4장. CEO의 길 - 치과에 필요한건 이것 단 하나!
데이터마케팅이, 치과매출상승의 시작이다
PART 1. 치과의 니즈를 아는것이 문제점 해결의 시작
내가 처음에 덴탈비서라는 회사를 만들고, 사업화를 시작하려고 했을 때.
하나의 통합플랫폼으로서 치과에서 내 프로그램(덴비)를 쓰게 만들고 싶었다.
그 시절에도, 그리고 시간이 꽤 많이 흐른 지금에서도 치과는 변하지 않았다.
네이버, 구글 등 대기업 규모의 플랫폼회사들은 고도화되었을언정 이를 스스로 활용하고 마케팅을 할 수 있는 치과는 극히 드물다.
하나 '허들(장애물)'이라고 느껴지는 것은 일을 해주는 사람 (플랫폼)과 일을 의뢰하는 사람 (치과)의 니즈 혹은 수요와공급이 적절하게 맞아떨어져야하는데.
치과의 "니즈(Needs)"는 현실적으로 보험청구 프로그램외에는 별도로 필요하지 않다는 것이 처음에 막막했다. 내가 직접 수년을 치과 현장에서 일했음에도 불구하고, 냉정하게 치과에서 일에 대한 오퍼와 니즈가 없다는 것은 정말 내가 덴탈비서라는 회사를 설립하고 한 차원 더 큰 도약을 준비하는데 적잖은 장애물이 되었음을 인정한다.
혹시 내가 지금까지 한 말들에서 힌트를 얻으신 분들도 있으실 것 같다. 사실 치과의 니즈는 다양하거나 크지 않지만, 분명히 공급포화와 매출하락이라는 공통적인 문제점을 해결하기 위한 방안 또한 다양하거나 크지 않다.
치과 혹은 원장님들께서 할 수 있는 것은 단지, 경쟁에서 도태되지 않으려고 '뭐라도 해야'하는 것 뿐임을 잘 안다. 그리고 대부분 해야할 것은 광고(마케팅)과 수가(가격/이벤트) 두가지를 제외하고는 효과가 즉각적이지 않은 것도 사실이다.
그래서 나는 정말 오랫동안 치과의 니즈를 파악하려고 고민했고, 이를 덴탈비서라는 회사를 통해 해결드리고자 했다. 치과 문제 해결 = 덴탈비서라는 공식이 성립되도록 말이다.
PART 2. 사용자는 직원, 결정자는 치과원장
사실 치과를 대상으로 마케팅이나 컨설팅을 하려고한다면. 근본적으로 생각해볼 부분은 바로 이것이다. "플랫폼, 시스템을 "사용하는 주체는 치과위생사 혹은 데스크 직원들이지만 이를 도입하거나 돈을 쓰는 주체는 바로 치과원장님들이라는 부분이다.
치과라는 공간은 어찌보면 재화나 서비스의 공급과 판매에서 '매력이 없는 시장'이다. 더욱이, 내가 이 분야 안팎에서 오래 일을 해보고 느껴보니, 사용자의 니즈(Needs)는 없는 영역임을 확실히 깨달았다.
물론, 우리가 일하는 곳은 치과이기 때문에 "환자를 잘 케어하는 것이" 가장 중요하고 필요한 문제일 수 있다. 그래서 더더욱 안타까운 것은 누군가의 또 다른 케어없이는 각자 여러 치과들이, 그리고 한 치과안에서도 많은 개인들이 산발적으로 알아서 하는 부분이 크다고 판단되는 점이다.
나는 항상 거래처 원장님들과, 우리 회사 직원들에게 '8대 경영 지표'에 대해서 이야기하고 논하곤한다. 바로 이 8대 지표안에는 '상담 관리' 영역이 포함되어 있다.
그리고 바로 이 상담, 관리는 매우 중요한 것은 누구나 알고있을 것이다. 내가 굳이 왜 이야기를 하는가 하면, 바로 이 상담, 관리가 치과경영에 가장 중요한 요소이지만. 이를 따로 관리한다고 했을때 부터는 제대로 된 경영이 어렵고, 직원들의 피로도 높은 수준으로 유지될 수밖에 없기 때문이다.
