어떻게 '돈'을 벌 것인가?
[코드스테이츠 PMB 8] Business Model
고객의 문제를 해결하는 다양한 아이디어들을 우리 주변에서 많이 만나볼 수 있다. 우리가 실제 사용해오고 있다면 이 아이디어들은 모두 '돈'이 되는 아이템들이었을 것이다. 이런 '돈'되는 것을 만든 기업들은 자신들이 만든 제품이나 서비스를 어떻게 소비자에게 제공하고, 어떻게 마케팅할지 고민해 어떻게 '돈'을 벌 것인가를 계획하는 Business Model 즉 BM이 만들어진 것이다.
PM은 고객만 이해하고 고객 문제 해결에만 집중하면 되는 거 아니었나요?
아니다! PM은 고객 문제 해결을 통해 고객 가치를 만들어 내고 또한 사업 가치까지 창출해 낼 수 있어야 한다. 그래서 PM은 단순히 돈을 벌고 쓰는 개념만을 파악하는 것이 아니라 BM을 통해 우리 기업이 가장 집중해야 할 것을 파악하고 어떤 행동을 취해야 하는가를 알아내야 하기 때문에 고객이 겪는 프로덕트의 총체적인 경험에 집중해야 한다.
그렇다면 기업들을 BM을 어떻게 설정하고 있을까? BM 구성요소 5가지를 살펴보자.
1. 가치제안 - 우리 서비스가 고객 불만사항을 얼마나 해소시키고 어떤 혜택을 제공하는지 고민
2. 목표고객 - 연령, 직업, 성별 등 어떤 사람에게 가치를 전달할지 그 대상
3. 가치사슬/ 조직 - 다른 경쟁사와의 차별성(가격, 우리 기업의 강점 등) 어떻게 가치를 창출할 것인지
4. 전달방법 설계 - 고객과 만나는 지점, 접점을 어떻게 만들 것인지
5. 수익 흐름 - 전반적인 수익모델, 우리 제품이 어떤 가치를 바탕으로 어떤 고객에게 전달하는지
BM은 무조건 수익구조에 대해서만 생각하는 것은 아니다. 제품 혹은 서비스가 전달하는 가치, 고객, 전달 방법, 수익모델 등 비즈니스에 포함되어야 하는 주요 사업 요소를 함께 고려하는 것이다.
내가 최근 가장 잘 쓰고 있는 '폴인'이라는 프로덕트를 통해 BM을 분석해 보자. 폴인은 중앙일보가 만든 콘텐츠 구독 서비스로 전문가인 링커를 통해 양질의 인사이트를 얻을 수 있는 서비스이다. 또 다른 콘텐츠 구독 서비스인 '퍼블리'와는 달리 실무에서 쓰이는 팁 위주보다, 현재 동향을 전문가들의 시선으로 풀어낸 콘텐츠를 접할 수 있다.
출처 : 폴인 홈페이지'폴인'의 핵심 페르소나는 누구일까?
Customer Segments 목표 고객
출처 : 폴인 홈페이지폴인을 구독하고 있는 멤버들의 이야기이다. 이들은 변화와 성장을 위해 끊임없이 노력하는 사람들로 출퇴근, 업무 중 짬을 내서 폴인 서비스를 이용하고 있다. 세상의 트렌드와 인사이트를 빠르고 정확하게 얻고 싶어 하는 직장인 2030이 폴인의 주요 고객층이다. 이들 고객층은 많은 양의 정보를 핵심만 파악하고 싶은 시간 절약형, 성향에 따라 월 구독료로 다양한 책과 정보를 얻는 가성비 형, 믿고 읽을 수 있는 콘텐츠를 선호하는 신뢰 추구형, 고객들로 나누어진다.
사용 시 출처를 남겨주세요~!'폴인'이 페르소나에게 제공하는 가치는 무엇일까?
Value Propositions 가치 제안
앞선 페르소나에서 발견한 시간 절약형, 가성비 형, 신뢰형 고객들의 문제를 해결해 주는 가치를 제공하고 있다.
1. 시간을 절약할 수 있다. - 시간 절약형
빠르게 변화하는 시대의 흐름을 제대로 쫓아가고 싶은 고객들을 위해 정보가 넘쳐흐르는 시대에 정보를 요약하고 핵심 부분만 간추려서 출퇴근 시간 업무 중 쉬는 시간에 짬을 내어 읽을 수 있도록 콘텐츠를 제공하고 있다.
2. 돈을 절약할 수 있다. - 가성비 형
월 12,800원으로 책 한 권 정도의 가격으로 한 달 동안 폴인의 모든 콘텐츠를 읽을 수 있다. 콘텐츠는 pick & summary (한 주제를 지닌 여러 책 요약), trend report (월간 트렌드 리포트), study report (특정 주제 깊이 탐구), seminar report (세미나, 인터뷰 리포트)와 같은 다양한 형태로 제작되고 있다. 또한 온, 오프라인으로 진행하는 폴인 세미나를 월 2회 무료로, 링커 클럽은 멤버십 회원가로 제공하고 있다.
3. 믿을 수 있는 콘텐츠를 제공한다. - 신뢰형
스타트업 창업가부터 유명 벤처캐피털리스트, 글로벌 기업과 대기업의 혁신 가까지 다양한 분야의 '링커'라고 불리는 전문가 450여 명을 중심으로 콘텐츠를 만들고 있어 폴인에서는 믿고 읽을 수 있는 콘텐츠를 제공하고 있다. 이러한 가치는 다른 경쟁사와 다르게 폴인만이 제공해 줄 수 있는 차별화 포인트로 신뢰형 고객들에게 폴인 서비스를 이용할 수밖에 없는 가치를 제공하고 있다. 또한 추가적으로 전문가와 만날 수 있는 seminar (컨퍼런스, 북토크, 링커 클럽 등 다양한 온 오프라인 모임), study(3개월 동안 상업의 변화를 확실하게 배우는 커뮤니티 공부 모임), 링커 클럽 (링커를 직접 만나는 1:1 컨설팅 프로그램)을 제공하고 있다. *(현재 스터디는 잠정 중단 중.)
출처 : 폴인 홈페이지 (라인업이 장난 아닌 폴인 링커분들)'폴인'은 고객에게 제품을 어떻게 전달할까?
Channels 경로
폴인의 주요 채널은 폴인 웹사이트이다. 반응형 웹으로 모바일 환경에서도 가독성 있게 콘텐츠를 볼 수 있다. 아직 앱은 출시되지 않았다. 또한, 폴인은 고객들과 온, 오프라인으로 만날 수 있는 seminar, study를 함께 운영 중이며 이 프로그램들은 모두 폴인 웹사이트에서 신청할 수 있다. 그리고 일반 신문과 같은 형태로 폴인 콘텐츠를 만나볼 수 있는 '폴인페이퍼'를 만들어 구독자와 매월 만나 볼 수 있다. *(폴인 페이퍼는 현재 개편 진행 중이다.)
'폴인'은 페르소나와 어떤 관계를 맺고 싶을까?
Customer Relationships 고객 관계
폴인은 멤버십 이용자와 가입자 두 고객이 있다. 폴인은 멤버십 이용자들에게 온라인 세미나 월 2회 제공(일반 가입자는 회당 30,000원), 링커 클럽 회원가 제공함으로써 그냥 가입자와 구분해서 서비스를 제공하고 있다. 또한 멤버십 이용자들을 모든 콘텐츠를 볼 수 있지만, 그냥 가입자에게는 폴인 콘텐츠 자체를 미리 보기로 만 볼 수 있어 이에 대해서도 차별점을 두고 있다. 그리고 멤버십 이용자들에게는 폴인 세미나에 대한 정보가 업데이트될 때마다 정기적으로 문자를 발신하고 있다. 지금은 잠정 운영 중단 상태이지만 멤버 회원들만 참여할 수 있는 폴인 스터디도 운영했었다. 그리고 멤버십 회원들을 위한 명예의 전당 이벤트 등을 통해 지속적으로 회사가 고객에게 소통하는 방식도 취하고 있다.
'폴인'은 어떻게 수익을 만들고 있을까?
Revenue Streams 수익구조
출처 : 폴인 홈페이지폴인은 구독료로 매출을 발생하고 있다. 월 구독료는 12,800원, 연간으로 구독했을 때는 12,800원 저렴한 140,800원이다. 그리고 추가적으로 가입 회원들에게서만 받는 세미나 이용료와, 링커 클럽 이용료 매출을 내고 있다. 콘텐츠를 만드는 링커들과 에디터들의 원고료로 일정 비용이 발생하고 있어 이러한 매출에서 비용을 뺀 부분이 폴인의 수익구조이다.
'폴인'에게 가장 필요한 자원은 무엇일까?
Key Resources 핵심 자원
폴인의 핵심 자원은 단연코 링커와 에디터의 인적 자원이다. 폴인은 다양한 분야의 믿을 수 있는 전문가들과 함께 하는 것이 다른 경쟁사와 대비해 차별화된 포인트이기 때문에 계속해서 더 많은 링커들을 확보하는 것이 폴인에게 가장 필요한 자원일 것이다. 또한 링커들과 함께 콘텐츠를 제작하는 에디터들이 있어야 폴인 이용자들이 읽을 수 있는 콘텐츠로 만들어지기 때문에 가장 필요한 핵심자원이라 말할 수 있다.
'폴인'은 성장하기 위해 무엇을 하고 있을까?
Key Activites 핵심 활동
폴인이 수익을 발생시키기 위해 또는 성장하기 위해 핵심적으로 하고 있는 활동은 무엇일까? 앞서 말한 링커와 에디터들을 끊임없이 모집하고 새로운 콘텐츠를 발행하는 것이다. 최근 폴인은 '객원 에디터'를 도입해 폴인에 정규직으로 소속된 직원이 아니더라도 다른 회사를 다니고 있더라도 프리랜서로 활동할 수 있는 에디터를 모집하고 있다. 이들은 자신의 분야와 맞는 콘텐츠를 기획할 때 참여하며 폴인은 계속 고용하지 않아도 더 다양한 분야의 전문가들과 콘텐츠를 만들 수 있게 된 것이다.
그리고 폴인은 구독 서비스이기 때문에 이런 유료 구독 서비스는 빠른 업데이트가 가장 중요하다. 그렇기 때문에 폴인은 매일 하나 이상씩 콘텐츠를 업데이트하고 있다. 그리고 이런 콘텐츠 서비스는 가독성이 중요하기 때문에 읽기 편한 편집 디자인에 신경을 써야 하고 이런 부분이 pc와 모바일 웹 환경이 반응형으로 잘 작동되도록 하는 운영 관리 또한 핵심적으로 해야 하는 활동이다. 또한 글로 이루어진 콘텐츠 특성상 이용자들이 읽은 내용을 체크하고 메모할 수 있는 기능들도 중요하기 때문에 이에 대한 관리도 필요하다.
'폴인'은 누구와 협업하고 있을까?
Key Partners 핵심 파트너십
폴인은 중앙일보가 운영하고 있는 서비스이다. 중앙일보에서 폴인인사이트라는 기사를 만나볼 수 있다. 중앙일보라는 큰 매체를 통해 사람들은 폴인 콘텐츠의 일부를 먼저 접해 볼 수 있도록 홍보 역할을 해주고 있다. 그리고 또 빼놓을 수 없는 링커와 에디터들이 폴인과 긴밀하게 협업하는 핵심 이해관계자들이다. 이들에게서 폴인은 콘텐츠를 제작하는 인적자원을 제공받고 이들은 콘텐츠 기획, 취재, 편집 등 폴인 스토리에 올라가는 콘텐츠부터 세미나와 클럽까지 폴인이 제공하는 모든 서비스에서 콘텐츠를 제공하고 있다.
'폴인'을 만들기 위해서는 어떤 비용이 생길까?
Cost Structure 비용 구조
고정 비용과 변동 이용 2가지가 생긴다.
고정비용 - 웹 운영비용, 폴인 에디터 (직원) 급여 비용, 오피스 임대료, 공공요금, 세금
변동비용 - 객원 에디터 원고료 비용, 링커 원고료 비용, 세미나 제작 비용, (폴인 스터디, 폴인페이퍼 제작비용)
링커와 객원 에디터의 참여 횟수, 세미나 및 스터디 개최 횟수, 멤버십 회원 수에 따른 폴인페이퍼 제작 비용들은 변동 지출로서 발생한다.
'폴인'의 Business Model Canvas
사용 시 출처를 표기해주세요~!정리해 본 폴인의 비즈니스 모델을 바탕으로 비즈니스 캔버스를 작성해 보았다. 폴인의 비즈니스 모델을 분석해 보면서 많은 전문가(링커, 에디터)로 고객을 모으는 것이 폴인의 성장전략임을 예측할 수 있었다. 그래서 비용 측면을 고려해서 에디터들을 정직원으로 뽑는 게 아닌 콘테츠 별로 협업하는 방식을 통해 변동 비용을 아끼고 많은 콘텐츠를 만드는 방식을 고려했다고 생각한다. 폴인의 글을 보면 힘을 들이지 않고도 이해하기 쉬워 사용하는 입장에서는 적은 에너지로 고효율적인 지식을 얻는다는 느낌을 받았다. 좋은 내용을 보기 좋게 만들었기 때문이라고 생각한다. 앞으로도 폴인에서 더 다양한 이야기를 많이 볼 수 있기를!
건축을 설계하다 서비스까지 설계하는 본 투 비 설계자의 PM도전 프로젝트
참고 자료
- 폴인 홈페이지 https://www.folin.co/
