Instacart로 알아보는 스타트업 전략
서비스의 참여자들에게 자발적인 참여의 유인을 제공하는가
유니콘(Unicorn) 기업 이란,
기업의 가치가 10억달러 이상에 이른 스타트업을 말합니다. 스타트업이 큰 성공을 거두기 힘들다는 의미에서, 전설 속에 등장하는 머리에 뿔이 달린 말인 유니콘으로 명명한 것이 시초입니다.
유니콘 시크릿에서는 어떠한 특징을 가진 기업들이 유니콘 기업으로 성장할 수 있었는지를 살펴보면서 창업 기업이 성장하기 위해 갖춰야 할 요건, 스타트업에 투자할 때의 투자포인트 등을 함께 알아보고자 합니다.
1. About Instacart
식료품 구매 대행 및 배달 서비스입니다. 고객이 원하는 식료품들을 Instacart 서비스를 통해 주문하면 Shopper들이 해당 물품들을 대신 구매하여 1~2시간 내에 배달까지 해줍니다. 고객은 배달 비용과 가게에 따른 물품별 추가 비용을 지불하기만 하면 편하게 집에서 식료품을 쇼핑할 수 있습니다. Instacart와 제휴를 맺은 식료품점의 물품을 구매하는 경우에는 추가비용을 징수하지 않는 전략으로 제휴 매장들을 늘리고 있습니다. 장기적으로는 모든 고객이 배달비용만 지불하면 서비스를 이용할 수 있도록 하는 것을 목표로 삼고 있습니다.
2. How it Began
아푸바 메타(Apoorva Mehta), 브랜든 레오나르도(Brandon Leonardo), 맥스 뮬란(Max Mullen) 3명이 공동창업했습니다. 아마존에서 개발자로 일하던 아푸바 메타가 Uber의 비상을 보고 식료품을 쉽고 편리하게 구매할 수 있는 서비스를 생각해내면서 시작되었습니다.
3. Growth Story
최초 창업 후 창업자 아푸베 메타가 직접 서비스를 개발하고, 직접 배달원으로 일해보면서 서비스를 구축해나갔습니다. 마침 Uber가 실리콘벨리에서 인기를 끌며 식료품계의 Uber라고 불렸고, 즉시 고객들의 관심을 유발하며 성장했습니다. 식료품 배송의 영역은 많은 대기업들이 시도했었지만, Instacart와 같이 성공적으로 성장하지는 못했습니다.
4. Why Value?
Instacart는 매우 가벼운 서비스입니다. Instacart는 연결을 제공할 뿐 재고도 없고, 창고도 없고, 트럭도 없습니다. 재고관리 등을 위한 고정비용을 많이 지출할 필요가 없는 체계를 구축했습니다. 따라서 매우 유연하고 가볍게 운영이 가능합니다.
서비스가 작동하는 비결은 바로 '연결'에 있습니다. 식료품 구매자와 공급자, 그리고 Shopper(구매 및 배달자)를 얼마나 효과적으로 잘 연결하느냐, 그리고 그 과정에서 배달자들을 얼마나 골고루, 효율적으로 배치하느냐 등과 같이, 물류 시스템 정비가 중요합니다. 이를 위해 Instacart는 각 참여자에게 필요한 서비스를 각각 모바일 앱으로 개발하고 제공하였습니다.
이 중 가장 중요한 참여자는 바로 Shopper들입니다. 구매와 배달을 담당한 사람들이 얼마나 적절하게 쇼핑을 하고 배달업무를 완결성 있게 수행하느냐가 구매자들의 경험에 영향을 미치고 이용률을 결정하게 됩니다. 이를 위해 가장 먼저 개발한 시스템도 Shopper를 위한 모바일 앱이었습니다. 그들이 가장 효과적으로 쇼핑할 수 있도록 통로 네비게이션 및 구매 솔루션을 제공할 뿐만 아니라, 필요 시 구매자와 바로 소통할 수 있는 채팅 기능도 구현하는 등 Shopper들의 구매 및 배달 효율성을 극대화할 수 있도록 제작하였습니다. 또한 Shopper들의 수준을 유지하기 위한 교육도 실시합니다.
서비스의 신뢰성을 확보하기 위하여 구매자는 Shopper를 평가할 수 있습니다. 이 피드백은 Shopper 자체에 대한 평가에 그치지 않고 서비스의 개선을 위한 귀중한 자료가 됩니다. 이 과정을 통해 신뢰 비용을 절감함과 동시에 서비스를 믿고 이용할 수 있게 만들었습니다.
결과적으로 모두가 이익을 얻을 수 있는 구조를 수립합니다. 구매자는 소정의 비용을 지불한 대신, 시간을 절약하여 본인이 원하는 것을 할 수 있습니다. Shopper는 모두 파트타임으로 고용되어 자신의 여유시간에 일을 하여 수익을 창출할 수 있습니다. 공급자인 슈퍼마켓을 비롯한 식료품점들의 경우 고객의 방문 없이도 추가적인 매출이 발생됩니다.
이렇게 확립한 서비스 모델이 미국의 샌프란시스코를 시작으로 더 많은 도시로 확장되면서 비즈니스를 성장시키고 있습니다.
5. Investment Story
최초 투자 유치를 위해 Y Combinator의 엑셀러레이팅 프로그램에 지원하여 어렵게 합격했습니다. Andreesen Horowitz, Sequoia Capital 등의 실리콘벨리 유수의 VC들로부터 투자금을 유치하였고, 2.2억 달러의 투자를 받으며 20억 달러의 기업가치를 인정받습니다. 최근에는 미국의 대규모 식료품 체인인 Whole Food로부터의 전략적 투자 유치를 진행하면서 Whole Food가 보유한 더 많은 고객에게 Instacart를 통한 배달 서비스를 제공하는 등 추가적인 확장을 지속적으로 시도하고 있습니다.
6. Insight for StartUps
스타트업은 아이디어를 현실로 구현하는 조직입니다. 이 과정에서 많은 경우 기존에 이미 존재하는 시스템의 부족한 점을 보완하거나 비용을 절감하는 방법을 사업아이템으로 발견하는 경우가 많습니다. 특히 스타트업은 가능한 적은 비용으로 가볍게 해당 문제들을 해결할 수 있어야 합니다. 그러기 위하여 모바일 서비스를 구축하여 많은 참여자들을 모집하고 연결하는 것은 훌륭한 방법입니다.
여기서 중요한 점은 서비스 이용자들이 자발적으로 참여할 만한 유인을 부여하는 시스템을 구축하였는가입니다. 아무리 참여자들을 연결한다고 하여도 일방의 참여자만 큰 부담을 져야하는 구조라면 자발적인 참여를 유도하는 시스템이라 할 수 없습니다.
Instacart는 변화하는 Mobile 환경을 이용하여 '연결'을 제공하였지만, 성공의 포인트는 해당 시스템에서 모두가 이익을 얻을 수 있는 구조를 만들었기 때문입니다.
기존의 물류 방식에 존재하는 문제점을 모바일을 활용한 '연결'로 해결하려는 노력을 기울이는 스타트업들이 많습니다. 이들 스타트업들에 투자할 경우 이용자들이 어떻게 참여하게 되는지를 분석하는 것이 중요합니다. 모든 참여자들이 어떤 형태로든 이익을 얻을 수 있는 등 자발적인 참여가 가능한 구조가 형성된 서비스는 성공의 가능성, 나아가 성장의 가능성이 높다고 할 수 있겠습니다.
전략 Insight : 서비스의 참여자들에게 자발적인 참여 유인을 제공하는가
