Wish로 알아보는 스타트업 전략
데이터를 활용하여 고객을 이해하고 최적화된 비즈니스 모델을 구축하는가
유니콘(Unicorn) 기업 이란,
기업의 가치가 10억달러 이상에 이른 스타트업을 말합니다. 스타트업이 큰 성공을 거두기 힘들다는 의미에서, 전설 속에 등장하는 머리에 뿔이 달린 말인 유니콘으로 명명한 것이 시초입니다.
유니콘 시크릿에서는 어떠한 특징을 가진 기업들이 유니콘 기업으로 성장할 수 있었는지를 살펴보면서 창업 기업이 성장하기 위해 갖춰야 할 요건, 스타트업에 투자할 때의 투자포인트 등을 함께 알아보고자 합니다.
1. About Wish
판매자들이 제품을 자유롭게 플랫폼에 올리고, 구매자들이 제품을 선택할 수 있도록 해주는 전자상거래 오픈마켓입니다. 타 서비스와 차별되는 특이점은 철저한 개인화 서비스를 제공한다는 점입니다. 처음 회원 가입 때부터 생년월일과 성별을 입력하게 만들었습니다. 이후 개별고객이 서비스를 이용하면서도 각 아이템별로 할 수 있는 행동은 Wishlist에 등록하는 것과 구매하는 것 두가지뿐입니다. 이 두가지 행동은 모두 개인의 선호 및 취향을 분석하는 데이터의 일부가 됨으로써 개인별 맞춤형 추천 서비스를 강화하는 구조를 형성합니다.
2. How it Began
Google의 엔지니어 출신인 피터 슐제프스키(Peter Szulczewski)와 Yahoo의 엔지니어 출신인 대니 장(Danny Zhang)이 2011년에 함께 창업했습니다. 피터는 Google에서 Matching System을 설계하는 일을 해왔으며, 이를 기초로 Google의 AdSense에 대항하는 광고 서비스를 기획하였으나 실패합니다. 그 후 새로이 만든 서비스가 Wishlist를 만들 수 있는 어플 "Wish"였고, 그것이 Wish의 시작이었습니다.
3. Growth Story
최초에는 Wishlist만 만드는 서비스였습니다. 그러다 점점 더 많은 사람들이 Wishlist를 만들게 되면서 그것이 곧 고객들이 향후 구매하고 싶어하는 물품의 정보가 됩니다. 이와 같은 고객 풀을 기초로 전자상거래에 입점할 상인들을 모집하였고, 그들을 연결해주는 오픈마켓으로 발전하게 됩니다. 두 창업자의 이전 직장 배경에서도 알 수 있듯이 창업자들의 데이터마이닝을 통한 Matching System 설계능력이 비지니스 모델에 반영되어 단순히 온라인 장소만을 제공하는 것이 아니라 개인들의 선호 표현을 바탕으로 Matching하고 추천하는 분야에서 강점을 드러냈습니다. 그 결과 상인과 구매자 양측에서 더 많은 고객을 유치하면서 성장해나갑니다.
4. Why Value?
시장의 형성과정에 참여하는 모든 사람들이 만족할 만한 매칭 조건을 구성한 것이 성공의 주요 요인입니다. 처음부터 전자상거래로 출발한 것이 아니라 선호 리스트를 만드는 서비스로 시작한 점과 창업자 두명이 모두 데이터마이닝을 통한 Matching System 설계의 경험이라는 특화된 경력을 가지고 있었다는 점이 주효한 것입니다.
철저히 개인화된 서비스가 Wish의 시스템 기저에 흐르는 근본 원리입니다. 고객은 처음 가입할 때부터 성별과 생년월일을 입력하게 되어 자신이 어떠한 사람인지를 밝히게 됩니다. 아직 개인화된 정보가 충분히 존재하지 않더라도, 기존 고객들의 데이터에서 추출되어 일반화된 추천 제품들이 리스트에 제공됩니다. 이것을 시작으로 클릭하는 것 또는 Wishlist에 추가하는 것, 구매하는 것 등 사이트 안에서 이루어지는 개인의 모든 행위가 집적되어 데이터화된 후, 해당 고객의 선호에 맞게끔 플랫폼이 제품을 추천하는 순환구조를 이룹니다.
이와 같은 개인화 서비스는 판매자와 구매자 모두를 만족시킵니다. 판매자의 입장에서는 자신의 제품이 그 제품을 선호하는 고객에게 자동으로 추천되기 때문에 별도로 광고를 집행하지 않아도 자동적으로 매출이 향상되는 효과를 얻을 수 있습니다. 구매자의 측면에서도 자신의 취향과 선호를 고려하여 제품을 자동적으로 계속 추천해주기 때문에 큰 고민 없이 원하는 것을 쉽게 구매할 수 있습니다.
