Flipkart로 알아보는 스타트업 전략
초기 시장에서 경쟁자와 차별된 고유 가치를 제공하며 고객을 확보하는가
유니콘(Unicorn) 기업 이란,
기업의 가치가 10억달러 이상에 이른 스타트업을 말합니다. 스타트업이 큰 성공을 거두기 힘들다는 의미에서, 전설 속에 등장하는 머리에 뿔이 달린 말인 유니콘으로 명명한 것이 시초입니다.
유니콘 시크릿에서는 어떠한 특징을 가진 기업들이 유니콘 기업으로 성장할 수 있었는지를 살펴보면서 창업 기업이 성장하기 위해 갖춰야 할 요건, 스타트업에 투자할 때의 투자포인트 등을 함께 알아보고자 합니다.
1. About Flipkart
인도 최대의 온라인 쇼핑몰입니다. 미국의 쇼핑 플랫폼인 Amazon과 동일한 비즈니스 모델을 가지고 인도에서 시작하며 성장했습니다.
2. How it Began
사친 반살(Sachin Bansal)과 비니 반살(Binny Bansal)이 2007년에 공동 창업했습니다. 인도공과대학(Indian Institute ofTechnology Delhi)을 졸업한 이들은 Amazon에서 일했던 공통점이 있습니다. Amazon에서 근무하다가 인도의 전자상거래 시장이 가능성이 높다는 생각으로 인도 로컬 시장을 타겟으로 서비스를 론칭했습니다. Amazon과 동일하게 최초에는 온라인 마켓에서의 도서판매로 시작했다는 점도 특기할만한 사항입니다.
3. Growth Story
최초에는 책 판매로 시작하여 전자제품, 전자책, 문구류, 패션, 생활용품 등으로 점차 상품군을 더해가며 종합 온라인 쇼핑몰의 형태를 갖추어나갑니다. 흥미로운 점은 여타 유니콘 기업들은 기존에 없던 서비스를 최초로 만들면서 관련 시장을 스스로 형성하며 성장한 경우가 많은 반면, Flipkart는 기존에 존재하는 서비스를 경쟁자들보다 나은 형태로 구성하면서 고객을 만족시키는 방법으로 시장을 선점해나갔다는 점입니다. 또한 성장 과정의 중요한 요인 중 하나는 M&A입니다. 그 후 2010년 ‘WeRead’, 2011년 'Mime360'과 'Chakpak.com'을, 2012년에는 'Letsbuy.com' 그리고 2014년 인도 최대의 온라인 의류 쇼핑몰인 'myntra.com'을 인수하면서 성장했습니다.
4. Why Value?
Flipkart가 영위하는 온라인 쇼핑몰은 기존에 이미 존재하던 서비스입니다. 글로벌 업체로는 Amazon을 들 수 있고, 인도 시장 내에도 다른 경쟁자들이 있었습니다. 하지만 당시 인도에서는 온라인 쇼핑몰 시장이 형성되던 초기였기 때문에 경쟁자들과의 확실한 차별화를 통해 경쟁자들보다 시장에서 앞서 나갈 수 있었고 그렇게 시장이 함께 성장하면서 기업 가치가 높아집니다.
이처럼 Flipkart은 기존에 이미 성공가능성이 입증된 비즈니스모델(Amazon)을 세부시장인 인도시장에 도입함으로써 아직 활성화되지 않았다는 시장 성장의 시차를 이용하여 인도의 시장 규모와 성장기의 이익을 누림과 동시에 신속하게 차별화된 비즈니스모델로 변모시키며 가치를 확보하였습니다. 이와 같은 점들이 바로 Flipkart의 주된 성공요인이라 할 수 있습니다.
물론 이와 같이 지역별 시장의 성장 시차를 이용한 전략이 항상 성공을 담보하는 것은 아닙니다. 시장이 성장하면 관심을 가지는 사람도 늘어나고 경쟁자들도 추가로 진입하기 때문에 치열한 경쟁환경을 이겨내야 하는 과제가 있죠. Flipkart는 철저히 고객 중심의 차별화된 서비스로 경쟁력을 확보합니다.
초기시장단계에서 이미 시장에 진입한 사업자들은 대고객 서비스 품질이 우수하지 못했고, Flipkart는 바로 이러한 점에서 기회를 포착합니다. 홀로 시장에 진입하여 스스로 시장을 만들어야하는 단계에서는 서비스 자체를 알리는 것이 중요하지만, 이미 시장이 형성되어 기존 경쟁자들이 있는 경우에는 고객에게 서비스 자체를 알리는 것보다 경쟁자들보다 탁월한 점을 알리는 것이 중요합니다. 결국 최상의 서비스를 제공함으로써 시장에서 고객에게 선택받는 것이 기업의 생존 및 성장에 가장 중요하다는 기본원리를 구체적으로 실행한 것입니다.
Filpkart는고객의 입장에서 더 나은 서비스를 제공하겠다는 생각을 UX(User eXperience)의 개선으로 실현합니다. 온라인 쇼핑을 하면서 고객이 불편함을 느끼며 장애물로 인식하던 것이 결제시스템이었습니다. 신용카드가 반드시 있어야 한다거나 온라인에서 결제를 하는 것에 대한 신뢰가 충분히 쌓이지 않아 꺼려하는 등의 문제가 있었습니다. 이를 해결하기 위해 업계 최초로 '착불'서비스를 시작합니다. 현금은 물론이고 카드로도 물건을 받은 후 지불이 가능하도록 하면서 경쟁자들과 비교하여 결제과정에서의 고객불만을 해소시킵니다. 이후에는 미리 돈을 입금하여 적립금을 활용하여 결제할 수 있도록 하여 고객의 결제 편의를 지속적으로 향상시켰습니다.
또한 다양한 제품군을 제공하면서 고객이 익숙하게 온라인 쇼핑을 경험할 수 있도록 하였습니다. 이 역시도 다른 경쟁사와 차별화된 장점이었다고 할 수 있습니다.
마지막으로 Flipkart가 높은 기업가치를 인정받게 된 이유 중 하나로 그가 선점한 시장의 규모를 무시할 수 없습니다. 중국 다음으로 인구가 많은 인도 시장에서 고객 확장성이 높은 온라인 쇼핑몰서비스를 성공적으로 일궈내며 시장에서 선도적인 위치를 점하게 된 것은 매출과 수익의 측면에서도 분명 긍정적인 시그널이 될 수 있었던 요인입니다.
5. Investment Story
최초에 창업자들이 모은 5천9백달러 가량의 자금으로 웹사이트를 만들면서 시작되었습니다. 시작 후 인구가 많은 인도에서 사람들이 Filpkart를 계속 이용하는 것을 주목한 VC들이 추가로 투자하기 시작합니다. 2009년에 Accel Partners의 인도 법인이 1백만 달러를 투자한 것을 시작으로 Tiger Global 등 유수 벤처 투자자들로부터 투자를 유치합니다. 투자 라운드가 더해지면서 기존 투자자들이 더 높은 기업가치로 후속투자에 참여했다는 점이 인상적입니다. 2015년에 150억 달러의 기업가치를 인정받지만 2016년 5월에 Morgan Stanley가 기업가치평가를 약 94억 달러로 하향 조정한 바 있습니다.
6. Insight for StartUps
스타트업이 참여하는 시장의 종류는 다양합니다. 산업이나 트렌드가 변화하면서 새로이 창출되는 새로운 시장 아니면 기존 시장에서의 균열이 일어나는 과정에서 생기는 작은 틈새시장으로의 진출일 수도 있습니다. 어떤 시장이든지 해당 시장에서 고객에게 가치 있는 서비스를 제공함으로써 선택되어 고객을 충분히 확보하고 수익을 얻을 수 있다면, 기업은 생존의 가능성은 높아집니다.
시장에 진입하는 순서보다는 해당 시장에서 얼마나 고객을 만족시키는 비지니스를 영위하고 있는지에 주목하여야 하는 이유가 여기에 있습니다. 이는 기업의 영속성, 수익성, 추가 투자유치의 가능성 모두를 가늠할 수 있는 기준으로서, 기업의 경영 차원뿐만 아니라 투자자의 입장에서도 가장 중요한 요소 중 하나입니다.
따라서 기업 역시 단순히 마케팅에 고비용을 투입하겠다는 차원을 넘어 다른 곳에서는 제공할 수 없는 차별화된 가치를 고객에게 어떻게 제공할 수 있을지를 고민하고 제시하는 것이 중요합니다. 이것이 가능할 때 비로소 투자자로부터 매력적인 기업으로 어필할 수 있을 뿐만 아니라 궁극적으로는 고객으로부터 선택을 받아 시장 점유율을 높이며 성장할 수 있을 것입니다.
크라우드펀딩을 통해 투자에 임할 때 투자 대상 기업 고유의 가치 있는 서비스를 제공하고 있는지, 고객에게 선택 받을 만한 차별성이 무엇인지에 대하여 깊이 검토해 본다면, 투자판단에 있어 도움이 될 것입니다.
전략 Insight : 초기 시장에서 경쟁자와 차별된 고유 가치를 제공하며 고객을 확보하는가
