비즈니스 모델(BM) 알아보러, 오늘의 집으로 가자~
[코드스테이츠 PMB10기] 비즈니스 모델과 캔버스(BMC)
벌써 오늘의 집과 관련해 세 번째 포스팅이다. 이젠 누적 2000만 다운로드가 넘었을 정도로 많은 사람들이 사용하기에 설명이 필요 없는 앱이 되었지만, 간단하게 오늘의 집을 소개하자면 고객이 인테리어를 접하며 겪는 어려움을 해결해 줌으로써 인테리어 앱 시장의 강자로 떠오른 콘텐츠, 커뮤니티, 커머스가 결합된 올인원 플랫폼이다.
그래서 지난 포스팅에서 PD Life Cycle을 통해 '오늘의 집'이 어떤 고객 문제를 발견해 이를 해결했는지를 중심으로 알아보았다. 그렇다면 이번엔 오늘의 집은 현재 어떤 비즈니스 모델(BM)을 바탕으로 사업을 전개해 나가고 있는지 알아보려 한다.
비즈니스 모델(BM : Business Model)이란?
먼저 실리콘 밸리의 대부이자 린 스타트업의 기초를 쌓은 '스티브 블랭크' 교수는 비즈니스 모델을 다음과 같이 정의했다.
비즈니스 모델은 기업이 어떻게 가치를 만들고 전달하고, 획득하는지를 기술한 것이다. 이것은 제품이 고객에게 어떻게 전달될 것인지, 그래서 수익원을 어떻게 확보될 것인지를 포함한다.
- 스티브 블랭크 -
즉, 비즈니스 모델은 기업이 가치를 만들고, 전달하고, 획득하는지에 대한 전체적인 흐름으로, 고객과 어떻게 접점을 가지고 전달하여 이를 통해 수익을 얻는지에 대한 모형이라고 볼 수 있다. 이러한 비즈니스 모델은 크게 다음과 같은 다섯 가지 요소로 구성된다.
(출처 : Jlight 님 블로그)앞서 말한, 제품 및 서비스의 전체적인 전달 방법과 이를 통해 이윤을 창출하는 흐름을 보여주는 모형인 것이다.
이러한 비즈니스 모델에서 말하는 전달하는 가치, 목표 고객, 가치 사슬, 전달 방법, 수익 흐름의 다섯 가지 주요 요소를 담고 있는 비즈니스 모델을 설정하기 위한 도구로, 비즈니스 모델 캔버스(BMC : Business Model Canvas)가 존재하며 다음과 같은 9가지 요소를 포함한다.
제작한 비즈니스 모델 캔버스입니다 자유롭게 사용해 보세요!그럼 위의 9가지 요소에 대해서 오늘의 집의 비즈니스 모델을 찾아보며 하나씩 알아보자.
1. 목표 고객 : 핵심 퍼소나는 누구인가?
오늘의 집의 목표 고객은 큰 틀에서 보자면, 사용자(고객)와 판매자(업체)이다. 오늘의 집은 플랫폼으로서 고객(구매자)과 업체(판매자)를 연결함으로써 중간에서 발생하는 수수료를 기반으로 수익을 창출하는 플랫폼이다.
1-1) 사용자(고객)
앞선 포스팅에서 오늘의 집이 문제를 정의했던 것을 알아봤던 것과 같이 고객은 인테리어에 어려움을 겪는 누구나로 볼 수 있다. 그중에서도 세부 타겟인 퍼소나 설정을 하자면, 2021년 리빙 트렌드 리포트의 사용자 비율 데이터에 따라 20-40대에 해당하는 여성을 주 목표고객으로 선정할 수 있다.
2021 Opensurvey living trend report1-2) 판매자(B2B 업체)
오늘의 집 배송 서비스와 집닥 인수부터 시작해 최근 인테리어 시공 서비스, 이사 서비스, 인테리어 시공에 따른 보험까지 도입하면서, 단순 소품 및 가구 등의 상품업체부터, 인테리어 시공업체, 3D인테리어 도면 업체 , 이사업체까지 목표 고객에 포함된다.
2. 제공 가치 : 어떤 가치를 제공하는가?
제공 가치 역시도 목표 고객이 나뉘므로 판매자와 구매자로 나누어 볼 수 있다.