Wish는 주로 중국에 위치한 판매자와 미국, 유럽에 존재하는 구매자를 연결합니다. 여타 오픈마켓 등과 다른 점은 현저히 낮은 가격과 장기 배송시간입니다. 일반적으로 전자상거래업체들은 빠른 배송을 주된 장점으로 홍보하는 반면, Wish는 배송에 오랜시간이 걸린다는 사실을 숨기지 않습니다. 하지만 현저히 낮은 가격으로 이를 보완합니다. 배송에 많은 시간이 소요되는 주된 이유는 중국의 판매자들이 직접 배송을 하기 때문인데, 이를 통해 Wish는 중간 물류 창고 등을 보유할 필요가 없어 재고비용을 절감하는 효과를 누립니다. 또한 중간 유통 과정에서 추가 마진이 부과되지 않으므로, 구매자로서는 매우 낮은 가격으로 서비스를 이용할 수 있습니다.
이는 시스템 자체에서 기인하는 장점이기도 하지만 고객의 소비행동패턴을 분석한 Wish의 전략이기도 합니다. Wish는 모바일에만 집중하고 있다고 말합니다. 모바일에서의 구매 패턴은 고가의 제품를 신중하게 비교하여 구매하기 보다는 저가의 제품을 쉽고 편리하게 구매하는 형태가 많다는 것에 착안한 것입니다. 그에 따라 모바일에 최적화된 서비스를 제공하면서, 이에 부합하도록 저렴하고 구매가 용이한 제품 위주로 구성하였습니다.
여러가지를 한꺼번에 하지 않고 핵심에 집중하고 그것을 잘 한 것이 Wish의 성공 요인인 것 같습니다.
5. Investment Story
최초 투자는 엔젤투자들을 통해 유치했습니다. 그 후 Palantir를 공동창업한 조 론스데일이 주도하는 Formation 8, 전 Yahoo CEO였던 Jerry Yang, YouTube의 창업자인 Steve Chen등 실리콘벨리의 유수 창업가 출신 VC들로부터 투자를 유치한 바 있습니다. 2016년에 중국의 전자상거래 기업인 JD.com이 5천만 달러를 투자할 때 Wish는 35억달러의 기업가치를 인정받았습니다.
6. Insight for StartUps
모든 분야에서 빅데이터가 언급될 정도로, 최근 데이터를 기업의 경영과 마케팅에 적극 활용하는 것이 하나의 트렌드로 자리잡았습니다. 데이터는 그 자체가 비즈니스의 대상이 될 수도 있습니다. 그러나 Wish가 데이터에 기반하여 개인별 추천 서비스를 제공하는 것처럼 데이터에서 파생되는 다양한 서비스를 제공하는 비지니스 모델의 구축은 모든 기업이 활용 가능한 포인트입니다.
꼭 빅데이터가 아니더라도 기업들이 개별 고객으로부터 확보하는 정보를 어떻게 다루고 이용하는지는 기업의 향후 비즈니스모델의 발전 방향을 가늠하도록 하는 주요 시사점입니다. 데이터를 확보하고 분석하는 이유는고객을 알고 그에게 최적화된 서비스를 제공함으로써 향후 해당 기업의 서비스를 더 자주 이용하도록 만드는 것에 있기 때문입니다.
크라우드펀딩을 통한 투자 시에도 기업이 데이터를 어떻게 모집하고 활용하는지를 점검하는 것이 중요합니다. 특히 Wish와 같이 고객의 소비행동이나 서비스 이용패턴을알고 그에 최적화된 서비스를 구현하여 제공하는 것이 중요합니다.
고객이 이용할수록 데이터가 확보되고 서비스가 개선되는 구조인가. 그데이터를 어떻게 정리하고 분석하여 이를 경영에 적절히 활용하고 있는가. 이를 분석하고 활용할 역량과 전략적관점을 기업이 보유하고 있는가. 이에 따른 장기적 성장 로드맵을 제시하고 있는가. 초기 스타트업이라도이러한 방향성과 구조를 제시할 수 있는 기업이라면, 성장의 가능성이 조금 더 높다고 할 수 있지 않을까요?
전략 Insight : 데이터를 활용하여 고객을 이해하고 최적화된 비즈니스 모델을 구축하는가
