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by 회사원 D Jun 21. 2021

사내 스타트업을 기업으로 성장시키는 법

교원그룹 아이디어 프라이즈워크샵(1)

안녕하세요. 패스파인더넷입니다. 지난번에는 패스파인더넷에서 교원그룹의 사내 스타트업 프로그램을 돕게 되었다는 소식을 전해드렸었는데요, 드디어 그 첫 번째 워크샵을 진행했습니다.

오늘은 이날 진행한 워크샵 중 핵심이라고 할 수 있는 스타트업 비즈니스 모델에 관해 전해드리려고 합니다.

1. 사내 스타트업의 목표와 과제

스타트업은 창업 3년까지 사업모델 구체화 - 시장 검증 - 시장 진입 - 서비스 고도화 - 점유율 확대 등의 프로세스를 거치며 비즈니스를 점차 단단하게 구축하게 됩니다. 각 기업의 상황에 따라 순서가 바뀔 수는 있습니다만, 이는 일반적으로 기업이 만들어지는 과정이라고 볼 수 있습니다.

이 중에서도 사내 스타트업 참가팀들이 해결해야 할 부분은 바로 '사업 모델 구체화'인데요, 이 영역에서의 해답을 한 달 이내로 빠르게 내리는 것이 사내 스타트업들의 핵심 과제라고 할 수 있습니다.

그런데 한 달은 너무 빠른 것 아닌가 하는 생각도 드는데요, 일반 스타트업들은 사업모델을 구체화하는데 보통 3개월 이상의 시간이 걸린다고 하는 걸 보면 조금 무리한 요구가 아닌가 싶기도 합니다. 하지만 이 3개월은 스타트업이 각종 지원사업에 참가하거나 펀딩을 받는 과정까지 포함한 기간이므로, 모기업의 지원을 받는 사내 스타트업의 경우 이보다는 훨씬 빨리 사업모델을 구체화할 수 있다고 볼 수 있는 것이지요.

2. 사업을 한다는 것

그렇다면 사업모델을 구체화하고 시장을 검증하고 하는 이 일련의 과정, 즉 사업을 한다는 것은 한 마디로 무슨 뜻일까요?

'사업을 한다'는 것은 바로 제품/서비스를 통해 고객으로부터 금전적 대가를 얻는 구조를 시스템화하고 성장한다는 뜻인데요, 당연한듯한 이 구조를 이미지로 나타내면 다음과 같습니다.

그중에서도 특히 1~4까지의 구상을 일차적으로 완료하는 것을 바로 '사업계획'이라고 합니다. 사업계획은 곧 사업모델 구체화로 이어지죠. 그럼 각 요소를 한 번 살펴보겠습니다.

① 나 or 우리 팀 - 미션과 비전

사업을 시작하기 위해 가장 먼저 해야 할 일은 바로 판매하는 주체인 회사(법인)를 만드는 것입니다. 법인 설립 전에는 특히 미션과 비전에 관해 나름의 해답을 가지고 있어야 하는데요, 이 단계에서 고민하는 요소들은 언뜻 추상적으로 보이지만 회사가 성장한 이후, 혹은 리스크를 맞닥뜨렸을 경우 헤쳐나갈 힘을 주는 요소들입니다.

우리 회사는 어떤 목표로, 무슨 비전과 미션을 가지고 태어난 조직인가?

회사를 잘 운영하기 위해서는 어떤 사람들과 함께해야 하는가?

회사를 운영하기 위해 필요한 자금은 어떻게 확보할 것인가?

② 고객

회사를 설립하고 인력과 자금을 확보한 후에는 고객을 공략해야 합니다. 누가 진짜 우리의 고객인지, 그리고 그들의 욕구는 무엇이며 왜 우리 제품을 구매해야 하는지를 고민해야 하죠.

핵심 타겟은 누구인가?

고객에게 우리는 어떤 가치를 제공하는가?

그것을 실현하기 위해 우리는 어떤 활동을 해야 할까?

③ 제품/서비스

제품과 서비스 구축은 사업이 더욱 본격화되는 단계라고 할 수 있습니다. 앞서 정의한 고객 가치를 제품/서비스를 통해 구체화하고 현실화해야 합니다. 제품을 만든 후에는 가격을 정하고 고객들에게 잘 전달할 채널도 찾아야 하죠. 그리고 동시에 시장 상황, 경쟁사도 끊임없이 살펴봐야 합니다.

이 단계에서 제품/서비스 못지않게 중요한 것이 시장 정의와 sizing입니다. 많은 스타트업에서 제품에만 집중한 나머지 간과하고는 합니다.

제품/서비스를 잘 만들어서 고객의 반응을 얻어낸다고 해도, 해당 시장의 성장성이 크지 않다면 비즈니스 또한 한계에 부딪히고 맙니다. 기업 가치 또한 제대로 평가받을 수 없게 되죠. 특히 IR시 주로 이슈가 되는 부분이 바로 시장규모와 성장 가능성입니다. 이 부분에 관해 명확한 해답과 성장성을 보여주지 못하면 이후 투자 부분에서도 부정적인 영향을 받을 수밖에 없죠.

즉, 제품/서비스를 제대로 만드는 것과 함께 이것을 가지고 어떻게 해야 큰 시장으로 나아갈 수 있을지를 함께 고민하는 것이 ③ 제품/서비스 단계의 핵심입니다.

④ 금전적 대가

금전적 대가 부분에서의 목표는 딱 한 가지입니다. 바로 '고객에게 원가 이상의 대가를 받는다.'는 것이죠. 이 목표를 전제로 아래 요소들에 관해 고민해봐야 합니다.

우리 제품/서비스의 가격과 그것이 노출되는 채널 구조는 어떠한가?

우리 제품의 원가 및 비용 구조는 어떤가?

초기 투자금은 얼마나 확보하고 있는가 or 확보해야 하는가?

⑤ 시스템화와 파트너

① ~ ④까지를 잘 구축했다면 이제는 이것을 지속 가능한 시스템으로 만들어야 합니다. 개인기를 벗어난 시스템으로 안정화시키면 이를 통해 비용 절감과 성장이 가능해지기 때문이죠.

그리고 동시에 사업 파트너를 탐색해야 합니다. 다른 기업이나 플랫폼과 협력함으로써 우리 제품/서비스의 부족한 점을 보충하고 성장할 수 있습니다.

미트박스와 오뚜기의 제휴가 가장 대표적인 케이스입니다. 냉장 육류를 유통/판매하는 스타트업 미트박스는 오뚜기의 콜드체인 덕분에 비즈니스를 실현할 수 있었습니다. 그리고 오뚜기는 미트박스로 인해 설비 가동률을 높이는 것은 물론, 육류 시장에 대한 경험과 인사이트도 간접적으로 얻을 수 있었죠.

지금까지 살펴본 '사업을 한다는 것'은 아래와 같이 요약할 수 있습니다.

[사업을 한다 = 아래 네 가지 질문에 명확한 답을 마련하는 것]

1) 어떤 고객가치를 전달할 것인가?
2) 고객이 우리 제품/서비스를 구매해야 하는 이유는 무엇인가?
3) 그렇다면 우리는 어떤 특성을 가진 제품/서비스를 만들어야 할까?
4) 제품/서비스에 대해서 어느 정도의 가치를 어떻게 받아낼 것인가?

사업모델 구축에 관한 핵심 원칙에 이어 스타트업 마케팅과 개별 팀에 대한 간략한 코칭을 진행했습니다. (자세한 내용은 비공개가 원칙이라 말씀드릴 수 없는 점 양해 부탁드립니다.)