Docusign으로 알아보는 스타트업 전략
투자자가 사용자로 편입될 수 있는가
유니콘(Unicorn) 기업 이란,
기업의 가치가 10억달러 이상에 이른 스타트업을 말합니다. 스타트업이 큰 성공을 거두기 힘들다는 의미에서, 전설 속에 등장하는 머리에 뿔이 달린 말인 유니콘으로 명명한 것이 시초입니다.
유니콘 시크릿에서는 어떠한 특징을 가진 기업들이 유니콘 기업으로 성장할 수 있었는지를 살펴보면서 창업 기업이 성장하기 위해 갖춰야 할 요건, 스타트업에 투자할 때의 투자포인트 등을 함께 알아보고자 합니다.
1. About Docusign
전자서명 및 전자 거래 관리 서비스입니다. '계약'은 금융, 부동산, 헬스케어를 비롯하여 비즈니스를 영위하는 과정 중에 빠질 수 없는 중요한 영역입니다. 계약의 체결을 위하여 종이에 수기로 서명하던 방식을 온라인상에서 처리할 수 있도록 하여 계약에 소요되는 시간과 비용을 현저하게 절감시켜줍니다. 그리고 계약으로 대표되는 비즈니스의 프로세스를 자동화할 수 있도록 도와줍니다.
Docusign은 현재 우수한 보안성 및 사용의 편리성 등으로 인해 전자 서명 영역에서의 표준을 만들고 있다는 평가를 받고 있습니다.
2. How it Began
창업자인 톰 곤서(Tom Gonser)는 과거 2-3개의 기업을 창업 및 인수한 경험이 있습니다. 비즈니스의 진행 과정에서 수반되는 계약의 체결을 위해 실물 계약서가 우편 등으로 오고가야 하는 문제를 해결하고자 전자 서명 방식의 Docusign을 창업했습니다.
창업자인 톰은 창업 후 CEO가 아닌 CSO(Cheif Strategy Officer)를 맡아 전략을 개선하는 것에 집중하였으며, 2011년에 키스 크래치(Keith Krach)를 CEO로 임명하여 자금 조달, 기업 문화 형성 등의 업무를 역임하도록 하였습니다.
3. Growth Story
직원수가 2011년 50명 미만에서 2015년에는 1,200명 이상으로 증가할 정도로 빠르게 성장했습니다. 시장이 형성되기까지 기다리기보다는 시장을 만들어가야 한다는 신념을 기반으로 성장하였습니다. 기본적으로 '계약'이라는 형태는 동일하더라도 산업별로 구체적인 적용의 방법은 다르다는 점을 간파하고 금융, 법률, 부동산 등 산업별로 차별화되고 전문화된 서비스를 제공하였습니다. 이 모든 서비스를 클라우드 기반의 기술과 모바일 서비스를 적용하여 고객이 편히 이용하고 과거 자료들을 쉽게 확인할 수 있도록 한 점이 성장의 중요한 요인입니다. 현재 188개국에서 22.5만 여개의 기업들, 8천 5백만명의 사용자들이 이용하고 있을 만큼 전자서명 시장을 선도하는 기업으로 발돋움하였습니다.
4. Why Value?
Docusign은 여타 Unicorn 기업처럼 일반 소비자들을 상대로 하는 서비스가 아니라 기업과 같은 사업자들을 대상으로 한 서비스를 제공하고 있습니다. 비즈니스를 영위하는 많은 기업과 사업자들이 직면하는 문제를 정확히 파악하고 해결함으로써 고객의 시간과 비용을 절감할 수 있는 서비스를 제공한다는 점에서 높은 가치를 인정받습니다.
기술의 발달, 온라인 영역의 확산으로 비즈니스 프로세스의 상당 부분이 온라인상에서 처리가 가능해졌습니다. 그럼에도 불구하고 '계약' 체결의 단계에 이르러서는 여전히 계약서를 프린트하여 손으로 서명하고 다시 팩스 또는 스캔하여 송부하는 번거로움이 여전히 존재하였습니다. 결국 '계약'의 영역에서 비즈니스의 완전한 온라인화가 저해된 것입니다.
