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Feb 25. 2021
장사 절대 망하지 않는 법!!!
#장사의 신 #우노 다카시 #프랜차이즈 #혼술 #서비스 #장사 마인드셋
'프랜차이지(franchisee)는 망할 수 있어도 프랜차이저(franchiser)는 망하지 않는다'라는 말이 있다. 쉽게 생각하면 비용을 들인 사람이 망하지 옆에서 조력해주는 사람이 망하진 않는다는 말이다. 한 사람이 망해도 또 다른 한 사람이 창업을 하니 오랜 기간 지속만 할 수 있으면 프랜차이즈 사업처럼 돈 벌기 쉬운 비즈니스 모델도 없는 것 같다.
조금 더 구체적으로 설명하면 프랜차이저는 체인 본점이고 프랜차이지는 프랜차이저의 경영방식이나 상품 제조의 노하우 등을 제공받고 그에 대한 가입비나 일정 금액을 제공하는 체인점을 말한다. 만약 장사에 대한 노하우가 전혀 없는 초보 자영업자의 경우 프랜차이저의 도움을 받으면 실패할 확률이 낮아지게 되는 것이다.
프랜차이즈저의 경우 자신이 가지고 있는 경영의 노하우, 브랜드, 전문가 컨설팅, 교육 지원, 공동 마케팅, 대량 구매에 의한 원가 절감, 지속적인 메뉴의 업데이트 등을 활용해 프랜차이지가 창업을 원활하게 할 수 있도록 지원해 준다. 다만 프랜차이지 입장에서 보면 독자적인 경영권을 행사할 수 없고, 지속적인 로열티 지출, 본사 파산에 대한 리스크와 과도한 마케팅 비용 등을 감수해야 하는 단점도 존재한다.
오늘 난 예전에 감명 깊게 읽었던 책 한 권을 소개하고자 한다. 나를 비롯한 자영업을 시작하는 모든 사람들에게 소규모로 자영업을 시작하는 노하우와 경험을 알려주는 책이다. 바로 우노 다카시가 지은《장사의 신》이다. 일본의 선술집인 이자카야를 바탕으로 진행되다 보니 나와는 전혀 상관없는 업종이라고 치부할 수도 있다.
하지만 이 책은 자영업을 하시는 분들이라면 '경영에 대한 개념과 철학에 대한 기본적인 이해도 없이 무작정 돈을 많이 벌려고 했구나'라는 깨달음을 충분히 줄 수 있을 것이라고 생각한다. 이 책은 정말 장사의 신이 말하는 내용이 아니라 나와 가까운 친한 동네 형이 친절하게 자신의 영업 성공 노하우를 친절하고 아낌없이 내주는 책이다. 책의 내용 중 인상 깊었던 내용 위주로 요약하니 도움이 되었으면 좋겠다.
일소일배(一笑一杯) 즉, '하루에 한 번은 웃으면서 마셔야 한다'는 뜻이다. 접객이란 무조건 손님을 즐겁게 해주어야 한다. 손님을 즐겁게 할 수만 있다면 단골이 될 것이고, 단골은 많은 사람을 가게로 데리고 올 것이다. 장사란 어떻게 하면 손님을 즐겁게 할 수 있는지 연구하고, 실행해야 한다. 힘들겠지만 무료한 일상생활에서 좋은 사람과 만나는 술집에서 즐거움까지 느낄 수 있다면 그게 바로 집객의 가장 큰 도구가 아닐까.
손님을 즐겁게 할 수 있는 것들을 연구해야 한다. 세련되지는 않지만 어설픈 즐거움도 큰 기쁨이 될 수 있다. 직원을 뽑을 때는 성실한 친구보다 손님을 즐겁게 해 줄 수 있는가를 보고 뽑아야 한다. 일소일배(一笑一杯)의 영업철학과도 일치한다. 그리고 직원들까지 생각하는 사장이 되어야 한다. 만약 종업원들이 친구나 가족들을 데려오지 않는다면 가게를 잘 못 운영하는 것이다.
유통업에 근무하면서 똑같은 걸 느낄 때가 많다. 만약 전단 상품 중 가성비 죽이는 '로스 리더(loss leader)' 상품이 있다면 직원부터 당장 구매하려고 할 것이다. 만약 구매가 어렵다면 가족이나 지인들을 통해서 방문하도록 할 것이다. 자연스럽게 '바이럴(viral)'이 되는 것이다. 직원들이 정말 행복하고, 즐거워야 기업이 성공할 수 있다. 누구나 알지만 아무나 하기 힘든 것처럼 말이다.
