Blue Apron으로 알아보는 스타트업 전략
창업팀_다양한 전문가들로 구성되어 전문성 및 시너지를 발휘하는가
유니콘(Unicorn) 기업 이란,
기업의 가치가 10억달러 이상에 이른 스타트업을 말합니다. 스타트업이 큰 성공을 거두기 힘들다는 의미에서, 전설 속에 등장하는 머리에 뿔이 달린 말인 유니콘으로 명명한 것이 시초입니다.
유니콘 시크릿에서는 어떠한 특징을 가진 기업들이 유니콘 기업으로 성장할 수 있었는지를 살펴보면서 창업 기업이 성장하기 위해 갖춰야 할 요건, 스타트업에 투자할 때의 투자포인트 등을 함께 알아보고자 합니다.
1. About Blue Apron
2-4인분의 식재료를 요리할 수 있도록 레시피와 함께 배달해주는 서비스입니다. 대중교통을 이용하는 일반 직장인들에게 퇴근 후 저녁준비를 위해 식료품을 구매하여 정리하고 요리하는 것이 힘들지만 항상 외식을 할 수는 없다는 것이 문제였습니다. 이 과정에 수반되는 문제들을 해결함과 동시에 요리하고자 하는 욕구를 충족시켜주는 서비스입니다.
2. How it Began
매트 잘츠버그(Matt Salzberg), 일리야 파파스(Ilia Papas), 매튜 워디악(Mattew Wardiak)이 2011년에 공동 창업했습니다. 매트는 실리콘벨리의 VC 심사역으로 일하다 MBA를 졸업한 후 대학 동창인 일리야와 재회하여 공동으로 회사를 만들기로 합니다. 사업아이템을 찾던 중에, 요리하기에 꼭 필요한 양의 식재료를 사용하여 믿을만한 셰프가 추천한 레시피에 따라 요리할 수 있는 편리한 서비스가 필요하다는 생각으로 창업을 하였습니다. 두 초기멤버 모두 요리를 좋아했지만, 식재료를 쇼핑하고 준비하는 것에 돈과 시간이 많이 투여될 뿐만 아니라 믿을만한 레시피를 찾기 어렵다는 점에 착안한 것입니다. 해당 아이템을 사업화하기로 한 후 요리를 공부한 요리 전문가인 매튜 워디악이 합류하면서 창업 팀이 구성됩니다.
3. Growth Story
최초에 창업자 세명이 직접 식재료를 구입하여 친구들에게 배달해보면서 서비스를 시작합니다. 이와 같은 시도 이후 사람들이 그러한 서비스를 좋아하고 실제 이를 원하는 고객이 존재함을 파악한 후 시장성이 있다는 판단 하에 서비스를 확장시키며 성장합니다. 초반에는 입소문을 통한 마케팅 효과를 많이 얻을 수 있었습니다. 요리하거나 맛있는 음식을 먹기 전에 사람들이 사진을 찍으며 SNS에 공유하는 사람들의 습관은 초기 고객 확보에 큰 도움이 되었습니다. 동시에 물류 부문에서 문제가 발생하지 않도록 파트너들을 확보하고, 사람들이 깊이 관심을 가지고 있는 레시피를 회원가입 없이 무료로 제공하였습니다. 이처럼 고객의 관심사에 집중하고 사전에 예상되는 문제를 해결하는 과정은 성장의 중요한 밑거름이 되었습니다.
4. Why Value?
Blue Apron가 초기에 폭발적으로 성장하며 가치를 인정받을 수 있었던 결정적인 요인은 탄탄한 팀 구성이었습니다. 창업 멤버 3명은 각자 전문영역을 가지고 있었습니다.매트 잘츠버그는 VC 및 MBA 경험 등을 살려 CEO를 맡아 전략, 고객응대, 영업, 대외 업무 등을 전담합니다. 일리야 파파스는 개발자이자 IT컨설턴트 출신으로 모든 시스템 개발을 책임집니다. 매튜 워디악은 요리를 전공하고 음식물 도매업을 영위한 경험을 살려 레시피 개발 및 콘텐츠 개발업무를 맡습니다. 이렇게 다양한 백그라운드를 가진 전문가들이 모여 각자의 영역에서 확고한 전문성을 발휘하며 우수한 콘텐츠를 만들고 서비스의 색깔을 분명히 구현하면서 팀을 만들어갔습니다. 그 결과 고품질의 서비스를 제공할 수 있었습니다.
또한 시장과 고객들의 요구사항이 무엇인지 정확히 파악하고 그들의 니즈를 채워주었습니다. 뉴욕의 직장인들은 대부분 대중교통을 이용하기에 퇴근 길에 식료품을 쇼핑하고 귀가 후 이를 정리하고 요리하는 모든 과정들이 굉장히 힘들게 느껴질 수 밖에 없었습니다. 식재료를 적게 구매하기도 쉽지 않아 요리하면 재료가 남는 경우도 다반사입니다. 그렇다고 매일같이 외식을 하기도 어려운 노릇이어서 딜레마에 빠지는 경우가 많습니다. 이러한 실생활의 불편을 해소해 준 서비스입니다.
