한국 커머스 시장의 양강 구조 (2) 쿠팡
지난번 네이버에 이어, 한국의 이커머스 양강 체제의 또 다른 주자 쿠팡에 대해 정리해보았다. 해외 브랜드가 한국 시장 런칭을 위해 쿠팡에 진입하려는 입장에서 원문 아이디에이션을 했다. 본격적으로 쿠팡의 성장 배경과 핵심 동력을 정리하고, 특히 해외 브랜드가 쿠팡에 성공적으로 진출하기 위한 실질적인 가이드를 제시하려고 한다. 또한, 쿠팡과 네이버라는 한국 양대 이커머스 플랫폼의 차이점을 심층적으로 비교하여 브랜드에 맞는 입점 전략을 수립하는 데에 도움을 주려고 한다.
쿠팡의 등장과 한국 이커머스 시장의 변화:
2010년 중후반 즈음, 자취하면서 쿠팡이라는 앱을 처음 설치하고 시켜봤을 때는 굉장한 혁명이었다. 여러 온라인 쇼핑몰을 돌아다니면서 최저가를 비교할 필요 없이 앱 하나로 간단히 가격을 비교하고 배송까지 빠르게 해주는 서비스가, 그것도 배송료도 대부분 무료 배송으로 한다니. 자취러에게 이만한 혁신이 없었고 이후 한국에서 네이버와 함께 양대 산맥과 같은 입지를 굳히게 되었다. 조사 시기와 매체에 따라 약간의 차이는 있으나, 대체적으로 1위 또는 아슬아슬하게 2위로 선두적인 위치를 공고히 하고 있다. 포브스코리아에 따르면, 2024년 12월 기준 쿠팡의 월간 활성 이용자 수(MAU)는 3,240만 명을 기록했으며, 리서치앤드마켓(ResearchAndMarkets)은 쿠팡이 39.7%의 시장 점유율로 국내 이커머스 시장에서 독주 체제를 굳히고 있다고 조사했다.
(출처: https://www.forbeskorea.co.kr/news/articleView.html?idxno=340744,
https://www.theguru.co.kr/news/article.html?no=75252)
강력한 물류 - 쿠팡의 성장 핵심 동력
연예인들도 재벌들도 끊지 못한다는 쿠팡 로켓배송. 쿠팡은 전국을 거미줄처럼 촘촘하게 메꾸는 독보적인 물류 시스템을 구축하며 고객 경험을 크게 혁신했다. 쿠팡에서 직접 제품을 매입하여 상품 확보를 하고, 자체 배송망을 통해 속도와 신뢰도, 안정성 모두를 확보한 점에서 기인한다. 고객은 배송 일자 보장이 되어 마음 놓고 쇼핑할 수 있게 되었으며, 이는 충성 고객의 형성으로 이어진다. 복잡한 비교 없이 빠르고 확실한 쇼핑 경험이라는 믿음은 쿠팡의 성장 핵심 동력이 되었다.
모바일 중심 사용성
쿠팡은 모바일 환경에 최적화된 UI/UX를 구현했다. 앱의 디자인적인 요소만 놓고 보면 오히려 촌스럽다는 생각이 들 수도 있는, 플레인하고 상품과 가격 위주의 간단한 구성을 취하고 있다. 하지만 사용자 경험 측면에서 손쉬운 로그인과 클릭 몇 번으로 바로 완료되는 결제 흐름, 모바일 페이와의 매끄러운 연동은 사용자에게 편리한 쇼핑 경험을 선사한다. 특히 이러한 특성은 모바일로 쇼핑하는 데에 익숙한 한국 시장 특성에 정확히 부합하며 쿠팡의 성장을 견인하였다.
서비스 확장을 통한 생태계 형성
2020년대에 출시하며 비교적 후발주자로 여겨졌으나 K리그, SNL, 드라마 안나 등 킬러 콘텐츠로 사용자를 늘려온 쿠팡 플레이, 배달 서비스 쿠팡이츠 등은 쿠팡 유니버스를 형성하며 사용자 락인을 구축하였다. 아마존 프라임의 선사례와 유사하게, 쿠팡의 와우 멤버십은 이 모든 서비스를 통합하여 고객의 이탈을 방지하는 효과를 발휘하고 있다.
