'피칭' 독후감: 투자자들은 흥미가 필요하다.
스타트업/IR/투자유치/심사역
IR(Investor Relations)
한국말로 하면, 기업이 투자자에게 자신들의 비즈니스를 홍보하는 것이다.
스타트업을 운영하고, 투자를 받기를 원한다면 반드시 거쳐가야 하는 과정이며, 계속해서 피드백받고 수정해야 하는 귀찮은 과정이기도 하다.
데모데이 IR 발표AC에서 인턴으로 일하면서, 많은 데모데이에서 IR을 보고 들었다.
IR을 들으면서 든 생각은 하나였다.
왜 저 스타트업은 심사역이 흥미로워하는데, 저 스타트업에는 관심이 없지?
혹시 점심 이후 오는 식곤증 때문이었을까?
아니다. 분명하게 차이점이 나는 이유가 있을 것이다.
그 이유는 '코어피칭연구회'에서 발간한 '피칭(Pitching)'이라는 책에서 해답을 찾을 수 있었다.
이번 글은 피칭을 읽고 나서 쓰는 글이며, 책에서 얻은 인사이트와 나의 생각을 정리한 내용이다. 심사역이 되기 위해서는 심사역의 입장에서 생각해 보는 연습이 필요하다.
(P.26) IR 피칭이 모두 끝나고 투자자가 우리를 찾아와 명함을 건네면서 "발표 잘 들었습니다. 대단히 흥미로운 사업을 하시는군요." 하고 말하게 만드는 것. 그것이 IR 피칭의 첫 번째 목적이라고 할 수 있다.
피칭에서 듣는 사람은 투자자이다. 브런치 작가들이 독자들을 생각하며 글을 쓰듯이, 스타트업 대표님들도 투자자를 생각하며 피칭을 해야 한다.
즉, 우리 사업이 좋다고 주장하는 것이 아니라, 투자자들에게 공감을 주는 것이다. 이것이 핵심이다.
설득력 있는 피칭은 투자자들(심사역)을 아는 것에서부터 시작한다. 그들이 자주 질문하는 것이 무엇인지 파악해야 한다. 나는 AC 인턴 시절, 투자자들의 피칭에 큰 비중을 두면서 보지 않았다.
피칭 후 심사역들의 질의응답시간. 그 시간에 가장 집중하며, 그들이 어떤 질문을 하는지 메모하면서 들었다.
결론적으로 IR 피칭의 가장 기본은 투자자들에게 흥미를 주는 것이다.
(P.58) 공감과 관심을 일으키는데 효과적인 피치덱 슬라이드 중 하나가 바로 문제(Problem)이다. 고객이 겪는 문제는 사업의 필수 조건이다. 피치덱 중 가장 흥미로운 요소가 될 수 있다.
투자자의 흥미를 끌지 못하는 IR은 '고객이 겪는 문제'를 잘 보여주지 못하는 못하는 피칭이다.
데모데이에서 대부분의 스타트업은 자기의 제품과 서비스를 소개하는데 많은 시간을 보낸다.
사실 이 부분은 '사업계획서'에서 확인해야 하는 내용이다. 많은 기업들이 사업계획서와 발표용 피치덱을 혼동해서 사용하는 경우가 많다.
성공적인 IR은 좋은 내러티브가 있어야 한다.
전체적으로 흥미롭고, 이해하기 쉬운 스토리로 피치덱을 이어가야 한다. 그렇기 위해서는 현재 우리가 타깃 하는 고객이 겪는 문제가 구체적으로 무엇인지, 더 나아가 '문제 현상'이 아닌 '문제 상황'이 투자자들 머릿속에 한 장면으로 떠오르도록 하는 것이 중요하다. 문제를 공감시키는 것이 첫 챕터이며, 솔루션인 제품과 서비스는 그다음 순서이다.
(P.118) 스타트업에게 두 가지 선택이 있다. 첫째, 다수의 사람에게 조금 필요한 걸 만들거나, 아니면 소수의 사람에게 아주 필요한 걸 만들거나. 대부분 좋은 창업 아이디어는 후자에 포함된다.
스타트업 대표님들은 주로 큰 시장을 타깃으로 한다. 이왕 시작한 거 포부를 크게 가지는 게 좋지 않냐고 말한다. 하지만 포부와 역량은 다르다. 모든 스타트업이 큰 시장을 타깃으로 하는 건 말이 되지 않으며, 실제로 IR 스토리 라인을 짜는 것도 힘들다.
하지만 소수의 고객에 집중하는 스타트업은 스토리 라인을 만들기 좋으며, 실제로 투자자들의 관심을 더 많이 받는다. 세계적인 AC기업 와이콤비네이터 창업자인 '폴 그래엄(Paul graham)'은 스타트업의 아이디어를 '우물'에 비유했다. 우물은 폭이 좁고 깊다. 폭이 너무 넓으면 우물을 팔 때 쉽게 지칠 것이고, 깊게 파지 않으면 물을 얻을 수 없다. 스타트업 아이디어도 마찬가지이다. 너무 큰 시장, 다양한 고객을 타깃으로 하는 것보다 특정 문제를 가진 고객의 솔루션에 집중하는 것이 중요하다.
페이스북은 처음에 소수 고객을 타겟으로 했다.대표적인 사례가 바로 '페이스북'이다.
창업자 저커버그는 처음부터 다양한 고객을 타깃으로 하지 않았다.
첫 번째 고객은 '하버드대학 여학생들 얼굴을 보고 싶어하는 남학생들'이었다. 이 서비스는 만들자마자 450명이 가입했다. 저커버그는 소수 고객의 문제와 솔루션에 집중했고, 그 이후에 고객을 확장했다.
다음 고객은 '하버드 재학생 전체'였고 -> '전국 대학생' -> '고등학생' -> '전 세계 13세 이상'으로 확장했다.
(P.133) 기업의 현재 가치는 미래 가치의 총합에 따라 매겨진다는 말이 있듯, 확장성이 담보되는 비즈니스일수록 투자 유치 기회는 많아진다.
투자자가 예적금, 부동산 대신에 굳이 스타트업에 투자하는 이유가 무엇일까?
그들은 매월 일정한 수익을 얻는 안정적인 수익을 기대하는 것이 아니다. 많은 리스크에도 불구하고 스타트업에 투자하는 것은 빠른 성장을 기대하기 때문이다. 그러므로 안정적인 사업모델은 오히려 투자자에게는 매력적이지 않을 수 있다. 이것을 만족시켜 주는 것이 바로 '확정성'이다.
소수 고객의 문제점을 파악하고 솔루션까지 제시했다면, 그다음으로 보여줘야 할 것은 확장성이다.
브런치에서 활동하는 '최지인 심사역'님은 스타트업을 '모험 자본이 머무는 곳'이라고 언급했다.
자본의 관점에서 바라본다면, 스타트업 투자는 10배 이상 성장이 가능해야지 투자할 생각이 든다는 것이다. 그렇기에 스타트업이 IR에서 보여줘야 할 것은, 우리가 10배 이상 성장할 수 있다는 확장성을 보여주는 것이다.