2-1) 사용자(고객)
오늘의 집은 고객들의 인테리어 관련 모든 고민을 해결해주는 원스톱(one-stop : 모든 과정을 한 번에 해결하는) 플랫폼이다. 집들이 콘텐츠를 비롯하여 많은 유저들이 직접 생산한 콘텐츠(UGC : User Generated Contents)로 가득 찬 커뮤니티를 통해 영감을 얻고, 인테리어 취향을 탐색한다. 이렇게 생긴 취향을 바탕으로 스토어에서 제품을 구매하고(커머스), 3D 인테리어 서비스와 빅데이터 기반 검색 필터로 구매에 도움을 받고, 인테리어 시공이나 이사 서비스를 업체에게 받거나, 집수리 서비스, 오늘의 집 배송, 견적 계산기 서비스까지 제공받을 수 있다
2-2) 판매자(B2B 업체)
단순 소품 및 가구업체 : 오늘의 집 플랫폼을 통해 상품을 중계하여 판매 수익을 제공하고, 광고를 원하는 경우 광고 노출을 제공한다.
인테리어 시공업체 : 고객 매칭, 광고 효과, 기준 통과 시 인증마크 수여로 신뢰도 부여를 제공한다.
3D인테리어 도면 업체 : 3D인테리어 서비스를 위한 비용을 지불한다 (예상)
이사업체 : 이사 서비스가 필요한 고객을 매칭하여 제공한다.
보험업체 : 보험 비용을 지불하여 인테리어 업자를 매칭하여 제공한다.
3. 채널 : 고객에게 서비스를 어떻게 전달하는가?
3-1) 오늘의 집 앱과 웹
사용자의 주 사용 채널은 오늘의 집 어플리케이션이며, PC로 3D 인테리어 서비스가 가능하다는 점에서 앱만큼은 아니지만 웹으로도 사용한다. 주요 서비스로, 집들이 콘텐츠, 스토어(커머스), 인테리어 시공, 집수리, 이사, 오늘의 집 배송 등이 있으며 3D 인테리어 서비스를 제외한 다른 기능들은 앱과 웹에서 보이는 정보량의 차이는 있지만, 동일하게 이용이 가능하다.
판매자의 주 채널 역시 모바일이나 PC 모두에서 업체(전문가) 신청을 통해 사용자에게 제품(상품)을 판매할 수 있다. 이에 해당하는 판매자는 제품 업체, 인테리어 업체(전문가), 이사 업체가 해당된다. (3D인테리어 서비스 판매자나 보험사의 경우는 해당 부분에선 일단 제외)
3-2) 홍보 (Promotion)
SNS 채널인 인스타그램과 페이스북 등을 통해 오늘의 집 페이지를 운영하며 홍보하고 있다. 또한 유튜브 오늘의 집 채널, 유튜브 광고와 티비 광고(TVC) 등을 통해 제품을 홍보하고 고객을 유치하고 있다.
4. 고객 관계 : 대표 고객과 어떻게 관계를 만들고 있는가?
인테리어 커뮤니티 자체의 강력한 락인(Lock-in) 효과로 이루어진 강력한 결합
오늘의 집의 유저들은 타인의 라이프 스타일을 통해 스스로도 몰랐던 자신의 취향을 탐색한다. 이 과정에서 다른 유저가 올린 콘텐츠를 통해 상품을 스크랩하고 장바구니에 담으며, 오늘의 집이라는 앱을 자신의 집과 같이 투영하여 가꾸고 규칙을 부여한다. 이를 통해 오늘의 집이라는 '앱'이자 '공간'에 애정을 가지게 되며 사람들은 자연스럽게 오늘의 집에 Lock-in 된다.
또한 오늘의 집 프라이빗 커뮤니티 오!하우스를 모집하고 있으며, 오하우스 매거진 발행을 통해서도 제품과 사용자를 연결하고 있다. 두 활동은 홍보적인 측면도 있다고 할 수 있겠지만, 특히 프라이빗 커뮤니티 오하우스의 경우 고객 팬덤을 만들어 내 고객과의 관계 형성 친밀도를 높이고, 다시 커뮤니티에서 활동하게 만드는 핵심 사용자들을 만들어 낸다고 볼 수 있다.
고객 관계와 관련된 내용은 아래 포스팅에서 더 자세하게 확인하실 수 있습니다
5. 수익 구조 : 수익은 어디서부터 오는가?
