5장. CEO의 길 - 지속가능한 마케팅과 치과
데이터마케팅의 핵심요소는 치과의 지속가능한 경영
PART 1. 지속가능한 치과 경영이 가능하려면?
대부분의 치과들은 신환유치에 힘을 쓰는 것이 가장 보편적인 추세이다.
하지만 내가 덴탈비서에서 올해 2월 공식출시한 치과종합솔루션인 '데이터 마케팅'의 기본논리는
환자관리에 치과가 지속가능한 경영을 할 수 있는 핵심요소가 숨어있다는 것이다.
물론, 원장님의 진료가 너무나도 좋고 환자들이 만족해서 '병원'이 자생적으로 잘 돌아가는 케이스도 있을 수 있다.
하지만, 대부분의 치과들은 그렇지않기에 나는 데이터마케팅을 출시했고, 우리가 가야할 길이 명확하게 잘 보였다. 치과 실무에서는 다음과 같은 포인트(접점)에서 현실과 맞닿아있는 관리와 노력이 필요하다.
1) 마케팅이라는 포인트에서 '문의 이후의 미내원 하신 분들의 관리'
2) 전화(콜)이라는 포인트에서 '전화 이후 내원하지 않는 신규환자의 관리'
3) 접수라는 포인트에서 '환자의 통증이나 해결하고 싶은 니즈(Needs)를 파악할 수 있는 시스템'과 '발치이후 임플란트를 안하신 분들의 특별 매니지먼트 & 관리
4) 진단&상담이라는 포인트에서 우리치과 내부의 진단 시스템을 누구에게나 적용하고 이에 따르는 상담결과값, 그리고 상담관리를 정확하게 기록해놓을 수 있는 관리
나는 오래 치과위생사일을 했고, 지금은 치과를 위한 솔루션을 제공하는 기업의 대표로서, 위 4가지는 최소한 갖춰져야 '지속가능한 치과경영'이 완성되는 것이라는 강한 확신이 있다.
이렇게 치과는 환자의 예약을 잡아내고, 그 환자가 방문하면 진료가 시작되는 원리에 따라 움직인다. 내가 하고 싶은말은 '환자관리'가 없다면.
그 어떤 좋은 솔루션이나 마케팅에 비용을 쏟아도, 지속가능할 수 없다는 점이다.
덴탈비서에서 제공하는 모든 마케팅은 오직 이러한 '환자관리'에 초점이 맞춰져있다. 이 세상에서 가장 중요한 것은 <본질>이다.
PART 2. 데이터마케팅의 본질은 '자동 환자 관리'
내가 거래처치과들에게 교육 및 이수를 하고 있는 종합솔루션 상품인 '데이터마케팅'이 시작은 자동으로 환자관리 시스템을 구축해주는 것이다.
치과라는 공간에서 '환자 예약'은 이행과 미이행 이후 현재까지 접수와 예약이 없는 분들의 데이터가 생성되면 비로소 시작된다.
가령, 예약미내원을 점검 하였을때. 각 포인트(접점)별로놓칠 수 있는 환자들을 1) 카카오톡(알림톡), 2)문자, 3) AI 전화 및 콜을 통하여 자동으로 관리를 해주는 것이 '데이터 마케팅'의 이론이자 본질이다.
물론, 이렇게 환자를 빈틈없이 관리하는 과정에서 단지, 알림 수준에 그친다면 투입된 노력과 양에 대비하여 반응이 작기 때문에
추가적인 퍼포먼스를 할만한 광고소재들을 기획하고 제작해서 환자들의 니즈를 디자인, 영상을 통해 단순 알림에 그치지 않고, 그 치과를 떠나지 않고 계속 방문할 수 있도록 만들어주는 것이다.
말로 옮기니 굉장히 쉬워보일 수 있지만, 치과들을 위한 광고소재를 추가적으로 제작하고 만들어주는 것도 생각보다는 쉬운일이 아니다.
약 100여장이 넘는 다양한 소재와 디자인의 제작 작업이 필요하고, 여기에 맞는 대상자(환자)의 데이터 추출의 과정이 꼭 필요하다.
마지막으로, 각 랜딩페이지에 1:1 대응이 되는 문자나 카카오톡 내용도 기획 및 제작을 해야한다.
치과바닥에서 경함한 수년간의 내 데이터를 기반으로 나는 덴탈비서를 세웠고. 그리고 위와 같은 마케팅들을 치과들이 스스로 알아서 하기는 절대적으로 어려운 일이라는 것을 너무 일찍 깨달았다.
PART 3. 치과에는 왜 데이터마케팅이 필요한가?
나는 데이터마케팅을 시작하고 운영하기에 앞서서, 마케팅적 사고는 왜 게으른 환경에서 개척을 하기 어려운가에서 대해서 한 번 생각해보게 되었다.
우리 회사에 마케팅을 의뢰해주시는 일부 어떤 치과원장님들은 그저 무언가를 잘해주길 바라고, 무언가를 하기전에 다 허락을 받으라고 하는데.
이런 치과는 우리 회사의 데이터마케팅과 정말 어울리지 않는다고 생각한다. 챗GPT나 딥시크같은 AI응답기도 질문을 어떻게 하는가에 따라, 대답의 퀄리티 자체가 달라지는 것처럼 말이다.
아무래도 치과들은 스스로가 어떻게 하면 더 잘될것인가에 대한 질문인 '브랜딩'에 집중하는 것이 아니라, 단지 다른 누군가가 알아서 모든 것을 해주기를 바라는것 같다.
안타깝지만, 그건 서비스가 아니라 인수합병의 차원에서나 가능한 이야기인 것 같다.
누군가, "치과 왜 데이터마케팅을 도입하려 하냐", "왜 치과들이 데이터마케팅에 많은 관심을 보이는것 같냐"라고 한다면
나는 이렇게 대답한다. "데이터마케팅은 지금, 환자들의 소비지수가 최악인 시기에서 치과가 어떤 것에 집중하면 되는지, 너무나 명확하고 이성적인 데이터로 알려주기 때문입니다."라고
이 자체만으로도 덴탈비서 데이터마케팅 시스템은 너무 편리하고, 이 가치를 많은 치과들이 알아가고 있어서 참 다행이라고 생각한다.
병의원 내부의 컨디션은 단순히 원장님이나 직원들에만 의존해선 안되고 "객관적인 지표"로 명확하면서도 누구나 납득할 수 있게 나오는 것이 필요하다. 이를 위해서는 내부의 데이터와 자료들이 기반이 되어야만 한다.
덴탈비서는 정말 오랜기간 병의원과 원장님들의 니즈에 주목해왔고, 치과들이 불필요하게 경쟁적으로 수단적, 단기적인 마케팅을하는 것에 대한 강한 반기를 들며 커왔다.
그래서 우리가 추구하는 마케팅은 딱 4가지로 정의 된다. 1) 본질적이고, 2) 지속가능하고, 3) 장기적이고, 4)변화하는 세상을 담아내거나 이에 흔들리지 않는다.
진짜 해결은 진짜 겪어본 사람만이 할 수 있다는 것이 내 지론이다.
모든 치과가 데이터마케팅을 할 필요는 없지만, 최소 데이터마케팅을 해본 치과들은 그 효과를 잘 안다.
-다음 이야기-
다음 이야기는, 나 김민애가 개인사업자 시절부터 많은 치과들의 컨설팅을 맡아서 해오면서 알게된 노하우와 느낀점 등을 진솔하고 담백하게 풀어볼까 한다.
다음편에서 뵙겠습니다. 다음편도 많이 기대해주세요 :)
