[치과경영 - 1장] 신환늘리고 싶다면, 내부분석부터
김민애 대표의 치과경영솔루션 1편
덴탈비서라는 치과전문 마케팅, 컨설팅 솔루션기업을 세운지 어느덧 5년차가 되어갑니다.
매월초에는 치과들에서 열리는 경영회의에 많이 참석해본 제 경험을 오늘은 조금 풀어드릴까 하는데요.
저는 매달, 매월말에 끊임없이 거래처 치과들의 경영회의를 하고 있어도 <목표설정>에 기반하여
이를 진짜로 수행하기에 하는 치과경영전문가를 양성하는 것은 너무 어려운일 같다는 생각이 듭니다.
치과위생사 출신이자, 마케터 출신인 저에게는 항상 어려운 난제가 하나 있습니다.
"또 다른 김민애를 키워보는 것은 어떨까?"
하지만, 현실로 만드는 치과경영전문가를 양성하는 것은 너무 어렵다는 생각이 항상 듭니다.
저 또한 실제 환자를 직접적으로 보던 사람으로서, 사무적인 업무나 경영적인 업무가
수월하다고 느끼거나 익숙하다고 느껴지지는 않아요. ^^;;;
하지만, 제가 이번 시간에 치과에서 일하고 계신분들을 위해 확실히 드릴 수 있는 말씀은 드려야되겠죠.
그럼 지금부터 치과매출을 올리기 위해서 관리하고, 설정해야하는 기본적인 것들에 대해 알려드리겠습니다.
1. <매출>에 대한 내부분석부터 시작하라!
치과의 목표설정을 할 수 있는 항목중 내부에서 가장 직관적으로 <매출>입니다. 이것은 어떤 원장님과 실장님이시더라도 당연히 기본적으로 생각할 수 있는 항목이라고 할 수 있죠.
치과에서 매출은 크게 두 가지로 구성되어있습니다.
-비급여 매출
-급여 매출
또한, 이러한 매출을 구성하는 항목 중 가장 큰 비중을 차지하고 있는 것이 바로 <상담영역>입니다.
"비급여 매출을 내기 위해서, 상담을 하지 않고는 그냥 매출을 낼 수 없습니다."
마케팅적인 관점에서 치과 내부 상담에서 목표를 설정할 수 있는 KPI는 크게 3가지
진단금액, 상담금액, 결정금액이 있습니다.
진단금액은, 원장님께서 진단해주신 진단 항목을 금액으로 산출한 결과값이며
상담금액은, 환자의 의견을 취합해 실장단이 상담한 항목을 금액으로 산출한 것이고
결정금액은, 이를 환자 분들께서 최종 결정하셨을텐데, 이 항목을 금액으로 산출한 것이라고 볼 수 있습니다.
대부분 결정금액이 있고, 여기서 입금받는 금액비율이 어느 정도 결정된 치과에서는
결정금액만 보면 예상매출이 대략 예상되기도 한답니다.
결정금액이 있는 환자분들이 내원하지 않을수도 있으니, 꼭 끝까지 확인을 잘하는 것은 필수!
마지막으로, 이러한 분들에 대해서 분납시스템에 어떻게 구축될 수 있는지에 따라 매출을 결정됩니다.
**신환수의 평균값도 확인을 꼭 해야하고 신환을 늘릴 수 있는 내부적인 계획도 꼭 하는 것이 좋습니다
**신환수 평균값 = [ 평균 내원수 / 신환 평균 결정금액 산출]
2. 일평균 목표치를 꼭 설정하세요!
사실 거래처 현장들을 방문하다보면, 대부분 치과원장님이나 실무진들이 꽤 많은 마케팅 비용을 지출하지만, 생각보다 그에 비례하는 효과를 보지는 못하고 있는 것으로 보여집니다.
차라리, 기하급수적인 마케팅 비용을 마구쓰기보다는 "직원 소개 비율"등 알차고 실용적인 비율 등을 늘리고
이런 부분으로 단기간에 내부 KPI를 만들어서 신환수를 확보해도 아주 좋은 방법이 될 수 있을것 같습니다.
사실, 목표매출을 이루기 위한 구체적인 데이터 설정이 그 무엇보다 중요하고 선제적인 조치로서 꼭 필요한데요.
제가 생각하는 진짜 치과 매출의 상승은 지속적이고 현실성 있는 치과, 일평균 목표치 설정(KPI)와 함께 환자소개 비율을 지속적으로 늘려야 한다는 겁니다.
결국, 내부 관리 치과경영이 유일한 신환수 늘리는 방법이 될수 밖에 없습니다.
따라서, 구체적으로 정기점진 환자들을 어떻게 유치할 것이고, 이 환자분들에게 치과위생사 진단 및 사정을 해야하죠.
그 외 상담영역에서는 위에서 말씀드린 결정금액의 목표를 잡고, 한 달간의 목표설정을 해보시는 것은 어떨까요?
저는 항상 생각합니다. 치과 내부의 예약잠재고객과 정기검진 환자를 구신환으로 발굴하는 방법만이
신환을 다시 유치하고 치과매출을 근본적으로 상승시킬 수 있는 유일한 방법이라고요.
중요한 것은 수단이 아니라 본질입니다. 이러한 본질 위에 "마케팅" 같은 수단들이 이 기반위에 갖춰진다면 훨씬 더 좋은 효과가 나는 것이죠.
마케팅 그 자체에 본질도 없이 막대한 돈을 쏟아붓는 것은 어리석은 행위라는 것이 제 사견입니다.
그러기 위해서는 꼭, 원장님들과 실장님들이 예약잠재고객, 목표매출 등을 설정하고 데일리 실행을 통해
그 목표에 가까워져야 합니다.
지금까지, 덴탈비서 CEO 김민애였으며
다음번에 더욱 재미있는 치과경영이야기, 치과마케팅 소식으로 돌아오겠습니다.
