설득하는 요술지팡이가 있다고?
'설득의 심리학 1'을 읽고
어떤 강의를 듣다가 고대의 학문은 결국 '수사학'이었다는 말이 흥미로웠다. '수사학'이 우리나라에서는 웅변으로 인식되면서 그저 대중 연설을 잘하는 방법 정도로 다뤄져 안타깝다는 말에 '설득'에 대해 관심이 생겼다. 우리의 삶을 결국 누군가를 '설득해야' 무언가를 이룰 수 있는 게 아닐까? 그곳에도 우리가 모르는 어떤 요술지팡이가 숨겨져 있을까?
그렇게 찾게 된 책이 바로 '설득의 심리학 1'이다. 이 책을 읽고 설득에 영향을 미치는 핵심 요소와 전략을 정리해 보았다.
1. 호의를 베풀고 선물을 하면 설득이 쉬워진다.
선물은 받는 사람의 필요에 딱 맞는 것을 할 때 효과가 극대화된다. 요청이 없는 호의도 상대방에게 부채의식을 유발해 승낙의 가능성을 높인다. 또한 작은 호의로 큰 보답을 이끌어 낼 수 있다.
2. 먼저 양보하고 상대방의 양보를 이끌어 내라
일단 무리한 부탁을 하고, 거절을 당한 후에 원래 염두에 두었던 작은 부탁을 한다. 상대방은 두 번째 작은 부탁을 양보로 인식하게 되고, 그 양보에 상응하는 결정을 내리도록 압박을 받게 된다.
주의할 점은 첫 번째 부탁이 터무니없으면 거래에 성실히 임하지 않는 것으로 보여, 거래 자체가 무산될 수 있다. '거절 후 양보 전략' 또는 '문전 박대 전략'이라고 불리는 이 방법은 약속 이행은 물론 추가 부탁까지 쉽게 승낙하게 하는 효과까지 있다.
3. 설득하고 싶으면 호감을 주는 친구가 되어라
(1) 신체적 매력을 가꿔야 한다.
호감을 주는 가장 강력한 요인은 신체적 매력이다. 신체적 매력은 강력한 '후광 효과'를 유발하여, 재능, 인품, 지성 등 다른 특성도 갖고 있는 것처럼 보이게 한다.
(2) 상대방과 비슷한 점을 부각하면 호감을 줄 수 있다.
배경이나 관심사 중 비슷한 점이 있으면 이를 활용하라. 상대방의 자세나 말하는 방식을 모방하는 것도 호감을 이끌어내는 효과가 있다.
(3) 상대방을 칭찬하면 호감을 이끌어 낼 수 있다.
사람들은 자신에 대한 모든 칭찬을 믿는 경향이 있다. 칭찬이 꼭 사실일 필요가 없다. 의도가 노골적으로 드러나는 칭찬도 사람들은 쉽게 넘어간다. 유용한 칭찬 방법은 듣는 사람 뒤에서 하는 칭찬과 듣는 사람이 바람직한 행동을 하게 하는 특성을 칭찬하는 것이다.
(4) 자주 접촉해서 '익숙하도록' 만들어라.
서로 협동해서 어떤 공동의 목표를 성공시키는 상황이 가장 효과가 크다. 따라서 공동의 목표, 서로의 이익을 위해 함께 노력할 기회를 찾아야 한다. 모든 종류의 협력할 기회를 활용해서 상대방에게 내가 동료로 보일 기회를 잡으려고 끊임없이 노력하라.
(5) 좋은 연상을 일으키는 것과 나를 연관 지어라.
식사를 같이 하라. 맛있는 음식의 좋은 느낌이 당신에게 연결된다. 연상의 상관관계가 논리적이지 않아도 된다. 여러 종류의 바람직한 대상에서 긍정적인 감정을 나의 아이디어, 제품 또는 나와 연결 지어라.
4. 많은 사람이 그리고 비슷한 사람들이 하고 있다는 것을 보여줘라.