오늘의 집은 고객(구매자)과 업체(판매자)를 연결함으로써 중간에서 발생하는 수수료를 기반으로 수익을 창출하는 플랫폼이다. 사용자가 판매자에게 결제한 금액 중 일부인 판매 수수료와 판매자들의 광고를 받는 업체 광고비는 오늘의 집의 수익모델이다. 또한 오늘의 집에는 인테리어 시공업체나 이사업체와 같은 다양한 판매자들이 존재한다. 이들을 고객과 매칭하고, 실제 이사나 시공이 발생했을 때 부과하는 매칭 수수료 역시 오늘의 집의 수익구조를 차지한다.
이를 정리하면 다음과 같다.
상품 업체들의 스토어 판매 수수료
상품 업체들의 광고 시 스토어 광고 수수료
인테리어 시공 업체, 이사 업체 등의 고객 매칭 수수료
(인테리어 시공업체는 월정액, 이사업체는 자세히 알려진 바 없음)
6. 핵심 자원 : 회사의 성공에 필요한 핵심적인 자원은 무엇인가?
6-1) 유저 콘텐츠(UGC)를 비롯한 유저 데이터
오늘의 집은 가장 핵심적인 자원을 꼽으라고 한다면 유저들이 직접 생산한 콘텐츠(UGC : User Generated Contents)를 중심으로 한 인테리어 커뮤니티를 만드는 유저 데이터이다. 21년 4월 기준 750만 건의 콘텐츠를 자랑하며, 월간 사용자 수(MAU)는 21년 8월 기준 540만 명에 이른다.
6-2) 제품 태그 플러스 버튼
타인의 라이프스타일이 담겨있는 인테리어 콘텐츠들을 바탕으로 애정을 가진 공간에서 상품을 구매할 확률이 자연스럽게 높아지며, 이를 통해 스토어에서 제품을 구매하고(커머스), 인테리어 시공, 이사 서비스 등 플랫폼 내의 다른 서비스를 사용하는 발판이 된다. 오늘의 집은 이러한 플로우(흐름)가 잘 이어지도록 커뮤니티의 콘텐츠에 제품 정보를 태그하고 이를 장바구니로 연결시키는 플러스 태그 버튼을 통해 연결하였다. 이는 콘텐츠에서 수익을 발생시키는 커머스로 사용자를 연결시키는 핵심 자원이라 할 수 있다.
6-3) 풀필먼트 물류센터와 가구 재고관리 시스템
오늘의 집은 가구 재고관리 시스템을 구축하여 풀필먼트(Fulfillment : 물류 업체가 판매자를 대신해 주문한 상품의 입고, 포장 등의 배송까지의 전 과정을 일괄적으로 처리하는 것) 서비스를 제공하기 위해 노력하고 있다. 경기도 포천에 가구 전용 물류센터를 세우고, 매입한 가구들을 직접 배송하는 오늘의 집 배송 서비스를 제공하고 있다. 이러한 노력은 '가구 배송에 대한 고객 경험을 개선하는 것'을 목표로 한다.
관련 인터뷰 내용은 이전 포스팅인 아래 가구 배송 개선을 위한 사용자 인터뷰를 열람해주세요 :)
7. 핵심 활동 : 기업이 수익을 발생시키기 위해 핵심적으로 하고 있는 활동은 무엇인가?
7-1) 인테리어 시공 매칭, 이사 서비스, 견적 계산기 서비스 제공
인테리어 시공에 있어 소비자가 가장 어려움을 겪는 것 중 하나는 업체 파악과 견적 계산이다. 업체마다 가격이 천차만별이고, 이를 알아보기 위해서 업체들을 다 알아보는 것에는 한계가 있다. 이러한 고객의 페인 포인트를 개선하고자 인테리어 시공 서비스를 통해 사용자의 선택에 따라 업체들을 쉽게 구분함과 동시에 견적 계산기를 통해 시공 금액에 있어서 고객의 혼선을 줄이고, 신뢰도를 부여했다.
오늘의 집 이사 서비스 역시 최근에 시작된 서비스지만, 인테리어 시공과 견적 계산과 마찬가지로 이사 과정에서 겪는 고객의 어려움을 해결하고자 도입한 서비스라고 볼 수 있다.
