.

2. How it Began

부부인 아디 타타코(Adi Tatarko)와 알론 코헨(Alon Cohen)이 공동 창업했습니다. 새로 구매한 집을 리모델링하는 과정에서 원하는 사진들을 비롯하여 유용한 아이디어들을 모으고 믿을 만한 인테리어 회사를 찾는 일은 쉽지 않았습니다. 자신들이 겪은 문제에 대하여 많은 사람들이 공감한다는 사실을 깨달은 후 이를 해결하기 위하여 온라인 상에 인테리어 관련 정보를 모아 집중시킨 것이 Houzz의 시작입니다.

3. Growth Story

Houzz는 '연결'을 통하여 성장합니다. 우선 인테리어를 변경하고 싶어하는 집 주인들의 수요가 많다는 사실을 알고 그들의 인테리어에 대한 아이디어를 모아 idea book을 만들 수 있도록 장을 열어줬습니다. 부동산의 Pinterest라는 별명이 붙을 수 있을 정도로 인테리어 관련 많은 관심사들이 한곳에 집중되었습니다. 사람들이 모인 후에는 인테리어 시공사 등 관련 서비스를 제공할 수 있는 사람들에게 플랫폼을 개방하여 수많은 고객 베이스를 이용할 수 있도록 하였습니다. 그렇게 양측의 수요와 공급을 연결시키면서 참여하는 이용자의 수가 증가하였고, 그 과정에서 새로운 비즈니스 모델을 탄생시키면서 추가 성장을 거듭합니다. 현재 Houzz는 세계에서 가장 많은 인테리어 사진이 집적된 사이트로 성장했습니다.

4. Why Value?

Houzz는 인테리어와 관계된 모든 참여자들이 모이는 커뮤니티가 되었으며, one stop service를 제공하는 플랫폼으로 작동합니다. 그 결과 모든 참여자들의 탐색 비용을 절감시킵니다.

인테리어를 원하는 집 주인의 입장에서 Houzz는 최초 아이디어 구상단계부터 실제 인테리어를 진행하는 단계까지 다각도로 활용할 수 있는 유용한 플랫폼입니다. 아이디어 구상단계에서는 다른 사람들이 올린 사진들을 보며 자신이 원하는 인테리어 모습을 미리 구현하는 방법으로 생각을 발전시키고 저장할 수 있습니다. 더 많은 사람들이 사진을 올릴 수록 아이디어의 발전 가능성은 높아지고 참여도는 높아집니다.

이 과정을 지나 시공사를 찾는 단계에서도 시공 관련 사업자들이 역시 Houzz에 모여있기 때문에 이를 활용할 수 있습니다. 사업자별 페이지를 구축해주면, 사업자들은 Houzz 안에서 스스로를 노출하고 고객들로부터 선택받기 위하여 콘텐츠를 관리하며 수수료도 지불합니다.

인테리어 진행단계에서 전체 시공뿐만 아니라 소파 등 특정 아이템만 구매하고 싶은 사람들을 위하여 커머스 사이트도 개설되어 있습니다.

Houzz는 현재 3가지 수익모델이 구축되어 있습니다. 우선, 수많은 집 주인들을 상대로 한 광고를 집행하기 원하는 대기업으로부터 발생하는 광고 매출. 그리고 집 주인들의 검색화면 상위에 노출되기 원하는 디자이너, 인테리어 시공사 등이 지급하는 수수료. 마지막으로 전자상거래 플랫폼에서 전형적으로 수취하는 중개수수료입니다. 중요한 것은 이 모든 수익 모델이 고객들의 요구에 맞춰 추가되었다는 점입니다.

Houzz는 고객 친화적입니다. 창업자들이 가장 그 필요성을 절감하였기 때문에 더욱 그러합니다. 그들은 인터뷰에서 자신들은 UX(User eXperience)를 중요시하며, 그들을 만족시키기 위해 사용자들의 목소리를 듣고자 노력한다고 합니다.

참여자들이 모두 모일 수 있는 커뮤니티 장을 만든 후, 그들의 필요에 따라 계속 서비스를 확장해나가는 방법으로 자연스럽게 더 많은 참여자들이 모이게 만드는 선순환구조를 확립한 것이 value의 주된 요인인 것 같습니다.

5. Investment Story

초기에 두 창업자는 그들의 서비스 구축에 방해가 될까봐 VC들로부터 투자를 받는 것에 회의적이었습니다. 창업 1년 후 Oren Zeev라는 VC를 만나 Houzz와 창업주들의 자율성을 인정해주겠다는 그의 태도에서 신뢰를 얻고, 최초 투자 2백만 달러를 유치합니다. 그 후 2014년에 Sequoia Capital 주도로 1억 65백만 달러의 투자를 추가로 유치하며 23억 달러의 기업가치를 인정받았습니다.

6. Insight for StartUps

플랫폼 사업자들이 직면하는 가장 근본적인 문제는 그들의 고객 유형이 한가지로 한정되지 않는다는 사실입니다. 이러한 플랫폼 사업자들의 시장을 '양면시장'이라고 합니다.

스타트업들 중 플랫폼 사업으로 진화하며 성장하고자 노력하는 기업들이 많습니다. 이 경우 해당 플랫폼이 활성화되기 위하여 특정 고객 층을 얼마나 확보했는지, 확보할 가능성이 있는지가 점검해야 할 중요한 포인트입니다.

상기 Houzz의 경우에도 많은 성공 요인들이 있겠지만, 일단 다수의 집주인들이 아이디어를 얻기 위해 모이면서 시장의 반대편에 존재하는 고객(인테리어 사업자 등)들을 유치할 수 있었으며, 그 과정에서 상호 선순환 구조를 형성하면서 성장할 수 있었습니다.

크라우드펀딩을 통해 플랫폼 운영 기업에 투자할 경우 해당 기업의 타겟팅이 되는 '고객들'이 누구인지, 일방 혹은 양측의 고객을 어떻게 확보하여 플랫폼이 활발하게 작동하도록 만들 것인지, 그리고 그 과정에서 수익은 어떻게 창출할 수 있는지 등을 검토한다면, 우수한 스타트업을 발굴하는 안목을 기르는데 도움이 될 것입니다.

전략 Insight : 플랫폼에서 일방 고객을 우선 확보하여 선순환구조를 시작하라

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