사람들은 특정 상황에서 어떻게 행동할지 결정하기 위해 주로 다른 사람의 행동을 살피는 경향이 있다. 특히 사람들은 불확실한 상황에서 많은 사람 또는 자신과 유사한 사람의 행동을 따라 하는 경향이 대단히 높다.
5. 신뢰할 수 있는 권위의 힘을 이용하라.
권위자의 직함, 복장, 장식 등을 세심하게 갖추라. 전문지식을 갖춰서 권위자의 설득효과를 극대화하라. 설득하려는 사안에 대해 단점을 먼저 언급하여 신뢰를 쌓으라. 단점을 인정하여 신뢰가 구축된 후에는 아무리 강력한 주장이라도 우호적으로 받아들이는 경향이 있다.
6. 설득의 대상을 희소한 것으로 보이게 하고, 경쟁하도록 만들어라.
사람들은 입수하기 힘들면 귀중하거나 품질이 뛰어날 것이라고 생각한다. 특히 기존에 풍부하던 어떤 대상이 갑자기 희소해질 때 가치가 급격히 상승한다. 그리고 희소한 자원을 남들과 경쟁하는 환경을 만들어라. 그렇게 하면 사람들은 더욱 간절하게 원하게 된다.
7. 설득 상대에게 '입장 정립'을 적극적, 공개적, 자발적으로 하게 하라
우선 상대방으로부터 원하는 방향에 대해 입장 정립을 하게 하라. 사람은 일단 어떤 입장을 취하면 그 입장과 일관성 있는 요구에 쉽게 동의하는 경향이 있다.
입장 정립은 문서로 하게 하는 것이 가장 좋다. 공개하기 쉽고, 자발적이기 때문이다. 특히 강력한 외부 압력 없이 스스로 선택한 행동에 대해서 내적 책임감을 느끼게 되는데, 이때 큰 보상이나 강한 위협으로 이한 입장 정립은 내적 책임감을 약화시키므로 사용하지 말아야 한다.
우선 사소한 요청을 수락하게 해서 그것이 내포한 입장과 유사한 큰 요구를 하는 전략이 효과적이다. 일단 입장 정립이 이루어지면, 그 입장에 대해 스스로 다른 논리를 만들어내는 '자동 강화'가 이루어진다.
8. '우리'라는 연대감을 만들어라.
사람들은 자신과 같다고 생각하는 사람에게 '예스'라고 말한다. 동일한 행동을 하거나 함께 행동하는 경험은 연대감을 느끼게 한다. 음악을 통한 공유된 경험도 통합성을 느끼게 해 준다. 반복적인 호혜적 교환, 함께 고통겪기, 공동창작 등은 연대감을 높이는 좋은 방법이다.
책에서는 우리 뇌는 모든 의사결정을 심사숙고할 수 없기에, '누르면 작동하는' 자동 반사적인 '지름길'을 통해 상황을 인식하고 판단하고 행동한다고 설명한다.
위에 소개한 설득 전략이 특별한 것 없다고 느낄 수 있다. 하지만 수많은 영업사원들, 마케팅 전문가들, 다단계 판매업자들, 기업들, 정치인들이 이 전략을 어떻게 교묘히 사용하는지 사례를 보다 보면, 얼마나 강력하고 효과적인 전략인지 놀라울 뿐이다.
최근에 남을 속이고 부당하게 이득을 취하는 사건들을 언론에서 종종 본다. 어떻게 그렇게 속아 넘어갈 수 있을까? 의아스럽지만, 그들의 수법을 찬찬히 보면, 책에서 소개한 설득 전략과 대단히 유사한 것을 알 수 있다.
그런 면에서 이 책을 읽고 이해하는 것은 나를 거짓된 영향력으로부터 지키는 데 있어 중요하다. 또한, 나의 진정성을 확고히 하고 나를 둘러싼 인간관계에서 건강한 호혜적 관계를 만들어가는데 깊은 지혜를 더해준다.
