첫구매 VS 재구매
업종별 구매 데이터의 차이
데이터로 알아본 업종별 구매 유저 분석 (신규고객 VS 충성고객) ②
지난번 콘텐츠에서 신규방문과 재방문의 구매데이터를 업종별로 비교했는데요.
이번에는 업종별 첫구매와 재구매 데이터를 분석하였습니다. 많은 커머스사이트에서 "첫 구매 할인쿠폰" 또는 "신규 앱 설치자 할인쿠폰" 등으로 첫 구매를 많이 유도하고 있습니다. 프로모션 의도대로 첫 구매가 큰 비중을 차지하고 있을지 데이터를 통해 확인해보세요.
데이터 소스 : 최근 1개월, 구매가 많이 발생하는 40여 개의 사이트의 첫 구매와 재구매를 분석
재방문 구매와 재구매 차이 : 재방문은 방문기준이기 때문에, 사이트에 여러 번 방문한 재방문자라도 구매가 처음이라면 첫 구매에 포함됩니다.
첫 구매와 재구매 금액 비중을 확인했을 때, 재구매가 53%로 첫 구매보다 근소하게 높았으며 구매 시간대에도 차이가 있었는데요, 전체 시간대 비중으로 확인해보겠습니다.
첫 구매와 재구매의 구매 시간대 비중은 공통으로 오전 시간대 상승, 점심 시간대 하락 그리고 퇴근 시간 이후 다시 상승했습니다. 재구매는 오전 10시에 급격히 상승하여 가장 큰 비중을 차지한 데 비해, 첫 구매는 밤 10시의 비중이 가장 높았습니다. 이미 구매한 고객과 방문만 하고 아직 구매하지 않은 고객에게 메시지를 보낸다면 동일한 시간대보다는 타깃의 구매 시간대를 고려하여 맞춤 메시지를 보내는 것이 좋겠습니다.
첫 구매 비중이 높은 사이트는 <뷰티>로 79%가 첫 구매이며,
가장 낮은 사이트는 <식품/음료> 사이트였습니다.
<뷰티> 사이트는 평균 구매금액이 다른 카테고리보다 낮은 점이 첫 구매의 장벽을 낮추는데 영향이 있는 것으로 해석됩니다. (신규 방문 & 재방문 평균 금액 참고) <식품/음료>는 재방문 구매율도 가장 높았는데요, 기존에 이용하는 사이트를 꾸준하게 방문하고 탐색보다 구매를 목적으로 방문하는 유저가 많은 것으로 해석할 수 있어 멤버십 강화 또는 회원 유지 프로모션이 특히 중요한 카테고리로 보입니다.
한 사이트에서 2번 이상 구매 시, 재구매 주기마다 비중의 차이가 있었습니다.
<문화상품/서비스>와 <브랜드 의류> <종합쇼핑몰>은 당일 또는 하루 후의 재구매 비중이 가장 높았습니다. 위 3개 사이트의 경우 규모가 큰 사이트가 많아, 취소 및 환불 처리가 신속하기 때문에 가까운 시일 내 이미 주문, 배송한 상품을 취소하고 구매는 경우가 많은 것으로 파악됩니다. <식품/음료>는 '5~14일 이내'의 재구매 비중이 가장 높았으며 <건강보조식품> <뷰티> <패션잡화>는 '1~3개월 이내' 재구매 비중이, <생활용품>은 '3개월 이상' 지난 후에 가장 많이 재구매하였습니다. <여성 의류>는 "당일~1일" 이내 재구매 비중이 가장 높았으나 비교적 특정 주기에 편중되지 않고 다양한 주기로 구매하는 이용자들이 고루 있는 것으로 확인되었습니다.
재구매 주기별 구매 건당 평균 금액입니다.
<문화상품/서비스>와 <뷰티> 사이트는 주기별 평균 금액이 비슷했으며 <패션잡화>는 "당일~1일" 재구매 비중이 다른 주기보다 평균 금액이 1~2만 원 높았습니다. <생활용품> 사이트를 제외한 사이트는 1개월 이내 구매한 경우 평균 금액이 높아 30일 이내 재구매를 일으키는 마케팅의 중요성이 큰 것을 알 수 있습니다.
내 사이트의 첫 구매와 재구매의 데이터를 안다면 더 효율적인 마케팅을 운영할 수 있습니다.
첫 구매 비중이 너무 낮다면, 구매하지 않고 방문만 하는 유저에게 할인쿠폰 메시지를 띄울 수 있고 15~29일 재구매 비중이 높다면, 첫 구매를 한 고객에게 3~4주 뒤 구매제품과 비슷한 상품을 노출하여 재구매를 유도할 수도 있습니다. 그렇기 때문에 매출 상승 마케팅의 기초는 내 사이트의 커머스 분석입니다.
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