토마토를 자를 수 있다면 밥집을 열 수 있고, 병뚜껑을 딸 수 있다면 술집을 할 수 있다. 이 글에서 난 창업의 자신감을 가지게 되었다. 장사는 천 원에 구매한 토마토가 썰기만 하면 오천 원이 되는 마술이고, 어묵집은 어묵에 물과 부재료만 넣고 파는데도 대박이 난다. 이런 사실을 알면서도 손님이 오는 이유는 바로 좋은 사람들과 좋은 분위기에서 좋은 추억을 공유하기 위해서일 것이다.
그러니 좋은 음식 재료를 골라 내 가족에게 준다는 정성스러운 태도가 필요한 것이다. 이런 마술을 가능하게 하는 것이 바로 자영업이다. 손님에게 이름을 불러줄 수 있을 정도 친밀하고, 메뉴에도 없는 맛난 음식을 서비스로 주고, 주인이 아끼는 것을 나눠줄 수 있어야 한다.
혼자 와서 혼술 하는 손님에게는 각별히 신경을 더 써야 한다. 서비스를 제공하면서 말도 건네고, 친분을 쌓는 것이 좋다. 혼자 오시는 손님을 편하고 즐겁게 할 수 있으면 성공하는 가게라고 할 수 있다. 혼자 온 손님에게 양이 많은 안주는 괜찮은지 물어보는 센스도 있어야 하고, 가위를 달라고 하면 그냥 줄게 아니고 직접 잘라주는 센스를 가져야 한다. 직접 담근 음식을 건네주고, 가족처럼 대하면 가족이 될 수도 있다.
개점할 때 일주일간의 손님 접대와 그 이후의 첫 손님들이 향후 가게 성공의 큰 초석이다. 덥거나 비가 올 때 천 원짜리 수건이나 나갈 때 천 원짜리 우산을 주는 것도 운영 센스 중 하나이다. 혼자 와서 술을 마실 정도로 친근한 술집은 많지 않다. 왜 혼자 와서 술을 먹는지 늘 고민해야 한다. 비대면 시대이자 군중 속에 고독을 더 느끼는 요즘 시대에는 정말 중요한 서비스인 것 같다.
상권을 형성하기 위해서 가장 중요한 것은 젊은 여성이 많이 찾게 해야 한다. (이 대목에서 정말 많은 공감을 느꼈다) 젊은 여성이 많이 모이면 자연스럽게 젊은 남성들이 많이 모이기 때문이다. 그러면 이 가게는 다양한 연령대의 고객들이 찾으면서 인기 가게가 된다. 음식 맛의 차이보다는 바로 이런 관점이 집객의 핵심이다. 피트니스 센터와 나이트클럽의 경우 젊고 예쁜 여성들은 무료 또는 할인된 금액으로 이용할 수 있게 한다고 한다. 이런 효과를 노리는 고도의 상술이다. 집객에 대한 노하우가 필요하다면 젊은 여성이 찾는 매장을 만들어야 한다. 그러면 사장도 즐거운 법이다.
처음부터 투자가 적은 평수의 가게를 차려야 한다. 그리고 인적이 드문 곳에 만들고, 도로변의 입구를 앞뒤로 바꾸거나 골목길 뒷문을 입구로 바꾸고 간판 대신 명함 한 장을 붙여 놓는 역발상과 의외성 마케팅을 해야 한다. 한적한 곳이면 임대료가 저렴하고, 오히려 경쟁업체가 적어 블루오션 환경도 가능하기 때문이다.
초기 투자가 적으면 남는 자금으로 여유도 가질 수 있고, 손익 분기점까지 버틸 수도 있게 된다. 최근 대기업에서 은퇴한 많은 사회 초보자들이 큰돈으로 자영업을 시작해 노후 생활까지 망치는 경우는 매우 흔한 사례이다. 책에서 말한 것처럼 가진 것을 올인하거나 과도한 빚으로 자영업을 하는 것은 절대 금물이다.
또한 외진 곳에 가게를 차리는 역발상적 사고는 초기 가게 오픈에 대한 경비도 절감할 수 있지만 외진 곳을 요즘 젊은 세대들의 의외성과도 맞물려 SNS 홍보와 구전 효과에도 오히려 도움이 될 수도 있다. 이런 곳을 방문한 고객과의 친밀도를 더욱 강화해서 서비스 레벨을 더 높인다면 의외성은 더욱 강화될 것이다. 불경기는 오히려 기회다. 문 닫는 가게가 많으면 경쟁도 줄어들고, 유행에 쫓아가지 않는 독특한 가치의 가게를 운영한다면 불경기도 잘 극복할 수 있기 때문이다.
