소중한 아이디어를 제대로 전달하는 2가지 방법
교원그룹 아이디어 프라이즈워크샵(3)
안녕하세요, 패스파인더넷입니다. 교원그룹 사내 스타트업 그 세 번째 프로그램을 진행했습니다. 지난주에 이어서 '사업계획서'를 주제로 이해관계자들과의 커뮤니케이션에 대해 살펴봤습니다.
혹시 지난주에 전달드린 내용들 기억하시나요? 지난 시간에는 사업계획서의 핵심 요소에 대해 살펴봤는데요, 그 핵심이란 바로 Why - What - How의 세 가지 요소였습니다.
1) Why : 내 아이디어에 대한 관심 환기, 또는 청자의 흥미 끌기
2) What : 비즈니스 모델을 다루는 본론 부분. 내가 앞으로 무엇을 할 지에 관해 언급하는 항목
3) How : 현재 우리 팀이 보유한 역량이나 향후 자금 조달 방안 등 실행 계획을 설명하는 항목
이 요소들은 사업계획서의 핵심일 뿐만 아니라 커뮤니케이션의 가이드라인이 되기도 합니다. 즉, IR이나 데모데이 피칭할 때는 사업계획서의 세 가지 뼈대를 바탕으로 말하면 된다는 것이죠.
그중에서도 What은 비즈니스 모델이 이슈이므로 사업계획서와 커뮤니케이션 시 내용이 크게 달라지지는 않습니다. 하지만 Why와 How 같은 요소들은 누구에게 말하고, 어떤 톤으로 어디에서 전달하느냐에 따라 포인트가 달라지기도 합니다. 그렇다면 우리는 구체적으로 어떻게 커뮤니케이션해야 할까요?
1. Why : 누구에게 커뮤니케이션하는가?
첫 번째로 Why 단계에서는 말하기 전에 커뮤니케이션의 목적과 대상에 대해 생각해야 합니다. 커뮤니케이션 목표는 당연히 설득이겠죠. 그럼 누구를 대상으로 설득하는지를 생각하는 게 자연스럽습니다. 데모데이 심사자, 투자자, 고객 등등이 대표적인 커뮤니케이션 대상이겠죠.
IR/피칭 시 의사결정자들이 가장 관심 있는 주제는 바로 수익성입니다. 딱히 지금 돈을 벌지는 않더라도 미래에 어느 정도를 어떻게 벌겠다는 계획을 중점적으로 전달하는 것이 중요합니다. 반면에 고객들에게는 우리 제품/서비스를 통해 얻을 수 있는 편익을 중심으로 커뮤니케이션해야 합니다.
청자뿐만 아니라 사업계획서의 각 파트별로도 핵심 전달 포인트가 달라지기도 하니 '누구를 대상으로 어떤 내용을 전달해야 할까'는 커뮤니케이션을 시작하기 전에 반드시 생각해야 할 포인트가 아닐 수 없습니다. 이렇게 글로 쓰니 너무 당연한 이야기 같지만 의외로 실수를 많이 하는 부분이기도 합니다.
2. How : 어디에서, 어떻게 전달하는가?
이어서 How는 커뮤니케이션의 외적, 기술적 부분을 뜻합니다. 어떤 상황과 어느 장소에서 커뮤니케이션하고 그렇다면 청자들에게 어떻게 내용을 전달해야 할지를 생각해야 하는 것이죠.
먼저 장소를 이야기해봅시다.
좁은 회의실에서 소수를 대상으로 하는 발표라면 PPT 폰트가 다소 작아도 무방할 것이며 마이크도 안 써도 될 것이며, 제스처도 좀 더 자유롭게 사용할 수 있을 것입니다. 반면에 넓은 강당에서 피칭하는 경우라면 그 반대가 되겠죠.
최근에는 비대면으로, 화상으로 발표하는 경우도 종종 있습니다. 장소에 구애받지 않고 발표 스크립트를 몰래몰래 참고할 수 있어서 편하다는 장점은 있지만 현장감이 떨어지고 청자들과 인터렉션이 제한되므로 설득력이 떨어질 수 있다는 단점도 있습니다.
어떤 형태로 발표가 진행되는지를 고려해야 합니다. 발표 장소가 확정되면 미리 무대에 서보는 것도 추천합니다. 객석에서 보는 것과 직접 서보는 것은 뷰도 다르고 체감도 다르니까요. 미리 익숙해지는 것이 좋습니다.
