압도적인 테무 가격 경쟁력의 비밀
학습 차원에서 틈틈이 해외 전문가들이 블로그나 미디어 그리고 책에서 쓴 글을 번역 또는 요약 정리하고 있습니다. 이번 포스팅도 그중 하나고요. 거칠고 오역된 부분이 있을 수 있습니다. 제대로 번역되지 않은 부분은 확인 주시면 반영토록 하겠습니다. 의미 전달이 애매한 일부 문장은 삭제했습니다. 이번에는 Economics & Tech 미디엄 블로그에 올라온 글을 정리한 것입니다.
Temu는 아마존과 유사한 이커머스 플랫폼으로, 사용자가 다양한 상품을 구매하고 집으로 배송받을 수 있다.
2022년 9월 출시 이후, Temu 앱은 전 세계를 강타하며 2억5천만명 사용자(이 중 7천 3백만 명이 미국인)를 확보하고 매달 10억 달러 이상 상품을 구매하는 놀라운 사용자 기반을 구축했다.
이러한 놀라운 성과는 의문도 불러일으킨다.: Amazon이나 eBay 같이 잘 알려진 플랫폼과 경쟁에도 불구하고 어떻게 Temu가 이렇게 빠르게 성장할 수 있었을까? 해답은 바로 Temu 주요 판매 포인트인 파격적인 가격에 있다.
아마존과 Temu에서 브랜드가 없는 블루투스 스피커를 간단히 비교해보면 큰 차이가 있음을 알 수 있다. 아마존에서 이 스피커 평균 가격은 배송비를 제외하고 약 27달러다. 그러나 Temu에서는 동일한 제품이 무료 배송과 함께 평균 7달러에 팔린다.
이처럼 저렴한 가격 덕분에 매일 수백만 명에 달하는 쇼핑객이 Temu를 쓴다. 그러나 이것은 또 다른 의문을 불러일으킨다: 테무는 어떻이렇게 경쟁력 있는 가격을 유지할 수 있을까?
Temu가 중국에서 저렴한 제품을 공급 받는 건 사실이지만, 이런 이커머스 플랫폼이 Temu만 있는 건 아니다. Wish.com, 알리바바, 심지어 아마존과 같은 경쟁업체도 중국 제조업체에 어느 정도 의존한다. 그러나 Temu는 믿을 수 없을 정도로 저렴한 가격으로 고객을 유치할 뿐만 아니라 운영 측면에서 장기적인 지속 가능성을 보장하는 독특한 전략과 파트너십 조합도 활용한다.
이번 글에선 업계 판도를 뒤흔들고 전 세계 수백만 명 쇼핑객 관심을 사로잡을 수 있었던 Temu의 비즈니스 모델과 운영상 복잡다단한 면모를 살펴보자.
테무 운영에 대해 보다 잘 이해하려면 먼저 테뮤 모기업인 PDD(Pinduoduo) 운영 방식을 살펴보는 것이 중요하다. PDD는 경쟁이 치열한 중국 이커머스 시장에서 후발주자임에도 불구하고 최근 몇 년간 빠른 속도로 성장하고 있는 중국 거대 이커머스 기업이다.
2015년 설립된 PDD는 알리바바, JD닷컴 등 이미 시장을 지배하고 있는 업체들과 정면으로 경쟁해야 했기 때문에 생존 여부가 불투명했다. 그러나 모든 역경을 딛고 PDD는 중국 이커머스 시장에서 13.2%를 점유하며 2023년 연간 340억 달러 매출을 달성했다. PDD 성공은 소셜 쇼핑과 비용 최소화 기술이라는 두 가지 주요 혁신에 기인한다.
소셜 쇼핑
PDD는 인간의 사회적 본성을 활용한 독특한 쇼핑 경험을 제공함으로써 중국 이커머스에 혁신을 몰고왔다.
사람들이 친구 및 가족과 함께 활동하는 것을 선호한다는 사실을 인지한 PDD는 플랫폼에 팀 쇼핑이라는 개념을 도입했다. PDD 앱과 웹사이트는 모든 상품에 대해 개인 구매 시 개별 가격과 단체 구매 시 할인된 팀 가격 두 가지 가격을 고객에게 제시한다.
개인 가격보다 항상 낮은 팀 가격을 적용받으려면 10명 정도로 구성된 그룹이 같은 제품을 동시에 구매하기로 약속해야 한다. 이 혁신적인 소셜 쇼핑 모델은 고객과 PDD 모두에게 이익이다. 고객 입장에서는 친구들과 함께 쇼핑함으로써 할인된 가격에 제품을 구매할 수 있는 기회를 누릴 수 있다. 반면, PDD는 고객을 효과적으로 브랜드 홍보대사로 만들어 소셜 서클에 무료로 제품을 홍보함으로써 더 많은 판매와 참여를 유도할 수 있다.
비용 최소화
경쟁사보다 저렴한 가격을 제공하면서도 수익성을 유지하기 위해 PDD는 다양한 비용 절감 방안을 적용하고 있다.
첫째, PDD는 경쟁업체에서 판매하는 인기 상품에 대해 중국 전역 공장에서 더 저렴한 대체품을 공급받는다. 또한 PDD는 직원들에게 9-9-6 근무 문화를 요구한다. 즉, PDD 모든 직원은 별도 보상 없이 주 6일 오전 9시부터 오후 9시까지 근무한다. PDD는 직원들이 같은 급여로 더 많은 일을 하도록 유해 회사 운영 비용을 절감하는 효과를 거둔다.