인테리어는 가급적 싸고, 재미있게 해야 한다. 직접 하면 비용이 더 줄어들 수 있다. 죽통을 구매서 대나무 술을 팔고, 도자기를 이용해 조명을 설치하고, 주전자를 이용해 화분을 걸어두는 등 아이디어가 넘치는 값싼 제품을 활용해 인테리어를 하면 비용도 절감하고, 고객들의 이목을 끌기도 좋을 것이다. 즐거움과 호기심은 최고의 집객 요인이다.
음식을 파는 가게는 청결이 가장 중요하다. 아무리 맛있는 음식이라도 지저분하면 다시는 안 오게 된다. 시설은 초라하지만 위생은 정말 청결하게 관리해야 한다. 구매하는 거래처 사진과 구매 모습을 설명과 함께 걸어놓는 것도 고객과 좋은 소통 방식이다. 그것은 가격이 왜 저렴한지를 설명해 주기도 한다. 화장실 벽은 가장 좋은 고객과의 소통 장소인데 가게 사장은 어떻게 하면 좋을지 고민하고 활용도를 높여야 한다.
새로 방문한 손님이 무엇을 먹을지 모를 때 주문할 수 있는 간판 메뉴를 만들어야 한다. 레트로 음식이나 추억을 소환할 수 있는 메뉴면 더욱 좋을 것이다. 그리고 가급적 술과 잘 어울리는 안주로 세트 메뉴를 만들면 선택의 번거로움과 수고로움도 줄여줄 수 있다. 불경기에 강한 간판 메뉴면 더욱 좋다. 이 정도로 싼값에 줘도 남나요?라는 말을 자주 들어야 맛집으로 등극하게 된다.
유통업은 역마진이라고 부르는 '로스리더(Loss leader)' 행사 상품과 일반 상품을 적절하게 믹스해서 마진을 챙긴다. 일반적으로 고객이 매장에 들어오면 가장 싼 행사상품만 골라가는 체리피커(Cherry Picker)도 있지만 대부분은 행사상품과 일반상품을 필요에 맞게 구매를 하기 때문이다.
반대로 가격은 비싸지만 마진이 좋은 프리미엄급 메뉴를 만들면 어느 정도는 매장 운영이 안정화된다. 술집은 대부분 안주는 노마진, 술을 팔아 이익을 남긴다는 말이 있다. 일단 술을 먹고 분위기가 좋다면 일반적으로 손님들은 돈을 아끼지 않는다. 추억은 소중하고, 돈은 다시 벌면 되기 때문이다.
1,2차를 구분한 주류와 안주를 구비해 놓아야 한다. 1차로 오는 손님들을 위해 배부를 수 있는 안주 메뉴를 구성하고, 배부르고 2차로 오는 손님들을 위해서는 가볍게 술을 먹을 수 있는 안주, 그리고 혼족들을 배려하기 위한 메뉴 등도 개발할 필요가 있다. 가급적 1,2,3차가 한 곳에서 끝나도록 하면 대박집이 되는 것이다. 그리고 온리(Only) 정책이 필요하다. 1등을 만들기 위해서는 장인정신이 필요하지만 그 가게만을 위한 온리 메뉴는 차별화를 만들게 한다. 또한 음료 제공 속도가 빠르다든지 세트 메뉴가 가장 신선하거나, 대단한 게 아니고 사소한 1등이 쌓이고 쌓여서 손님이 늘게 되고 술집의 명성도 쌓이게 된다.
잘되는 가게를 인근 가게와 장사가 잘 되는 가게들을 자주 벤치마킹하고, 이러한 러닝 포인트를 자기 가게에 적용한다. 손님들은 아무리 단골 가게라고 하더라도 새로운 술집을 찾아 끊임없이 골목을 누빈다. 계절에 따라 제철 안주들이 제공된다면 손님에게는 새로운 경험을 줄 수 있다. 내가 아는 횟집은 계절에 따라 바다에서 잡히는 선어들과 해산물의 출시에 맞춰 끊임없이 방문 유도 문자를 보낸다. 인생의 큰 낙은 바로 제철 음식을 좋은 사람과 먹는 것이다.
팔고 있는 과일에 대해 맛이 어떤지 묻는 고객이 있으면 대답하지 말고, 직접 따서 드려야 한다. 손님이 질문하고 궁금해할 때가 최고의 단골 만들기 기회가 된다. 특히 신 메뉴를 만들 때 가장 좋은 방법은 손님들에게 서비스로 주고 홍보하는 것이다. 아끼다 똥 된다. 한국사람의 특성상 공짜로 먹는 것에 대한 보답으로 구매하는 경우가 많다. 다른 손님이 시킨 음식을 조금 남겨서 단골 고객에게 서비스로 주는 것도 좋은 고객 유지 전략이다. 가게 홍보를 위해 전단지 돌리는 방법은 좋지 않다. 그럴 바에는 아예 시식 홍보를 하는 편이 낫다.
