AI 시대, 왜 컨슈머 소프트웨어를 주목하는가
학습 차원에서 틈틈이 해외 전문가들이 블로그나 미디어 그리고 책에서 쓴 글을 번역 또는 요약 정리하고 있습니다. 이번 포스팅도 그중 하나고요. 거칠고 오역된 부분이 있을 수 있습니다. 제대로 번역되지 않은 부분은 확인 주시면 반영토록 하겠습니다. 의미 전달이 애매한 문장은 삭제했습니다. 이번에는 VC 앤드리슨 호로위츠 사이트에 올라온 글을 정리한 것입니다.
인공지능(AI)은 그 어느 때보다 빠르게 성장하는 새로운 개인용 소프트웨어 및 서비스 제품 물결을 몰고오고 있다. 기업들은 2년도 채 되지 않아 제로에서 수백만 명 사용자로 성장하고 연간 반복 매출(ARR) 1억 달러를 넘어서고 있다. 이는 AI 이전에는 상상조차 할 수 없었던 성장 궤도다. 이유는 무엇일까? 유통 속도가 빨라지고 사용자당 평균 수익(ARPU)이 높아졌다하지만 내 생각에 가장 큰 변화는 거의 언급되지 않고 있다.: AI가 소비자 소프트웨어의 익 유지 패턴을 완전히 바꿔 놓고 있다.
기존 모델: 이탈을 전제로 설계
AI 이전, 개인용 소프트웨어 기업들은 주로 두 가지 방식으로 수익을 창출했다.:
광고 기반 수익 – 주로 소셜 앱에서 사용량과 직접 연동돼 시간이 지나도 사용자당 수익이 대체로 일정하다.. 예: 인스타그램, 틱톡, 스냅챗.
단일 등급 구독(One-tier subscriptions) – 모든 프리미엄 사용자가 제품 이용을 위해 월/년 단위로 동일한 고정 요금을 지불하는 방식이다. 예: 듀오링고, 캄, 유튜브 프리미엄.
두 모델 모두에서 매출 유지(revenue retention, 한 코호트가 전년 대비 유지하는 매출 비율)은 거의 항상 100% 미만이었다. 매년 일정 비율 사용자가 이탈했고, 잔류한 사용자들은 동일한 금액을 계속 지불했다. 소비자 구독 제품의 경우, 1년 차 말에 30~40% 사용자 및 수익 유지율을 기록한 코호트가 '최고 수준'으로 간주됐다. 이로 인해 근본적인 제약이 발생했다.: 기업들은 성장 은커녕 성장을 유지하기 위해 이탈된 매출을 지속적으로 대체해야 했다.
AI 시대: 대확장의 도래
현재 가장 빠르게 성장하는 소비자 AI 기업들은 100% 이상 매출 유지율을 보이고 있다. 내가 ‘대확장(Great Expansion)'이라 부르는 현상이다. 이는 두 가지 방식으로 발생한다: (1) 사용량 기반 매출이 고정된 '접속’ 요금을 대체하면서 소비자 지출이 증가하고, (2) 소비자가 전례 없는 속도로 업무 환경에 툴들을 도입해 더 큰 예산으로 경비 처리 및 지원을 받을 수 있게 되었기 때문이다. 성장 궤적의 차이는 분명하다. 50% 매출 유지율에서는 기업이 현 상태를 유지하기만 해도 매년 고객 기반 절반을 대체해야 한다. 100% 이상에서는 모든 고객 집단이 확장되며, 성장이 성장 위에 더해지는 복리 효과를 보인다.
핵심 질문은 이렇다: 소비자 기업들은 어떻게 이 기회를 포착하고 대확장에 동참할 수 있을까?
전략 1: 정교한 가격 구조
가격 세분화 + 사용량 기반 과금
가장 성공한 소비자 AI 기업들은 단일 구독료에 의존하지 않는다. 대신 여러 구독 등급과 사용량 기반 요소를 결합한 하이브리드 모델을 사용한다. 사용자가 포함된 크레딧을 모두 소진하면 추가 구매하거나 상위 플랜으로 업그레이드할 수 있다. 여기서 게임 산업의 교훈을 얻을 수 있다. 게임 기업들은 오랫동안 고액 지출자(‘고래’)로부터 대부분의 수익을 창출해 왔다. 가격을 한두 단계로 제한하는 것은 수익 기회를 놓치는 일이다. 현명한 기업들은 생성 횟수나 작업 수, 속도 및 우선순위, 특정 모델 접근권 등 변수를 중심으로 계층을 구축하면서 크레딧과 업그레이드 옵션도 제공한다.
Google AI: 월 20달러 프로 구독과 월 249달러 울트라 구독을 운영하며, 사용자가 (필연적으로) 포함된 Veo3 크레딧을 초과할 경우 추가 요금을 부과한다. 추가 크레딧 패키지는 25달러부터 시작해 최대 200달러까지 확장된다. 개인적으로 기본 구독료만큼 추가 Veo 크레딧에 지출한 것 같다.
Krea: 이미지 생성 및 편집 서비스인 krea는 예상 사용량과 학습 작업에 따라 월 10~60달러 플랜을 제공하며, 포함된 컴퓨팅 유닛을 초과할 경우 5~40달러(90일 유효) 추가 크레딧 팩을 구매할 수 있다.
Grok: 월 30달러 SuperGrok 플랜과 월 300달러 SuperGrok Heavy 플랜이 제공된다. Heavy 플랜은 신규 모델(Grok 4 Heavy) 사용 권한, 확장된 모델 접근성, 더 긴 메모리, 신규 기능 테스트를 제공한다.
