7장. CEO의 길 - 치과가격의 하락, 대안은?
치과 경영과 마케팅이 나아가야 할 길
PART 1. 언제까지 가격하락으로 승부를 볼 것인가?
이제는 38만 원으로 임플란트를 광고해도 비싼 임플란트라는 소리가 들린다. 이렇게 치과들은 경쟁적으로 가격을 하락시키는 방식으로 환자를 유치하고 있는 경향성이 짙어지고 있는데.
이 글을 읽으시는 분들이 만약 치과 원장님이라면, 어떻게 치과를 운영하실 건가요?
이번 글에서는 편하게 일기를 쓰듯이 브런치글을 써보고자 합니다. 부디 여러분들도 이번글만큼은 편하게 읽어주세요, 그리고 이 고민에 대한 해결방법을 읽어보시고 공유해 주셔도 좋고. 아니면, 댓글로 코멘트를 남겨주셔도 괜찮습니다.
이럴 때일수록, 치과마케팅은 더욱 올바른 방향으로 시행되어야 합니다.
누군가는 제게 이렇게 말합니다. 요즘 치과마케팅 트렌드가 도대체 무엇이냐고요.
여러분들은 어떻게 생각하시나요? 치과마케팅 트렌드? 여전히 온라인을 기반으로 한 바이럴마케팅?
요즘은 죽었다고 하지만, 여전히 블로그를 수단으로 하는 것도 여전히 포기 못할 메리트인 것 같고.
생각하면 할수록, 복잡해지고 답은 찾아 어려워지는 것이 바로 이 치과바닥 마케팅의 실정입니다.
결국 마케팅은 더 많은 환자를 모집하고 내원시키고 결과론적으로 매출을 상승시키기 위한 것이죠.
다른 이유는 1도 없습니다. 이런 본질에 비춰볼 때, 경쟁적으로 가격을 내리는 방식과 이에 대한 홍보라고 할 수 있는 천편일률적인 마케팅으로 고객들을 모집하고 매출을 늘리는 것은 한계가 명확하고 더 세게 말해보자면 어리석은 방식이라는 점이죠.
PART 2. 돈 아끼려다, 더 나갑니다
결론부터 말씀드릴게요. 남들이 다 하는 일반화된 마케팅 그만 좀 하세요. 어차피 시장선점자들이 유리하고, 절대적으로 매출액이 큰 치과들이 더 많은 비용을 써서 플랫폼 등을 도배하고 장악하고 사람들은 그 치과에만 몰려가게 되고. 어찌 보면 돈 많이 안 쓰면 환자 모집도 못하는 불공평한 시스템에 발을 굳이 들이지 마세요.
그럼에도 불구하고, 원장님들의 치과는 소중합니다. 이젠 생존방식을 찾아야겠죠. 남들이 다 잡고 놓지않고 있는 레드오션이 아니라, 진짜 본질에 기반한 방식으로요. 절대 매출 안 오를 거 같죠? 다 오릅니다.
지금부터, 진짜 관심 있으신 분들은 제 말에 제대로 귀를 기울여 주세요.
저는 치과마케팅을 이렇게 생각합니다. "결국 환자를 내원하게 하는 일체의 모든 방법"이라고요.
요즘 문자 대량으로 뿌리면, 사람들이 스팸으로 신고하거나 차단이나 안 하면 다행이지. 효과 없잖아요.
수많은 원장님들이 제가 생각하는 치과마케팅의 본질과 똑같이 생각하지만, 생각보다 조금이라도 잘 되지 않으면, 불안함을 느끼고 또 언제 그랬냐는 듯 똑같이 남들이 하는 대로 돈을 많이 내는 마케팅을 하려고 하시죠.
가령, 제가 PART-1에서 지적한 대로 임플란트 한 개를 더욱 저렴한 가격으로 광고하면 연락은 예상보다는 많이 오실 수도 있습니다.
근데, 이렇게 낮췄는데도. 내가 모르는 또 다른 곳은 10만 원대에 광고하고 모집하는 곳이 있다네?
결국 이런 말도 안 되는 경쟁 때문에 임플란트가 거의 레진 수준이 되었다고 해도 과언이 아닙니다.
기본 임플란트가 30만 원인데, 뼈이식까지 오스템 것으로 해주고,,, 그다음에는 무엇을 업그레이드해서 서비스 제공을 해야 할까?
그다음에는 어떤 소재를 통해서 다른 가격으로 안내할지 끊임없이 고민해야 하는 스트레스의 늪에 빠져야 할 것입니다.
"파닉값은 잘 모를 것 같아"
"커스텀도 잘 모를 것 같아"
"AS도 잘 모를 것 같아"
이제는 임플란트 재료로도, 뼈이식 재료로도 안 통하니까 기억하세요.
다음 사례는 이해를 도와드리기 위해 제가 첨부한 내용으로 실제 진행된 '고객 상담 내용' 일부를 발췌해서 정리한 내용입니다.