PDD는 소비자-제조업체 간 물류 시스템을 통해 고객 데이터를 활용해 미래 판매량을 효율적으로 예측한다. PDD는 수백만 고객 소비 패턴을 분석해 수요 예측을 생성하고 이를 공급업체와 공유한다. 이러한 협업을 통해 제조업체는 예상 수요에 따라 최적의 물량을 생산, 과잉 생산을 방지하고 판매되지 않은 재고로 인한 비용을 최소화할 수 있다.
이러한 전략을 활용해 PDD는 중국에서 엄청난 성장을 이뤘고 이제 Temu를 통해 서양에서도 성공을 재현하는 것을 목표로 하고 있다.
미국 보스턴에 본사를 둔 Temu는 미국, 영국, 호주, 캐나다 시장에 이커머스 사업을 집중하고 있다. 지난 2년간 마케팅과 광고에 집중적으로 투자하고 있는데, 플랫폼 홍보에 30억 달러 이상을 배치했다. 이러한 막대한 투자에는 5개번에 걸친 슈퍼볼 광고도 포함됐다. 이를 위해 Temu는 3,500만달러를 지출했다.
이러한 공격적인 마케팅 캠페인은 Temu의 기하급수적인 성장을 촉진했다. 2023년에는 4억 6,700만 건 이상 순방문 횟수를 기록하며 세계에서 두 번째로 많이 방문한 이커머스 웹사이트가됐다. Temu 광고 활동이 성공에 기여한 것은 사실이지만, 고객이 플랫폼에서 상품을 계속 구매하는 주된 이유는 아니다.
파격적인 가격
Temu는 중국 제조업체와 강력한 파트너십을 활용해 매우 저렴한 가격으로 제품을 공급함으로써 아마존이나 월마트와 같은 전통적인 서구 이커머스 대기업보다 저렴하게 판매할 수 있었다. 이들 경쟁업체들도 일부 제품을 중국에서 공급받지만, Temu는 아마존과 월마트가 의존하는 중개인을 제거함으로써 동일 제품을 훨씬 저렴한 가격에 판매할 수 있다.
중개인 제거
아마존에서 판매되는 시계의 전체 수명 주기, 즉 공장에서 최종 소비자에 이르는 과정을 통해 중간 유통업체 문제를 설명해 본다. 먼저 중국의 한 공장에서 시계를 생산하고 알리익스프레스와 같은 플랫폼에 시계를 광고해 잠재 구매자에게 도달한다. 그런 다음외부 아마존 셀러가 시계를 발견하고 미국 시장에서 판매하기로 결정하고 2000개를 주문하여 아마존에 등록한다.
미국에 도착한 시계는 고객이 구매할 때까지 보관하기 위해 아마존 창고로 보내진다. 고객이 아마존에서 시계를 구매하면 아마존 물류 팀을 통해 고객에게 배송된다. 이 과정에서 알리바바, 외부 판매자, 아마존은 모두 중개자 역할을 하며 각각 서비스 수수료를 추가, 궁극적으로 시계의 최종 가격을 인상한다.
Temu는 이러한 비효율성을 인식하고 소비자 직접 판매 방식을 채택했다. Temu는 중국 공장에서 전 세계 소비자에게 직접 제품을 판매함으로써 중개인이 추가하는 비용을 대폭 절감, 경쟁업체에 비해 훨씬 저렴한 가격으로 제품을 제공할 수 있다.
빠른 배송 시간
Temu는 저렴한 가격뿐만 아니라 짧은 배송 시간도 보장한다. 중국에서 제품을 운송하기 위해 화물선에 의존하는 알리익스프레스나 쉬인과 달리, 테무는 비행기를 이용해 배송 과정을 신속하게 처리한다. 이러한 전략적 선택 덕분에 Temu는 약 1주일 배송 시간을 자랑하며, 이는 일반적으로 1~2개월 배송 시간이 소요되는 다른 중국 이커머스 사이트와 비교했을 때 크게 개선된 배송 시간이다.
또한 Temu는 현재 모든 주문에 대해 무료 배송 서비스를 제공하고 있으며, 인도네시아 물류 회사인 J&T Express와 제휴하여 대륙 간 배송을 처리하고 있다. 내부 소식통에 따르면 Temu는 주문당 약 10달러 비용이 발생하며, 여기에는 화려한 마케팅과 무료 배송 관련 추가 비용은 포함돼 있지 않다. 평균 주문 규모가 25달러인 Temu는 시장 점유율을 확보하고 이커머스 업계에서 주요 업체로 자리매김하기 위해 적자를 감수하고 있는 것이 분명하다.
Temu의 운명
Temu가 쇼핑객에게 제공하는 혜택은 매력적이지만, 회사 입장에서는 상당한 대가를 치러야 한다. 운영을 유지하기 위해 Temu는 매년 5억 달러에서 10억 달러 사이 손실을 보고 있다. Temu의 전략은 단기적으로는 막대한 투자를 통해 장기적으로 플랫폼에 대한 충성도가 높은 대규모 고객층을 유치하는 것이다. 그러나 현재 비즈니스 모델은 장기적으로 지속 가능하지않다. 결국 이 회사는 일정 금액 이하 주문에 대한 무료 배송을 없애고 마케팅 지출을 줄이는 등 전략적인 변화를 꾀해야 할 것이다.
다행히도 Temu 모회사인 PDD는 이러한 공격적인 확장 전략을 지원할 수 있는 수익성 높은 중국 비즈니스를 보유하고 있다. PDD는 수십억 달러를 투자 Temu를 성장시키고 서구 시장으로 사업을 확장할 준비가 돼 있다.
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