Lufax로 알아보는 스타트업 전략
고객의 신뢰를 강화하는 장치가 충분히 마련되어 있는가
유니콘(Unicorn) 기업 이란,
기업의 가치가 10억달러 이상에 이른 스타트업을 말합니다. 스타트업이 큰 성공을 거두기 힘들다는 의미에서, 전설 속에 등장하는 머리에 뿔이 달린 말인 유니콘으로 명명한 것이 시초입니다.
유니콘 시크릿에서는 어떠한 특징을 가진 기업들이 유니콘 기업으로 성장할 수 있었는지를 살펴보면서 창업 기업이 성장하기 위해 갖춰야 할 요건, 스타트업에 투자할 때의 투자포인트 등을 함께 알아보고자 합니다.
1. About Lufax
개인들 간에 자금을 빌리고 빌려줄 수 있는 P2P 대출 플랫폼으로 중국 상하이를 기반으로 시작되었습니다. 중국의 핑안 보험그룹의 계열사이며 P2P 대출 및 자산관리 서비스를 비롯하여 종합 금융 서비스를 제공하고 있습니다.
2. How it Began
개인이 스타트업을 창업한 일반적인 경우와는 달리 기존 금융 기관이 P2P 대출 플랫폼을 시작한 특이한 케이스입니다. 중국의 핑안 보험그룹이 2012년에 설립하였습니다. 자금의 융통이 필요한 개인이나 기업을 투자처를 찾는 투자자들과 더욱 효과적으로 연결하기 위한 방법을 모색하는 과정에서P2P 플랫폼 사업을 시작하게 되었습니다.
3. Growth Story
최초 설립되었을 때에는 P2P 서비스로 시작합니다. 중국 최대 보험사 중 하나인 핑안 보험그룹의 자회사로 시작되었기에 소비자들의 신뢰를 쉽게 얻을 수 있었습니다. 창업 후 2년만에 이용자수가 5백만명을 넘었으며 그 후 6개월이 지난2015년경 총 회원수가 1천만명을 돌파하는 등 중국 내 개인 금융 시장의 판도를 바꾸며 성장하고 있습니다. 동시에 오픈 플랫폼 전략을 적용함과 동시에 P2P를 넘어 자산관리를 비롯한 다양한 서비스를 제공하면서 종합 금융 정보 서비스 플랫폼으로 진화하고 있습니다.
4. Why Value?
Lufax는 세계에서 가장 인구가 많은 중국의 P2P 시장에서 크게 선전하고 있는 기업입니다. 단순히 인구가 많다는 점 외에도 중국의 금융 시스템의 특성상 P2P 대출 서비스가 확산되기 좋은 환경을 가지고 있었고 이 과정에서 필요한 신용평가 등의 문제를 해결하고 다양한 고객층을 확보하여 성장했습니다.
중국의 경우 금융의 수요는 많으나 금융 서비스를 이용할 수 있는 집단은 한정되어 있었습니다. 대부분의 기존 금융기관은 국영기관으로서 대기업이나 대상 대출이나 대규모 부동산 담보 대출 등의 특정서비스를 제한된 계층에게만 제공하고 있었습니다. 또한 은행이라는 금융기관을 이용할 수 있는 인구도 전체의 25%가 되지 않는 등 금융서비스는 극히 제한된 사람들에게만 개방되어있었습니다.
따라서 개인들이 이용 가능한 소매금융 서비스에 대한 시장성은 충분히 존재하는 상황이었습니다. 이들에게 자금의 수요자와 공급자를 연결해주는 플랫폼을 구성하고, 직접 자금을 융통할 수 있는 장을 열어주면서 시장을 확보해나갑니다. 흥미로운 점은 모두가 온라인 P2P 서비스에 익숙하지 않을 수 있다는 점을 감안하여 오프라인에서도 서비스를 이용할 수 있도록 100여개의 매장을 운영하였다는 점입니다. 그 결과 현재 1천만명 이상의 이용자들이 Lufax의 서비스를 이용하고 있습니다.