치아가 총 14개인데, 6개 심어서 총 12개로 완성됩니다. 12개 들어가고요. 개당 50만 원 (뼈이식 포함, 추가비용은 없음) 오스템 맞춤형 보철은 가장 좋은 타입 총*12개 = 600만 원입니다.
1) 일시납을 하시면, 500만 원대까지 할인 가능하고
2) 분납하시면 700만 원입니다. (실제로는 3번에 나눠 내심)
수술하실 때 70%, 나머지 30%는 보철하실 때 내면 됩니다. 모든 금액이 포함되는 금액입니다.
발치 등도 비급여 비용에서 당연히 차감해 드리고요.
주변치아의 잇몸세러피 에방시스템도 같이 추가해 드릴게요~ ^^
............ 글쎄요
오스템임플란트도 30만 원에 광고하는데, 이제는 아예 의심을 없애는 광고를 하는 경향이 있는 것 같습니다.
돈은 꼭 쓰여야할 곳에 쓰여야 더 큰 돈을 불러온다고 생각하는 저이기에, 모든 치과들이 잘 될수는 없지만, 모든 치과들이 최소한 잘못 운영되지는 않았으면 좋겠는 마음입니다.
그 마음 하나로, 아직도 CEO지만 내려놓고 많은 치과들의 SOS요청에 따라 컨설팅 및 진단을 다니고 있구요.
PART 3. 마케팅 수단부터 찾지 말고 기본부터 갖추자
제발 원장님들께 부탁하고 싶은 말이 있습니다. 블로그를 할까, 플레이스를 할까, 퍼포먼스 광고를 할까. 이 대행사가 좋을까, 저 대행사가 좋을까. 수단에 매몰되지 마세요. 필패하고 망하는 지름길입니다.
치과 바닥에만 20년 넘게 있어보니, 답은 소름 끼칠 정도로 간단하고 명료했습니다.
수단이 아니라 내부를 보세요. 우리 치과가 하루 몇 명의 신환이 오는지, 구신환 or 구환들이 얼마 만에 재방문을 하는지.
연 1~2회 정기 스케일링과 같이 사람들이 가장 저항력 없이 쉽게 내원할 수 있는 소재와 수단들로 얼마나 마케팅을 효과적으로 잘하고 있는지.
마케팅을 어쨌든 하시게 되면, 전화를 많이 받게 되실 겁니다. 혹시 그런데,,, 역으로 체크는 한 번이라도 해보셨어요?
대기시간 꽤 많이 발생활 겁니다. 광고 보고 싼 가격만 골라 찾는 환자들이 있다고 가정해 봅시다. 그렇다면 뭐가 달라야 할까요?
원장님의 진단이 다르던, 상담실장의 역량에 따라 상담을 잘해서 결정금액으로 이어지는 최적화된 루틴을 잡든 간에요!
자! 지금부터 치과상담실장이자 컨설턴트 출신인 저 김민애가 팁하나 드리겠습니다.
우선, 기본 환자들을 놓치지 말고 진단&상담을 진행해야 할 것입니다. 일단 허들을 줄이고 무조건 고객을 납득하게 해야 하는 시스템을 절대 잊지 마세요.
시간도 줄일 수 있고, 내 잇몸. 즉 내 몸의 일부에 치료하고 심는 것이기 때문에. 사람들은 전문성과 신뢰성을 따질 수밖에 없습니다.
ex) 네, 저희가 광고한 38만 원 임플란트는 디오 정품재료입니다. 추가되는 것은 맞춤형 보철 그 외는 없습니다.
위와 같이 기본적인 말장난(?)은 해주어야 기본적인 의심과 경계를 해제시킬 수 있고, 이외에 추가적으로 받을 수 있는 사보험 등의 약관 등을 가지고 오라, 추가적인 생소한 것들을 이야기하고 생색을 좀 더 내주면서 추가금액이 없다고 하면 더 좋습니다.
단, 좀 더 확실하게 오스템 제품 등으로 업그레이드해드린다 등을 이야기하면서 좀 더 개연성 있는 연결고리와 후킹요소들을 만들어놓으면 베스트죠.
마케팅은 내부준비가 되어있는 치과만 성공할 수 있다는 점을 명심하세요.
이제는 가격을 10만 원대까지 낮춰서 광고한다고 해도. 마케팅의 선순환 구조를 이해하지 않으면 말짱 도루묵.
이렇게 말하고 싶네요. "더 이상 중요한 것은 가격이 아니야, 중요한 건 내부야"
예약과 진료를 알아야 1) 매출을 올리거나, 2) 지출을 줄이 거나하잖아요.
마케팅 자동화 / 진단&상담관리 자동화 / 보류환자관리 자동화 / 진료효율성 대안제시
이젠 하릴없이 마케팅 수단만 찾아볼 시간에, 먼저 선점하는 게 어떠세요?
답은 '덴탈비서 홈페이지'를 한 번이라도 검색하시면 바로 나올 겁니다.
"계속 가격 내리지말고, 이젠 알아서 매출이
오르는 데이터마케팅을 하세요"
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