Docusign은 '서명'의 방식을 간편하게 온라인상으로 전환시킴으로써 '계약'이라는 중요한 업무의 프로세스를 처리하는데 소요되는 시간과 비용을 크게 절감시켜 준 것입니다. 단순히 전자 서명 서비스를 제공하는 것 이상으로 비즈니스의 효율성 향상에 크게 기여하였습니다. 특히 온라인 비즈니스의 자동화를 통해 전체 비지니스 프로세스의 병목현상을 해소한 서비스라고 말할 수 있습니다.
이 과정에서 법적 효력, 보안 등 전자 계약에서 문제될 수 있는 주요 요소들을 적절히 해소하여 온라인 비즈니스를 수행하는 많은 기업들이 쉽고 간편하게 사용할 수 있는 장을 열어줬습니다. 전자서명의 법적 효력에 관한 문제를 해결하기 위하여 서비스를 이용하는 국가의 법률을 Docusign이 검토하여 적용 가능하게 만들었습니다. 또한 서명이 교환되는 과정에서 발생할 수 있는 보안 문제에 관하여도 많은 파트너십과 기술개발을 통하여 해결책을 제시해줍니다. 그리고 클라우드 컴퓨팅과 모바일 서비스를 이용하여 언제 어디서나 계약을 체결할 수 있는 환경을 조성했습니다.
이 모든 것을 Docusign이 시스템적으로 구현한 결과, 서비스를 제공받는 사업체는 이메일을 이용한 전자서명 방식을 채택함으로써 전체 프로세스의 온라인화를 도모함과 동시에 비즈니스의 효율성을 크게 향상시킬 수 있게 되었습니다.
5. Investment Story
Google Ventures, SAP Ventures, VISA, Salesforce, Samsung Venture Investment Corp 등 유수의 대기업들로부터 단순한 재무적 투자를 넘어 전략적 투자를 유치하였습니다. 특히 Salesforce의 전략적 투자는 비즈니스의 많은 영역에 수반되는 '계약'에서 Docusign이 적용되어 고객층을 확보할 수 있는 중요한 계기가 되었습니다. 2015년 Series F round로 Bain Capital Ventures 등으로부터 2.3억 달러를 투자받으면서 30억 달러의 기업가치를 인정받았습니다.
6. Insight for StartUps
Docusign이 급속한 성장을 거듭하고 높은 가치를 인정받는 기업이 되기까지는 다양한 요인들이 함께 작용하였습니다. 시장을 이해하고 고객의 니즈를 파악하여 예상되는 문제를 해결해줌으로써 고객의 시간과 비용을 크게 절감시켜주고 편리성을 확보해준 점 등이 주요 요소일 것입니다.
그 중에서도 폭발적인 성장의 배경에 있는 전략적 투자에 주목해보았습니다. 전자상거래 플랫폼 Salseforce가 전략적 투자자로 참여하면서 해당 상거래에 참여하는 많은 고객들을 동시에 Docusign의 고객으로 확보할 수 있었습니다. 그리고 이들을 통해 또 다른 이용 고객이 생기는 연쇄적 선순환고리가 형성되었습니다.
크라우드펀딩을 진행하는 기업은 일반 투자자들에게 어필할 수 있는 아이템을 가지는 경우가 많습니다. 이 경우 투자자들이 단순한 투자자에 머물지 않고 기업이 제공하는 서비스의 이용자로서 다시 다른 사람들에게 서비스를 직접 소개할 수 있는 매력적이고 필수적인 서비스를 제공한다면, 투자의 매력도가 높아질 것입니다.
특히 해당 기업의 아이템이 프로세스의 병목현상을 해결하는 서비스인 경우에는 해당 사업아이템 자체의 매력도를 알리는데 그치지 않고, 해당 프로세스가 적용되는 많은 기업들을 투자자로 확보함과 동시에 이용자로 편입시켜 성장의 발판을 마련할 수 있을 것입니다.
전략 Insight : 투자자가 사용자로 편입될 수 있는가