7-2) 집다 인수로 집수리 서비스 제공
(이미지 출처 : 오늘의 집)오늘의 집은 홈 서비스 스타트업 '집다'를 인수하며 집수리 서비스를 제공한다. 인테리어 콘텐츠, 시공에 이어 생활 속에서 필요한 생활 수리, 설치 등을 아우르는 홈 서비스를 제공하기 위함이다. 가정 내 조명, 가구 설치, 배관 수리 등 간단한 작업을 홈 서비스 기사가 방문하여 해결해주며, 긱 이코노미 형태로 엔지니를 고용하고 소비자를 연결하는 과정에서 역시 사소한 수리도 서비스 가격을 정찰제로 투명하게 공개하여, 인테리어 시공 서비스와, 이사 서비스와 같이 고객들의 합리적이고 편리한 서비스 이용을 가능하게 한다.
7-3) 빅데이터 기반 검색 필터 제공
오늘의 집 검색 필터 (출처:오늘의 집)검색은 구매에 있어 필연적인 과정이다. 하지만 특히 가구의 경우 크기, 색상, 유형, 디자인(풍), 옵션 유무 등 구매자가 고려해야 할 부분이 굉장히 많은 상품 중 하나이다. 오늘의 집은 그간 축척해온 빅데이터를 바탕으로 사용자에게 딱 맞는 검색 필터를 제공함으로써 제품 탐색에 들이는 불필요한 사용자의 시간과 노력을 줄임으로서 쉽고 빠르게 상품을 구매하게 돕고 있다.
7-4) 3D 인테리어 서비스 제공
오늘의 집은 3D 인테리어 서비스 기반을 국내 기술로 만들어낸 아키드로우와의 협업을 통해 3D 인테리어 서비스를 PC에서 베타 버전으로 도입했다. 2D나 3D로 본인의 집에 맞는 도면에 가구를 배치하고 이를 렌더링 한 고화질 이미지로도 확인해 볼 수 있다. 이를 통해 제품 구매 단계에서 고객들이 제품이 집에 어울릴 수 있을지, 배치를 어떻게 해야 할지 등의 고민을 한층 시각적으로 해결해 주고 있다.
8. 핵심 파트너십 : 협업하는 이해 관계자는 누구인가?
(이미지 출처 : 오늘의 집)핵심 파트너로는 사업 모델 운영이 가능하게 하는 B2B 업체들이다. 인테리어 시공업체, 소품업체, 가구업체, 이사업체, 3D 인테리어 서비스 업체, 보험업체 등은 오늘의 집의 사업이 비즈니스적인 성장을 이룰 수 있도록 견인하는 파트너라 할 수 있다. 최근 한샘이 IMM PE(IMM 프라이빗 에쿼티)에 인수되면서, 버킷플레이스(오늘의 집)에도 투자한 IMM 인베스트먼트와의 시너지 방안도 모색되며, 기존 가구업체인 이케아, 마켓비 등의 브랜드와의 협업을 계속해나가고 있다.
9. 비용 구조 : 서비스 운영을 위해 발생하는 비용은 무엇인가?
(이미지 출처 : 다트 전자공시시스템)버킷플레이스 감사보고서(21.04)에 따르면 재무제표의 주요 구성요소는, 플랫폼 유지관리비(마일리지 포함), 퇴직금과 급여 등의 인건비, 마케팅과 홍보에 사용되는 홍보비, 자재관리비용과 (오늘의 집 배송)배송비, 관련 업체 투자비, 건설 중인 무형자산, 빅데이터 처리와 3D 인테리어 서비스와 관련한 소프트웨어 개발 비용 등을 대표적인 비용으로 꼽을 수 있다.
오늘의 집 비즈니스 모델 캔버스(BMC) 그리기
오늘의 집 비즈니스 모델 캔버스(BMC)는 위와 같다. 파란색으로 배경색을 칠한 왼쪽 부분은 기업이 생산하는 가치를 표시한 영역이다. 빨간색으로 배경색을 칠한 오른쪽은 프로덕트가 고객에게 전달하는 가치를 표시한 영역이다.
오늘의 집 비즈니스 모델 도식화하기
또한 이러한 BMC를 도식화하여 비즈니스 모델(BM)을 한눈에 보기 쉽게 정리하면 다음과 같다.
참고 :