물론 이것을 유료서비스로 제공하기 때문에 요리에 익숙한 사람이나 항시 가사일을 전담하는 전업주부에게는 이러한 서비스가 불필요하고 비싸게 느껴질 수 있습니다. 하지만 1인 가구나 맞벌이 가구가 증가하면서 돈으로 시간을 구매하려는 의사가 있는 고객군이 분명히 존재하였기에, 이들을 확실한 고객으로 끌어들일 수 있었습니다. 편의를 제공하는 서비스의 이용에 대하여 과금하는 구조를 형성했습니다.
콘텐츠도 계속 개발하여 고객에게 제공하고 고객이 요리의 경험을 공유하도록 만들었습니다. 창업 팀에 요리 전문가가 있었기에 가능한 것이었습니다. Blue Apron의 콘텐츠인 레시피를 지속적으로 개발하면서 매주 새로운 요리의 경험을 고객들에게 제공하였습니다. 특히 요리 관련 방송이 많은 상황에서 요리의 경험을 직접 해보고 싶어하는 사람들의 욕구를 충족시켜주었습니다. 요리의 체험은 원하지만 요리 자체를 어려워하는 사람들에게 마치 조립 로봇 처럼 딱 필요한 만큼의 재료들과 레시피, 그리고 동영상까지 제공함으로써 요리하는 경험을 고객들에게 선하해준 것입니다. 이처럼 사람들의 시간을 절약해주고 남는 시간에 새로운 요리를 할 수 있는 기술과 경험을 얻도록 한 것입니다.
고객에게 그러한 서비스를 제공할 수 있도록 필요한 물류 및 파트너십 등의 기반 서비스들을 확고히 구축하여 고객들이 이용하는데 불편함이 없도록 만들어줬습니다. 특히 '식품'을 다루었기에 물류 부문을 외주에 맡길 수 없는 상황에서 중간 유통센터를 설립하면서 본인들이 스스로 당면과제를 해결하고 걸림돌을 제거했습니다.
5. Investment Story
창업자인 매트의 전 직장이 벤처 캐피털이라는 점이 초기 투자에서 빛을 발했습니다. 매트의 전 직장인 Bessemer Venture Partner에서 80만 달러의 최초 투자를 받았습니다. 그 후 지속적으로 투자를 유치하고 2015년에 Fidelity Investments 주도의 시리즈 D 투자에서 1억 35백만 달러의 투자를 유치하면서 20억 달러의 기업가치를 인정받아 유니콘의 지위에 오릅니다.
6. Insight for StartUps
스타트업에게는 사람이 전부입니다. 따라서 창업 멤버들이 어떤 사람들인지, 어떻게 구성되어있는지가 가장 중요합니다. 따라서 스타트업에 투자하기 전에 가장 먼저 검토해야 할 것은 창업자 및 그와 함께하는 창업 멤버들의 구성과 팀웍입니다.
스타트업에 단지 똑똑한 사람들만이 모여있다고 하여 반드시 성공한다는 보장은 없습니다. 협업에 대한 의사 없이 자기중심적인 사람들만으로 구성되어있다면 그 기업은 결코 성장하고 시장에서 살아남을 수 없을 것입니다.
중요한 것은 학력이나 지능 등이 아니라 각자의 전문성입니다. 회사의 CEO에게 전체 조직을 운영하고 이끌어갈 만한 조직력과 리더십, 통찰력이 있는지. 개발자는 서비스에 필요한 기능을 충분히 구현할 수 있는 개발능력을 가졌는지. 그리고 그 외에 해당 분야에 종사하는 전문가가 합류하여 전문성을 발휘하고 있는지.
해당 스타트업이 추구하는 비즈니스의 방향, 사업의 영역, 아이템의 종류, 직면하는 시장 등에 따라 그 구성의 효용성, 균형, 실제 나타나는 효과는 다르게 나타날 수 있습니다. 하지만 창업 멤버들이 개인적 역량, 전문성 그리고 함께 했을 때의 시너지가 출중하지 않다면 스타트업은 생존할 수 없을 것입니다.
크라우드펀딩을 통해 투자하는 경우 창업 멤버들이 어떠한 사람들인지에 대하여 충분히 살펴볼 기회를 갖는 것이 중요합니다. 대표이사의 인터뷰, 창업 멤버들의 이력과 백그라운드, 전문성, 서로 어떠한 계기로 사업을 시작하게 되었는지 등등. 이와 같은 사항을 세심하게 점검하고 투자한다면 좋은 스타트업을 발견할 수 있지 않을까요?
전략 Insight : 창업팀_다양한 전문가들로 구성되어 전문성 및 시너지를 발휘하는가