이같은 모델들은 사용자 참여과 매출을 높여준다. 일부 소비자 기업들은 기업 시장 진출 없이도 이것만으로도 100% 이상 매출 유지율을 달성하고 있다.
전략 2: 소비자에서 기업으로 연결(The Consumer-to-Enterprise Bridge)
기본 팀 기능이 ARPU(사용자당 평균 매출)를 대폭 확장
소비자들은 AI 도구를 업무 현장에 도입할 경우 적극적으로 보상을 받는다. 일부 기업에서는 'AI 네이티브'가 되지 못하는 것이 용납되지 않는 수준이다. 업무 적용 가능성이 있는 모든 제품들은 사용자들이 팀에 도입하려 할 것이며, 경비 처리 가능 시 훨씬 더 많은 비용을 지불할 것임을 가정해야 한다. 가격에 민감한 소비자에서 가격에 무관심한 기업 구매자로의 전환은 중대한 확장 기회를 창출한다. 그러나 이를 위해서는 팀 폴더, 공유 라이브러리, 협업 캔버스, 인증, 보안과 같은 기본적인 공유 및 협업 기능이 필요하다.
이들 기능을 갖추면 가격 차이는 상당할 수 있다. 예를 들어 ChatGPT는 팀용 제품으로 널리 인식되지는 않지만, 가격은 차이가 있다.: 개인 구독은 월 20달러인 반면, 기업용 플랜은 사용자당 25~60달러다. 일부 기업은 팀 도입을 가속화하기 위해 개인 플랜을 손익분기점 또는 약간의 손실을 보는 수준으로 책정하기도 한다.Notion은 2020년 이 전략을 효과적으로 활용해 개인 사용자들에게 무제한 무료 페이지를 제공하면서 협업 기능에 대해 공격적인 가격 정책을 적용했고, 이는 가장 폭발적인 성장으로 이어졌다.
Gamma: 워터마크 제거(대부분 기업 사용 시 필수) 및 기타 기능을 제공하는 Plus 플랜(월 $8). 이후 작업공간에 추가되는 각 협업자마다 요금이 부과된다.
Replit: Core 사용자 월 $20. 팀 플랜은 추가 크레딧, 뷰어 시트, 중앙 집중식 청구, 역할 기반 접근 제어, 비공개 배포 등을 포함해 월 $35부터 시작한다.
커서: 프로 플랜 월 20달러, 울트라 플랜(20배 사용량) 월 200달러. 팀 사용자는 조직 전체 프라이버시 모드, 사용량 및 관리자 대시보드, 중앙 집중식 청구, SAML/SSO를 포함한 프로 제품에 월 40달러를 지불한다.
이들 기능은 기업 수준 ARPU 확장을 가능하게 하는 핵심 요소들이다.
전략 3: 창립 초기부터 기업 투자 유치
초기 영업 역량 구축
비상식적으로 느껴질 수 있으나, 소비자 기업은 창립 후 1~2년 이내 영업 총괄자 채용을 고려해야 한다. 초창기 사용자 기반만으로는 제품 성장이 한계에 부딪히며, 광범위한 조직적 활용을 확보하려면 기업 조달 프로세스를 파고들고 높은 가치로 계약을 체결하는 것이 필수다. 2013년 설립된 Canva는 Teams 제품 출시되기까지 거의 7년이 걸렸다. 2025년에는 이런 지연은 더 이상 용납되지 않는다. 기업 AI 도입 속도가 빨라진 만큼, 기업용 기능을 미루면 경쟁사가 그 기회를 선점할 것이다.
영업 역량 외에도 몇 가지 핵심 기능이 중요하다.
보안/개인정보 보호: SOC-2 준수, SSO/SAML 지원
운영/청구: 역할 기반 접근 제어(RBAC), 중앙 집중식 청구
제품: 팀 템플릿, 공유 테마, 협업 워크플로
ElevenLabs가 좋은 사례다.: 이 회사는 초기에는 소비자 중심 사용이 주를 이루었으나, 신속하게 기업용 등급 기능을 구축하며 음성 및 대화형 에이전트에 HIPAA(Health Insurance Portability and Accountability Act) 준수를 추가하고 의료 및 기타 규제를 지원하는 회사로 포지셔냉하고 있다.
결론: 소비자 기업은 그 어느 때보다 크게 성장할 수 있다
이러한 변화로 소비자 기업은 과거에는 불가능했던 방식으로 확장할 수 있게 되었으며, 수십 년이 아닌 몇 달 만에 (매출 기준) 대기업으로 성장할 수 있다. 수익화는 더 이상 지연될 필요가 없으며, 실제로 우리 데이터에 따르면 소비자 비즈니스가 초기 매출 성장에서 B2B를 앞지르고 있다. 이는 고객 확보를 위한 더 많은 '여유'를 제공하거나, 중기적으로 시장 점유율을 확보하기 위해 낮은 마진을 보조하는 것(실제 수익으로 이를 상쇄할 수 있기 때문!)까지 가능케 한다.
우리는 AI 시대 가장 중요한 기업용 기업들 상당수가 소비자 제품으로 시작할 가능성이 높다고 생각한다. 정교한 가격 정책을 수용하고, 소비자에서 기업으로의 다리를 설계하며, 기업 역량에 조기에 투자하는 창업자들이 차세대 하이퍼스케일러를 구축하는 데 가장 유리한 위치에 설 것이다.