그래서 나는 치과 경영,관리를 일원화, 통일화하여 제대로 잡는 "데이터마케팅"을 10일전인 올해 2월1일에 공식 런칭했고, 우리 회사의 플랫폼을 통해 치과들이 대행을 맡길 수 있도록 시스템을 구축해놓았다.
PART 3. 그래서, 데이터마케팅이 뭔데?
데이터마케팅은 쉽게 말해 치과내부의 데이터를 가공하여 유의미한 분석, 제언을 해주는 것을 시작으로 더 나아가, SWOT 분석을 통해 결과적으로 치과의 방문고객을 극대화하고, 매출을 상승시키는 치과에 꼭 필요한 '통합형 마케팅 서비스'의 결정체라고 할 수 있다.
그래서 우리의 모토는 "원장님은 진료만 보세요, 일을 저희가 할게요" 였기도 하다.
2~3년전만해도 덴탈비서는 치과들을 위해서 마케팅을 정말 열심히했다. 물티슈도 제작해 돌려보고, 퍼포먼스 광고를 통해 신환을 유입시키고, 브랜딩 블로그글을 마케터들을 통해 제공하면서 효과도 꽤 봤다.
하지만, 이렇게 열심히 해도,,, 한계는 명확히 있었다.
아직도 신환 하나만 바라보고 광고비, 마케팅비로 돈을 펑펑 쓰고 "언젠간 효과가 나겠지...?"라며 오지도 않을 그날을 기다리시는 원장님들이 많다.
가령, 우리 덴탈비서는 칫솔, 치약 등도 생산하고 온라인 쇼핑몰도 운영하고 있는데. 이러한 공간에서는 광고를 하면, 고객들이 어디서 머물러 있다가, 어디서 어떤 물건을 선택하는지, 혹은 이탈하는지 등이 모두 확인된다.
하지만, 치과는 어떤 온라인 플랫폼에서 광고를 하더라도, 구매가 오직 치과 내부에서만 이뤄지기 때문에 이러한 광고효율성을 파악하는데 한계가 있다.
"그래서" 덴탈비서가 탄생했고. 퍼포먼스 광고(SA, DA)와 덴비를 연결하여 치과에 한계를 극복해보려 시도했고, 이를 통해 한 치과에 내원한 환자의 동의율 등을 한 눈에 파악할 수 있는 '8대 경영 지표'를 완성했다.
덴탈비서가 제공하는 서비스는 '데이터마케팅'은 바로 이 8대 경영 지표를 통해 '데이터'에 딱 맞는 문자 혹은 알림톡 (카카오톡)을 자동으로 환자들에게 푸쉬하여 '전화'없이도 환자들이 모바일 ARS를 통해 쉽게 예약을 잡고 내원할 수 있도록 하는 원리이다.
사실 아무리 광고비를 경쟁적으로 많이 지출하고 소모한다고 해도, 그 광고가 우리 치과에 맞는 것인지 판단하거나, 어떤 효율이 있는지를 파악할 수 없다면. 돈은 돈대로 쓰지만 제대로 효과는 없는것이 자명한 진리이다.
만약, 혹여라도 이러한 원장님이 계신다면. 그 또한 무책임한 일이라는 말을 꼭 하고 싶다. 대행사가 아무리 잘나도, 대행사는 말그대로 대행사일뿐이다. 진짜 관심을 갖고 고민하는 원장님은 이미 덜 뒤쳐지거나 혹은 이 상황을 극복해가고 있다.
-다음 이야기-
치과를 위한 종합 솔루션 '데이터마케팅'을 오랜 시간에 걸쳐 개발한 나 김민애. 하지만 원론적인 이야기만 해서는 이 글을 읽는 분들이나, 실제 치과의 관계자들이 이해하기 어려울 것이라고 판단된다.
다음 이야기는, 실제 치과 내부에서 덴탈비서 '데이터마케팅'이 어떻게 쓰여지고 있는지 그리고 어떠한 의의가 있는지 분석하고 공유해보려고 한다.
다음편에서 뵙겠습니다. 다음편도 많이 기대해주세요 :)
