SoFi로 알아보는 스타트업 전략
고객 충성도를 강화하고 재이용률을 높이라
유니콘(Unicorn) 기업 이란,
기업의 가치가 10억 달러 이상에 이른 스타트업을 말합니다. 스타트업이 큰 성공을 거두기 힘들다는 의미에서, 전설 속에 등장하는 머리에 뿔이 달린 말인 유니콘으로 명명한 것이 시초입니다.
유니콘 시크릿에서는 어떠한 특징을 가진 기업들이 유니콘 기업으로 성장할 수 있었는지를 살펴보면서 창업 기업이 성장하기 위해 갖춰야 할 요건, 스타트업에 투자할 때의 투자 포인트 등을 함께 알아보고자 합니다.
1. About SoFi
학자금 재융자(Refinancing)로 시작된 대체 대출 서비스입니다. 우수한 직종에서 장래 높은 소득을 얻을 가능성이 높은 명문 MBA 학생들을 대상으로, 높은 금리의 기존 학자금 대출보다 낮은 금리로 대환할 수 있게 하여 채무의 조기 상환이 가능하도록 하는 서비스를 제공합니다.
현재 학자금 대출을 비롯하여 개인 신용대출 및 담보대출까지 영역을 확대하고 있습니다.
2. How it Began
스탠포드 MBA에 다니던 마이크 캐그니(Mike Cagney), 다니엘 맥클린(Daniel Macklin), 제임스 피니건(James Finnigan) 이안 브래디(Ian Brady) 4명이 공동으로 창업했습니다. MBA의 학비가 높아 학생들이 대출을 받는 경우가 많다는 점에 착안하여, 스탠포드 MBA 졸업생 중 '성공한' 동문들에게 자금을 조달하여 재학생들의 학자금 대출을 기존보다 낮은 금리로 전환하는 P2P 대출 방식으로 시작하였습니다.
3. Growth Story
초기의 스탠포드 MBA에서의 재학생-졸업생 연결 P2P 대출 방식이 성공적으로 진행되면서 동일한 방식을 하버드, 와튼, MIT, 캘로그 등 미국의 타 명문 MBA로 확대하여 비즈니스를 확대해 나갑니다. 향후에 VC들로부터 많은 자금을 투자 받으면서 P2P 대출의 영역을 넘어 자체적으로 대출 가능한 자금 풀을 확보함과 동시에 한정된 특정 고객을 대상으로 대출하는 모델을 정착시키며 성장해나갑니다.
4. Why Value?
초기에 우량 고객을 성공적으로 확보할 수 있었습니다. 고객들이 미국 명문 MBA 졸업생이라는 점에서 향후 좋은 직장을 얻을 가능성이 높다는 가정이 가능했고, 동문 선배가 돈을 빌려줄 경우 갚을 유인이 훨씬 높을 것이라는 점도 설득력 있게 잘 이용하였습니다. 실제로 채무 불이행률이 0%에 가까울 정도로 우량한 고객층을 확보할 수 있었습니다.
이와 같이 유치한 우량 고객들을 또한 잘 관리했습니다. 대출자들을 '커뮤니티'로 묶은 후 다시 자금 공여자와 수혜자들도 커뮤니티로 만들어 커리어 컨설팅, 실직 시 상환 유예 및 재취업 컨설팅 서비스를 제공하는 등 멤버십을 강화하는 전략을 활용했습니다. 또한 각 고객층이 다른 서비스와 비교했을때 가장 낮은 금리로 대출이 가능하도록 하여 충성도를 높였습니다.
우량 고객들을 대상으로 그들의 생애 과정에 필요한 모든 대출 서비스를 SoFi에서 이용할 수 있도록 학자금 대출에서 개인 신용대출, 담보대출 등으로 대출의 영역을 세분화하는 방식으로 사업영역을 지속적으로 확대해나갔습니다.
이 과정에서 고객들에게 양질의 고객 경험과 낮은 수준의 금리를 제시했습니다. 확실한 고객의 입장에서 비록 낮은 금리로 대출해주지만, 신용 보강 비용 및 채무 불이행에 따른 비용이 절감되어 실제 수익은 양호하게 취득할 수 있는 구조로 운영되는 것으로 판단됩니다.
'대출'의 영역에서 단순히 과거의 신용도가 아닌 '향후 현금흐름'에 기반하여 대출이 가능하도록 한 점과 몇가지 확실한 서류만으로 대출 가능 여부에 대한 확인이 가능하게 한 점, 그리고 고객 생애가치를 높일 수 있도록 지속적인 서비스를 제공한 점이 돋보입니다.
5. Investment Story
창업 초기에 스탠포드 MBA 졸업생들로부터 재학생 대출을 위한 자금을 조달하지만 투자금은 아니었습니다. P2P로 양측을 연결하는 서비스를 지속하다가 DCM Ventures, Discovery Capital 등으로부터 투자를 유치하며 성장합니다. 2015년에 소프트뱅크 등으로부터 10억 달러의 투자금을 유치하고 40억 달러의 기업가치를 인정받으며 데카콘의 지위에 오릅니다.
6. Insight for StartUps
기업의 수익 원천은 기본적으로 고객에 대한 서비스 제공이어야 합니다. 이 과정에서 수익을 늘리는 두가지 방법은 고객의 수를 늘리는 방법과 한 고객의 재사용률을 높이는 방법이 있습니다. 이중 재사용률을 높이는 비즈니스 모델을 가지고 있거나 그와 같은 방향으로 확장할 수 있는 구조를 가진다면, 고객을 Lock-in 시키면서 성장을 지속할 수 있는 가능성이 높아질 것입니다.
제품을 판매하는 기업의 입장에서는 소모품을 지속적으로 구매하게 만드는 비즈니스 모델을 통해 재사용률을 높이는 것이 가능합니다. 대표적인 예가 코닥의 즉석 사진기와 필름, HP의 잉크젯 프린터와 잉크 등입니다. 서비스를 제공하는 기업의 경우에는 상기 SoFi 사례처럼 인간의 생애 주기 중에 지속적으로 제공 가능한 서비스 분야로 사업영역을 확대해 나가는 것이 좋은 방법입니다.
모든 기업은 고객의 수를 늘리기 위해 노력합니다. 하지만 기업이 주력해야할 점은 확보한 고객이 일회성으로 사용하고 떠나지 않고 추가적인 서비스도 계속 이용하는 충성고객이 되도록 관리하는 것입니다. 지속적으로 고객과 소통하거나, 관련 영역에서의 희소성 있는 주요 정보를 제공해주든지, 자체 커뮤니티를 만들어 내부 소속감을 높이든지 그 방법은 다양할 수 있습니다.
따라서 크라우드펀딩을 통해 투자를 유치하는 기업이 고객을 대하는 태도, 지속 가능한 비즈니스 모델을 가지고 있는지 여부, 고객들의 재사용률이 어느 정도인지 등은 기업의 장래 가치를 판단하는 데에 있어 눈여겨 볼 만한 요소들이라고 할 수 있습니다.
전략 Insight : 고객 충성도를 강화하고 재이용률을 높이라
