팔란티어 7화: 15년의 적자, 그리고 흑자 폭발

월가가 이해 못 한 비즈니스 모델

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2020년 9월 30일, 뉴욕증권거래소.

팔란티어가 상장하는 날.

월스트리트 애널리스트들은 S-1 문서(상장 신고서)를 넘기며 고개를 갸웃했다.

재무제표를 보는 순간:

팔란티어 테크놀로지스 (2003~2019년)

연간 순이익: 매년 적자

누적 손실: 수십억 달러

2020년 상반기:

매출: $481M

순손실: -$165M

창립 17년 만에 처음 상장하는데, 아직도 적자.

한 애널리스트가 실적 발표회에서 물었다.

"언제 흑자 전환하실 계획입니까?"

알렉스 카프가 답했다.

"우리는 분기 실적에 연연하지 않습니다."

"우리는 10년, 20년을 봅니다."

"이익은 나겠지만, 그게 우리의 1순위 목표가 아닙니다."

"우리의 목표는 세계 최고의 소프트웨어를 만드는 것입니다."

월스트리트는 당황했다.

"이 사람들... 진짜로 이익을 신경 안 쓰네?"

왜 17년 동안 적자였나?

2003년 창립부터 2019년까지, 단 한 해도 흑자가 아니었다.

왜?

이유 1: 정부 계약의 특성

정부 고객을 확보하려면:

1단계: 보안 인증 (1~2년)

Top Secret 인증

시설 보안

직원 신원 조사

소스 코드 감사

2단계: 신뢰 구축 (1~3년)

파일럿 프로젝트

소규모 계약

성과 입증

관계 구축

3단계: 본계약 체결 (6개월~1년)

제안서 작성

경쟁 입찰

협상

승인

첫 계약까지 총 소요: 3~5년

그 기간 동안? 돈만 나간다.

엔지니어 급여, 보안 인증 비용, 영업 비용...

실제 사례:

2004년 CIA와 첫 계약 체결.

하지만 본격적인 매출은 2006년부터.

2010년 FBI 계약.

2년간 파일럿 후 2012년 본계약.

투자 회수에 수년 소요.

이유 2: R&D 집중 투자

팔란티어는 엔지니어 비중이 압도적으로 높다.

직원 구성 (2020년 기준):

전체 직원: 2,439명

엔지니어: 약 1,200명 (49%)

평균: 실리콘밸리 20~30%

R&D 비용:

연도

R&D 비용

매출 대비

2018

$385M

42%

2019

$440M

46%

2020

$424M

39%

비교:

Salesforce R&D: 매출의 15%

Oracle R&D: 매출의 13%

팔란티어는 3배 수준.

게다가 엔지니어들이 고객 현장에 상주한다.

CIA 본부에

아프가니스탄 전선에

에어버스 공장에

출장비, 위험수당, 보험료...

비용이 어마어마하다.

이유 3: 주식 보상 (Stock-Based Compensation)

팔란티어는 직원들에게 엄청난 스톡옵션을 줬다.

주식 보상 비용:

연도

SBC 비용

2018

$284M

2019

$386M

2020

$1,166M

2020년은 상장 연도라 특히 많았다.

이게 회계상 비용으로 잡힌다.

현금이 실제로 나가는 건 아니지만,

→ 장부상 손실로 표시된다.

Non-GAAP 이익으로 보면?

(주식 보상 제외)

2019년: 실질적으로 손익분기점 근처

2020년: 실질적으로 흑자에 가까움

하지만 공식적으로는 적자.

이유 4: 피터 틸의 인내

일반 VC라면 진작 손 뗐을 것이다.

"5년 투자했는데 흑자는커녕 적자 폭이 커지네?"

→ 보통은 포기하거나 매각 압박

하지만 틸은 달랐다.

그는 2003년부터 2020년까지 계속 투자했다.

틸의 투자 (추정):

2004~2015년: 개인 + Founders Fund

누적 투자액: 수억 달러

지분: 약 7% (2024년 기준)

왜?

"장기적으로 이 회사는 독점이 될 것입니다."

"독점 기업은 기다릴 가치가 있습니다."

"Amazon도 처음 10년간 이익이 거의 없었습니다."

"중요한 건 시장 지배력입니다."

그는 20년을 내다봤다.

월가의 오해

상장 후 2년간 (2020~2022), 주가는 폭락과 급등을 반복했다.

주가 여정:

시점

주가

변화

2020.09 (상장)

$10

-

2021.01

$45

+350%

2021.12

$17

-62%

2022.05

$6

-87% (최저점)

2022.12

$7

바닥

2년 만에 최고점 대비 87% 폭락.

시가총액: $90B → $13B

왜?

월스트리트는 팔란티어를 이해 못 했다.

애널리스트들의 혼란:

관점 1: "SaaS 기업이네"

SaaS(Software as a Service) 기업 평가 기준:

표준화된 제품

셀프서비스

빠른 확장

높은 마진

예측 가능한 성장

팔란티어는?

커스터마이징 많음

직접 구축 필요

확장이 느림 (부트캠프 필수)

결론: "확장성(scalability)이 없다"

관점 2: "컨설팅 회사네"

컨설팅 회사 특징:

인력 중심

프로젝트 단위

시간당 과금

팔란티어는?

소프트웨어 라이선스

지속적 구독

고객 락인 강함

결론: "컨설팅치 고는 마진이 이상하게 높음"

관점 3: "정부 계약업체네"

정부 계약업체 특징:

성장 느림

정치 리스크 높음

밸류에이션 낮음 (P/S 2~5배)

팔란티어는?

상업 시장 빠르게 성장

IPO 당시 P/S 30배+

결론: "너무 비싸다"

답이 없었다.

왜냐면 팔란티어는 기존 카테고리에 안 맞았으니까.

Rule of 40

테크 기업을 평가하는 지표가 있다.

Rule of 40

매출 성장률 + 영업이익률 ≥ 40%

의미:

성장과 수익성의 균형.

빠르게 성장하면서도 이익을 내는가?

또는 성장은 느려도 높은 이익률을 내는가?

예시:

회사 A:

성장률 50%

이익률 -10%

Rule of 40: 40% (합격)

회사 B: