제품 주도 성장은 어떻게 하는걸까?
Product Led Growth의 방법을 알아보자! #기획 #비즈니스
Medium을 읽고 정리한 글이며 다음과 같은 순서로 글이 전개됩니다.
우선 제품주도성장이 뭔지, 그 방법에는 어떤 것들이 있는지 살펴봅니다. 이후, 우리 비즈니스와 제품에 과연 제품주도성장이라는 것이 적합할 지 체크리스트를 통해 알아보고 / 몇 가지 질문에 답한 뒤 이를 바탕으로 적합한 방법을 찾아볼겁니다.
<원문 바로가기>
https://productcoalition.com/thabout:blanke-3-modes-of-product-led-growth-fed6c5d343e9
제품주도성장(PLG)이란?
- 제품경험 그 자체가 Customer relationship의 코어한 근간을 형성하고, 고객 확보와 리텐션을 driving하는 것이다. 제품 경험 그 자체가 고객경험과 비즈니스적인 성과를 드라이브하는 상태이며, 제품 그 자체가 캐리하고 있는 상황입니다 :)
- 2021 7월 Discovery Cloud 2021에선, PLG에 대해 제품주도성장이란 '제품을 주요 매개체로 하여 고객유치, 빠른 제품 경험, 고객활성화, 충성고객유치를 달성하도록 돕는 시장진입전략을 말합니다.'
Three PLG Modes. 제품주도성장의 방법 3가지
(1) Fast working
- 고객이 적은 노력으로 빠르게 시도해볼 수 있는 경우. 이건 그만큼 어필할 수 있는 시간이 짧다는 것이다.
- 따라서 빠른 시간에 잘 정의된 문제를 해결하는 것이 핵심 가치.
- 예를 들어 Calendly, Survery Monkey
(2) Habit forming
- 슬랙처럼 팀 내에서 많은 사람이 써야 결정자의 구매를 유도할 수 있는 특성이 있는 제품의 경우. 이 때는. free tier 등 넛지가 필요함.
- 따라서 넛지와 함께 새로운 행동패턴, 습관을 만드는 것이 핵심가치.
- 예를 들어 슬랙, 드롭박스, 도큐사인.
(3) Paradigm shifting
- Shopify처럼 도입시에 엄청난 변화를 가져올 수 있는 경우. 이 때는 경영진의 마음을 돌리는 것이 핵심이다. 쉽게 말하면 리소스는 많이 들지만 프레임이나 전체구조단에서 큰 변화를 가져다주는 프로덕트.
- Requiring high commitment from your customer in a trial can make it hard for a company to get initial traction. However, if you can radically unblock a company’s key executive to pursue new avenues of growth, your early visionary champions can help you build a completely new category of software.
- Radically unblocks executives for new growth avenues가 핵심 가치.
제품주도성장이 나에게 맞는 전략일까?
어떻게 알 수 있을까?
아래 질문에 예라고 답변을 할 수 있다면 됩니다.
(1) 고객이 별다른 도움 없이 아하모먼트를 빠르게 느낄 수 있는가?
(2) 당신이 다루는 문제에 대해서 고객이 하나 이상의 solution을 가질 수 있는가?
(3) 당신의 타겟시장이 Fast moving하는 중소기업, 중견기업을 포함하고 있는가?
우리 제품 /비즈니스에 제품주도성장이 맞는 전략이라면? 아래 질문에 답을 한 뒤 어떤 방법이 적합할 지 골라봅시다.
(1) 당신의 제품을 시도해보기 위해 어느정도의 노력이 필요한가? / 리스크가 어느정도인가?
1 = 노력/리스크가 모두 적음
2 = 노력이적고&리스크가크거나 노력이크지만 리스크가 적은 것
3 = 노력, 리스크 모두 크다.
(2) 구매를 결정하기 위한 stakeholders의 수가 어떻게 되는가?
위 질문을 기반으로 3가지 제품주도성장의 방법 중, 어떤 방법이 적합할 지 골라봅시다.
1. stakeholder가 적고 필요한 노력의 정도가 적다면 = Fast working
- stakeholder와 노력이 적다는 장점을 잘 살려서 고객경험을 빠르게 제공해보자.
- fast working product에선 고객이 빠르게 trail을 해서 이 제품이 나의 문제를 해결해주는지 체크할 것이다. 이런 제품이라면 빠르게 고객에게 '아하모먼트'를 제공하는데 포커스를 맞춰야 할 것이다.
2. stakeholder가 많고 노력의 정도가 적다면 Habit forming
- 습관적으로 서비스를 이용하는 사용자를 만드는건 도전적인 일이지만, 성공한다면 자연유입/바이럴 등을 통해 큰 성장을 도모할 수 있다.
- 구매 결정자가 제품 구매 결정을 하기 위해선, 많은 사용자의 기본행동(채팅을 할 때 등등..)을 바꿔야 한다. 예를 들어, 회사 내에서 많은 사람들이 슬랙을 사용해야 의사결정자가 도입을 결정할 것이다.
- 따라서 사용자간 추천, 초대 사이클을 잘 만들고 / 빠르게 가치를 제공하는 경험을 만드는 것이 중요할 것이다. 넛지를 통한 행동유도, 습관형성 또한 매우 중요한 포인트.
3. stakeholder가 적고 노력이 많다면 = Paradigm shifting
- 고객이 많은 노력을 기울여야 하는 제품이라면 사내 구매결정자의 관심을 끄는등.. 초기에 뭔가를 만들어내는 것이 쉽지 않다.
- 그리고 Paradigm shifting한 결과를 만드려면 당신의 제품을 도입하는 ROI가 최소한 10 이상이 되어야 하며, 경영진이 해당 성과를 정량화하기 편리해야 한다. 쇼피파이와 AMPLITUDE가 좋은 에시이다.
- paradigm shifting에선 경영진의 마음을 돌리는 것이 핵심이다. 도입 ROI도 10 이상이어야 하며, 경영진이 해당 수치를 정량화해서 파악/보고하기 용이해야 한다.
- Great ways to get the initial commitment to try include creating sandboxes that your customers can experience upfront or leveraging a trial to offer instant visibility into what used to be a black box.
