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매거진 그렇게 그들은 유니콘이 되었다

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by 박진규 Nov 13. 2016

Spotify로 알아보는 스타트업 전략

산업 재편 과정 중 고객의 니즈를 파악하여 시장을 선점하였는가

유니콘(Unicorn) 기업 이란,

기업의 가치가 10억달러 이상에 이른 스타트업을 말합니다. 스타트업이 큰 성공을 거두기 힘들다는 의미에서, 전설 속에 등장하는 머리에 뿔이 달린 말인 유니콘으로 명명한 것이 시초입니다.

유니콘 시크릿에서는 어떠한 특징을 가진 기업들이 유니콘 기업으로 성장할 수 있었는지를 살펴보면서 창업 기업이 성장하기 위해 갖춰야 할 요건, 스타트업에 투자할 때의 투자포인트 등을 함께 알아보고자 합니다.

1. About Spotify

세계 최대의 음악 스트리밍 서비스입니다. 과거에 음악을 다운로드 받아 듣던 방식을 스트리밍을 통해 듣는 방향으로 전환시켰으며, 이 과정에서 음악을 불법으로 다운로드하던 관행을 탈피하고 합법적으로 대가를 지불하고 듣는 방식을 정착시켰습니다. 무료 이용자는 광고를 듣고나서 랜덤으로만 음악을 들을 수 있으나, 유료 이용자는 원하는 대로 모든 음악을 들을 수 있으며 일부는 오프라인에서 청취가 가능합니다.

최근 애플뮤직이 음악 스트리밍 시장에 활발하게 진출하면서 관련 시장이 격화되는 양상을 보이고 있지만, 현재로서는 세계 최대의 음악 스트리밍서비스 제공회사로서의 입지를 가지고 있습니다.

2. How it Began

다니엘 엑(Daniel Ek)과 마틴 로렌존(Martin Lorentzon)이 공동 창업했습니다. 사람들이 음악을 불법으로 다운 받는 경우가 늘어나면서 합법적으로 음악을 듣을 수 있는 방법을 생각하였고, 그러던 중 P2P 파일 공유 서비스인 e토렌트를 운영한 경험이 있는 다니엘 엑이 해당 서비스가 파일을 저장하지 않고 단지 트래픽을 처리하기만 할 뿐이라는 점을 활용하여 스트리밍으로 음악을 들을 수 있는 Spotify의 서비스 모델을 생각해냈습니다.

3. Growth Story

합법적으로 음악을 청취할 수 있도록 하기 위하여 음반사를 포섭했습니다. 주요 음반사를 참여시키기 위해 지분을 제공하기도 하고 불법 다운로드로 인한 손실을 합법적인 방법으로 보전할 수 있는 방법 등을 제시하며 설득했습니다. 또한 Freemium 방식으로 무료 이용자와 유료 이용자에게 차등을 두었고, 초기에는 베타테스터를 모집하고 그들이 초대한 사람들만 무료로 이용할 수 있게 하였습니다. 그리고 입소문이 난 후 모두가 이용할 수 있게 오픈하면서 크게 성장했습니다. 현재는 1억명 이상의 사람들이 이용하고 있으며, 이중 유료 서비스 이용자는 3천만명에 이르고 있습니다.

4. Why Value?

음악 산업의 변화 흐름을 잘 파악하고 이에 부합하는 방법으로 서비스를 제공했습니다. 점차 음악 소비의 주기가 짧아지고 더 많은 양과 종류의 음악을 자유로이 듣고 싶은 사람들이 늘어나고 있다는 점에 착안하여, 고객들이 더 이상 CD나 mp3를 구매하지 않고 제한 없이 음악을 자유롭게 들을 수 있는 기회에 기꺼이 돈을 지불할 의향이 있음을 잘 파악한 것입니다.

이 시장을 선점하고 가장 많은 고객수를 확보하면서 다양한 부수 효과들을 얻을 수 있었습니다. 고객들의 음악 서비스 이용 데이터를 활용하여 음악 추천 서비스도 가능해지고, 이와 같은 데이터에 기반하여 음반사들은 대중들이 어떠한 종류의 음악을 좋아하는지에 대한 추가 정보를 얻을 수 있습니다. 또한 유료 서비스를 이용할 경우 합법적으로 음악을 자유롭게 들을 수 있기 때문에 유료 서비스로 전환하는 사람들의 수도 점차 증가합니다. 이와 같은 매력점들은 위 플랫폼을 광고 플랫폼으로도 활용할 유인을 높이고 있습니다.

향후에는 이렇게 확보한 고객 풀을 활용하여 스트리밍을 활용한 다른 서비스로의 확장도 가능하게 됩니다.

5. Investment Story

스웨덴의 투자사인 Northzone과 Creandum이 1500만 유로를 투자하면서, 7000만 유로의 기업가치를 인정받으며 시작되었습니다. 2015년에 5.3억불을 Goldman Sachs Group, Discovery Capital Management 등으로부터 투자 받으면서 85억불의 기업가치를 인정받은 바 있습니다.

6. Insight for StartUps

비즈니스의 기회는 여러 영역에서 찾을 수 있습니다. 제도가 정비되지 않았거나 편법이 난무하는 곳에서 합법적인 방법을 통하여 합리적인 비용으로 서비스의 이용이 가능하도록 만드는 것도 새로운 비즈니스의 기회 창출 사례입니다.

특히 산업이 재편되고 시장 변화의 움직임이 많은 영역에서는, 그 동향을 파악하여 초기에 비즈니스화 하고 고객을 확보할 경우 성공 가능성이 높습니다. 국내에서 카카오가 초기에 메신저 시장에 진출하여 독점적으로 확보한 것이 좋은 예가 될 수 있습니다.

이 과정에서 주변의 협력을 이끌어내고, 협력에 응하는 모든 당사자들이 이익을 얻을 수 있는 방향으로 비즈니스를 영위해간다면, 고객과 기업의 파트너사를 포함한 모든 참여자들이 해당 서비스를 이용하고 함께 동참할 유인은 더 커질 것입니다.

크라우드펀딩은 특히 고객이나 기업의 파트너들을 주주로 참여시킬 수 있는 좋은 방법입니다. 크라우드펀딩을 통해 투자를 유치하는 기업들이 파트너들과 고객을 대상으로 향후 기업의 발전방향을 제시하며 비전을 공유할 수 있는지를 관찰하는 것도 중요한 투자의 포인트가 될 것입니다.

전략 Insight : 산업 재편의 과정에서 고객의 니즈를 파악하여 시장을 선점하였는가

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