이어서, 커뮤니케이션 중 어떤 내용을 강조해야 할지는 맥락에 따라 판단해야 합니다.
새로운 기술이나 트렌드에 관해 IR 하는 자리이고, 심사위원들의 연령대가 높거나 보수적인 성향이라면 사업계획서 구성 중에서 Why 부분을 강조해야 합니다. 본격적으로 비즈니스 모델을 다루기 전에 흥미를 불러일으키고 기본적인 정보를 이해시키기 위해서죠.
반대로 제품/서비스의 필요성에 대해 공감대가 형성된 경우 Why는 축소하거나 과감하게 건너뛰어도 무방합니다. 또한 모두가 알고 있고 성장하는 시장인 경우에도 굳이 Why에서 이런저런 말을 할 필요가 없습니다. 차라리 How 파트를 강조하고 시장 내 비슷한 player들과의 차별점에 집중하는 것이 현명합니다.
3. 그 밖의 팁과 Q&A
제대로 만들어진 사업계획서를 잘 전달하는 것 이외에도 주어진 발표 시간을 지키는 것 또한 중요합니다. 발표 시간을 엄수하는 건 기본 중의 기본이지만 하고 싶은 말이 많다 보니 시간을 넘기는 경우가 종종 발생합니다.
팀별로 주어진 시간보다 1분 정도 미리 발표를 마칠 수 있도록 준비한다면 이런 사태를 막을 수 있습니다. 긴장해서 말을 더듬는다거나, 준비한 자료가 잘 안 나온다거나 하는 돌발 상황에 대비할 수 있는 것은 물론, 시간 여유는 마음의 여유로 이어지기 때문이죠.
강연 이후 IR과 데모데이 피칭이 대해 질문을 많이 해주셨는데, 그중에 몇 가지만 소개드립니다.
Q1. 발표 스크립트는 다 외우는 게 좋을까요?
▶ 장단점이 있지만 완벽하게 달달 외우지는 말라고 말씀드리고 싶습니다. 우선 스크립트를 외우면 발표의 전체적인 구성과 흐름을 알 수 있습니다. 하지만 그 흐름이 한 번 끊기면 머릿속이 엉켜서 후반부 발표가 무너지는 경우가 많았습니다. 모든 내용을 토씨 하나 틀리지 않고 외우지는 마시고, 핵심 단어만 파악한 후 맥락을 연결해서 기억하는 방식을 추천드립니다. 좀 더 자연스럽게 발표할 수 있습니다.
Q2. 아무리 압축해도 발표 시간을 넘을 것 같을 땐 어떡해야 하나요?
▶ 그럴 땐 발표 후 진행되는 Q&A를 활용해보세요. 무조건 전달해야 할 내용만 발표 때 언급하고, 세부적인 내용이나 곁가지는 Q&A로 유도할 수 있습니다. 예를 들어, 핵심 내용을 발표하고 "자세한 내용은 Q&A 시간에 말씀 주시면 답변드리도록 하겠습니다."같은 식이죠.
커뮤니케이션에 관한 내용 이외에도 수익 모델의 검토와 매출 추정 방식과 검증, 보고서에 들어가야 할 핵심 재무 지표에 관해서도 강연했는데요, 이 부분은 각 팀별 비즈니스 구조에 맞춰 조언드리는 형식으로 진행되었기에 이번 후기에는 따로 언급하지 않았습니다.
지금까지 3회 차 강연과는 달리, 다음 시간은 본격적으로 각 팀별로 밀착 멘토링을 진행할 예정입니다. 밀착 멘토링 후기는 쉬고 그다음 내용을 전달드릴게요. 긴 글 읽어주셔서 감사합니다!:)
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4. 소중한 아이디어를 제대로 전달하는 2가지 방법
패스파인더넷은 Corporate Venturing이나 사내 스타트업이라는 용어조차 낯설었던 2017년부터 사내 스타트업 프로그램 설계 및 운영, 그리고 기업 신성장 동력 확보 전략에 관해 조언하기 위한 전문성과 레퍼런스를 쌓아왔습니다.
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▶ 문의 : jskalex@pathfindernet.co.kr
최근 사내 스타트업에 관심을 가지는 기업들이 하나둘씩 늘어나고 있는데요, 앞으로도 패스파인더넷만이 보유하고 있는 전문성과 다양한 인사이트를 여러분께 전달 드릴 기회가 더욱 많아졌으면 하는 바람입니다.
