서평 <영업은 결과로 말한다>

어떤 기업이든 이윤을 창출해야만 제대로 된 운영이 가능하다. 이윤 창출을 위해서라면 '영업 마인드'를 갖춰야 함이 마땅하다. 영업 담당자든 그렇지 않든 간에, 모든 직원들이 영업 마인드를 갖춰야 한다는 것이 <영업은 결과로 말한다>의 시작이다.

'영업은 물론 궂은일이지만, 그만큼 중요한 일이다. 돈을 벌어오니까 중요하다는 것이 아니라, 진심과 정성을 다해서 고객을 상대하는 일이기에 중요하다는 것이다. 영업은 단순히 회사의 제품이나 서비스를 판매하는 것만이 아니라, 고객과 소통하는 모든 절차와 과정을 아우른다. 영업은 노력이 든다. 그러나 재미가 없지도 않고, 어렵지도 않다. 아레테의 철학을 받아들이면 영업만큼 술술 풀리는 일도 없다.' - p. 53

책의 저자는 소프트뱅크커머스, 한국내소날인스트루먼트, 휴랫팩커드, 오라클 등 글로벌 기업에서 15년 간 영업 담당자로 일해왔다. 이후, 한 기업에서 영업이사로 재직, 네이버, 우아한형제들 등에서 투자 유치를 이끌어낸 영업 전문가다. 그는 "영업 시스템이 튼튼한 조직은 흔들리지 않는다"면서, 영업 시스템의 중요성과 조직을 이끌어가기 위한 훌륭한 영업 담당자들의 마인드 및 실용 가이드 등을 전달한다.

영업을 '액션', '숫자', '플랜'. '통찰력', '습관'으로 정의하면서 영업의 목표와 액션 플랜, 파이프라인 평가 및 관리, 세일즈 리포트 작성 및 관리 등의 실질적인 영업 관리 방법들을 정리한다.

특히, 이 책이 좋았던 점은 현 시대에 걸맞은, 즉 '디지털 시대에 걸맞은 영업 담당자의 역량 및 가이드라인'을 제공한다는 점이다. 어떠한 조직에서도 성과(결과)를 낼 수 있는 현장 맞춤형 영업 시스템 구축을 위한 방법들을 안내하는 <영업은 결과로 말한다>. 개인적으로, 마케터인 필자에겐 꽤 많은 도움이 됐던 책이다. 이미 들어왔고, 익히 알고있는 내용들임에도 불구하고 한 번 더 익힐 수 있었다는 점이 좋았다. 더군다나, 영업 담당자와 마케터의 기준이 모호해지고, 이 외 다양한 업무 능력을 동시에 원하는 사회 풍토에 걸맞은 문장들이 마음에 들었다.

'영업과 마케팅의 역할이 모호하다는 생각이 들 것이다. 디지털 영업 시대에는 마케팅과 영업 담당자의 구분이 없어진다. 통합적인 마케팅 업무를 수행하면서도 비즈니스 플랜과 정책을 잠재고객에게 즉각 설명할 수 있어야 한다.' - p. 115

특히, 인간 중심의 영업 역량을 일러주는 면이 좋았다. 좋은 영업 담당자가 갖춰야 고객을 향한 자세, 제안서 쓰기, 프레젠테이션 방법 등을 일러주는 면이 좋았다.

'"인간관계에 있어서 수만 명의 사람과 관계를 맺는 것은 가장 쉬운 일이다. 반대로 단 한 명의 사람과 관계를 맺는 것은 가장 어려운 일이다." 미국의 인권운동가이자 가수인 조앤 바애즈의 말이다. 첫 번째 문장의 관계는 인맥이고, 두 번째 문장의 관계는 인간관계다.'라는 문장을 읽는 순간 뒷통수를 한 방 맞은 듯한 느낌이 들었다. 진정한 관계 맺기를 위한 인용문과 그에 대한 설명이 인상적이었다.

<영업은 결과로 말한다>는 특히, 스타트업 종사자, 영업에 임한지 얼마 되지 않는 사람들에게 적극 추천하는 책이다. 모두가 어떠한 방법을 가리지 않고 결과를 향해 달려가야 하는 상황에 처한 독자들이 주 타깃이라 할 수 있다.