초기에 고객을 확보하는 데에는 모회사인 핑안 보험그룹의 도움이 컸습니다. 유명 금융기업이 서비스하는 P2P 서비스이다보니 사람들이 믿고 참여할 수 있었습니다. 또한 금융서비스의 특성상 대출을 받는 사람의 신용 정보가 중요하고 그것에 대한 평가문제가 중요 이슈였습니다. 이것을 다양한 평가 모형을 이용하여 해결합니다. 신용정보 자체가 충분하지 않은 상태에서 신청인의 신청 정보, 제3자 제공 정보 등을 활용합니다. 그리고 신용정보가 충분하지 않은 경우에는 대출 가능 금액이 크지 않고 금리도 높은 수준으로 대출이 가능하도록 하였지만, 지속적으로 서비스를 이용하면서 자체 신용점수를 확보하면 대출 조건이 개선되도록 구성했습니다.
다양한 고객을 만족시키기 위한 상품의 구성도 중요한 포인트입니다. 고객별로 이용 가능한 다양한 상품 포트폴리오를 구축해 두었습니다. 투자자의 입장에서 P2P 직접 투자부터 증권, 펀드, 보험상품 등 다양한 투자 포트폴리오가 존재합니다. 동시에 자금 수요자의 경우에도 직접 자금이 필요한 개인, 소규모 기업에게는 대출 상품을, 자산 유동화가 필요한 기업에게는 유동화 서비스를 제공하는 등 필요한 상황별로 각자 원하는 서비스를 이용할 수 있도록 하였습니다.
5. Investment Story
최초 창업때부터 중국 기존 금융 기업의 자회사로 설립되었기 때문에 투자 유치의 횟수가 많지는 않습니다. 시리즈 A 투자 때 10억 달러의 가치를 인정받으며 4억8천5백만달러를 투자받았고 2016년 1월에 12억 달러를 조달하며 185억달러의 기업가치를 인정받아 세계에서 가장 기업가치가 높은 핀테크 기업이 되었습니다. 최근에는 IPO를 추진 중입니다.
6. Insight for StartUps
모든 기업은 고객이 믿고 이용할 수 있도록 신뢰를 확보할 수 있는 장치를 마련할 필요성이 있으며, 신용을 다루는 금융서비스의 경우 업의 특성상 더욱 그러합니다. 고객으로부터 신뢰받는 기업은 고객이 믿고 이용할 수 있도록 다양한 경로를 마련하며, 그러한 과정 속에서 꾸준히 더 많은 신뢰를 확보해나가며 성장합니다.
신뢰도를 강화하는 장치를 어떻게 마련하느냐는 다양한 모습으로 나타날 수 있습니다. 상기 Lufax의 사례처럼 모기업의 데이터와 자원을 활용할 수도 있습니다. 과거 와디즈에서 펀딩을 진행한 스마트 농장 팜잇의 경우에도 모회사인 만나cea의 기술력과 자원을 활용하여 성공적인 서비스 모델을 구현한 후 이를 자회사에 직접 적용한 바있습니다. 만나cea의 자회사 팜잇은 2호까지 펀딩에 성공하였으며, 현재 꾸준히 농장에 관한 사업을 구성해나가고 있습니다.
꼭 모기업을 통해서가 아니어도 괜찮습니다. 꾸준히 고객만족을 주는 서비스로 가능할 수 있고 일관성 있는 기업의 문화와 철학으로 나타날 수도 있습니다. 자체 기술력으로 신뢰를 부여할 수도 있으며, 검증된 특정 기술을 가진 기업과의 협업을 통하여 신뢰를 보강할 수도 있습니다.
고객들에게 처음 신뢰를 부여하기는 어렵지만, 일단 신뢰가 쌓인 후에는 신뢰 자체가 기업을 성장시키는 중요한 원동력이 될 수 있습니다. 신뢰받을 수 있는 기업이 되기 위한 모습은 어떤 것이 있는지, 그것을 어떻게 서비스로 구현하고 지속하기 위한 노력을 하고 있는지는 기업의 핵심 철학이자 투자 포인트가 될 수 있습니다.
투자를 유치하는 기업들의 경우에도, 고객에게 신뢰를 주기 위한 진정성 있는 노력과 이러한 노력을 기업 철학으로 내면화하여 꾸준히 지켜나갈 수 있다는 점을 차별화된 신뢰보강 장치의 마련 등 다양한 모습을 통해 증명한다면, 투자 매력도가 높은 기업으로 인식될 수 있을 것입니다.
전략 Insight : 고객의 신뢰를 강화하는 장치가 충분히 마련되어 있는가