해외 브랜드, 쿠팡에서 판매 시작하기 위한 첫걸음은?
해외 브랜드가 쿠팡 입점을 고려할 경우 가장 먼저 입점 방식의 차이를 이해해야 한다. 쿠팡이 직접 벤더와 같이 브랜드에서 직접 상품을 매입해 판매하는 구조, 또는 브랜드가 쿠팡에 셀러로 입점하여 직접 상품을 등록하고 운영하는 구조가 있다. 로켓 배송의 경우 쿠팡이 브랜드에서 직접 상품을 매입하기 때문에 안정적인 물류 소싱이 가능하다는 장점이 있고, 이외에 마켓으로 입점하면 장점은 좀더 유연한 가격 책정과 마케팅이 가능하나 대신 셀러가 물류, 재고, CS 등을 자잘하게 관리할 것이 더 많아져 품이 들어간다는 약간의 단점이 있다.
브랜드가 선택할 방식은 제품군, 운영 자원, 물류 대응 능력에 따라 달라진다. 예를 들어 물류 인프라가 부족한 해외 브랜드의 경우 쿠팡이 제품을 매입하는 벤더 방식이 초기에 좀 더 안정적이다. 다만, 벤더 방식은 세일즈 실적에 따라 쿠팡이 추가 매입을 결정하기 때문에 마케팅 통제력과 유연성을 원한다면 마켓 플레이스 입점이 더 적절하다.
쿠팡은 입점 파트너를 위해 글로벌 셀러 지원 프로그램을 운영하고 있으며, 한국어 외에도 영어와 일본어를 지원한다. 셀러 센터를 통해 해외 브랜드들이 처음 한국 시장에 런칭할 때 어떤 지원을 받을 수 있을지 알아갈 수 있다.
(출처: https://globalsellers.coupang.com/en/)
총정리 - 쿠팡 vs 네이버, 플랫폼 포지셔닝의 차이
쿠팡은 로켓 배송을 필두로한 신속한 배달 시스템망과 편리한 사용성에 집중한 커머스 플랫폼이다. 직매입을 기반으로 한 상품 관리, 자체 배송망 운영을 강점으로 하여 신선식품이나 생필품과 같이 빠른 배송이 구매 결정에 직접적인 영향을 미치는 카테고리에서 크게 강세를 보인다.
한편, 네이버는 강력한 검색 엔진에 기반한 콘텐츠 + 커머스 플랫폼이다. 방대한 검색 트래픽과 연동된 스토어 생태계를 통해 유기적인 브랜드 노출을 기대할 수 있다. 또한, 사용자는 네이버 검색 중에도 쇼핑으로 바로 연결될 수 있으며, 반대로 쇼핑 중에도 블로그 등 리뷰 콘텐츠를 통해 제품을 더 깊이 탐구할 수 있다. 장기적인 고객 관계 구축 및 콘텐츠 마케팅을 염두하고 있다면 유리한 플랫폼이다.
마지막으로, 해외 브랜드가 한국에 런칭한다면 어떤 장점이 있는지, 적합한 포인트들을 정리하며 이 글을 마무리해본다.
쿠팡 입점이 적합한 브랜드
신속한 배송이 핵심 경쟁력인 브랜드 (신선 식품, 생활 용품)
대량 판매 및 상품 라이프 사이클이 빠른 브랜드 (의류)
단순하고 직관적인 쇼핑 경험을 통해 즉각적인 구매를 유도하고자 하는 브랜드
네이버 입점이 적합한 브랜드
콘텐츠 마케팅이 중요한 브랜드 (예: 패션, 뷰티, 라이프스타일 등)
검색 유입 기반의 브랜드 구축을 원하는 브랜드
다양한 채널(자사몰, 인스타그램, 블로그 등)과 연동해 마케팅을 강화하려는 브랜드
