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매거진 공대생 기획자의 PM 이야기

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계정을 잊어버리셨나요?

by 류니 Nov 17. 2021

'이것'을 찾았더니
제이 커브를 그렸다!

[코드스테이츠 PMB 8기] PMF (Product Market Fit)

혹시 올해 5월에 이런 기업을 보신 적 있나요?

출처 : 삼쩜삼 홈페이지

이 서비스는 바로 종합소득세 신고 서비스 '삼쩜삼'이다.

'삼쩜삼'은 2015년에 설립된 자비스앤빌런즈기업의 서비스로 이 기업은 유니콘을 앞둔 기업으로 성장하게 되었다. 이 회사는 어떻게 해서 이렇게 성장할 수 있었을까? 바로 시장과의 접점을 찾았기 때문이다. PMF(Product Market Fit) 제품시장 적합성 즉 시장이 우리의 제품을 원하고 있다는 메시지를 받았기 때문이다. 자비스앤빌런즈의 '삼쩜삼' 서비스는 어떻게 PMF를 찾을 수 있었을까? 차근차근 알아가보자.

Q1. '삼쩜삼'은 고객의 문제를 기존과 다르게 어떻게 새롭게 정의했을까?

세금신고 B2B 시장

자비스앤빌런즈는 삼쩜삼 이전에 '자비스'라는 B2B용 인공지능 경리 서비스를 만들었다. 고객들은 서류를 떼고 카톡으로 세무사랑 연락을 주고받는 일들을 온라인으로 가져오니 편하다고 말했다. 한 2배 정도 좋아진 느낌은 받지만 주변 사람들한테 '너 이거 한번 써봐', '야 이거 대박이야' 까지는 나오지 않았다고 한다. 이것만으로는 성장 곡선을 놓고 보았을 때 가파르게 성장할 수 있는 포인트가 부족했다. 그러던 중 자비스의 파트너 세무사 한 분이 이런 말을 했다고 한다.

5월 종합소득세 신고할 때면 바빠 죽겠는데 자꾸 돈 안되는 고객들이 와서 처리해달라고 한다.
나는 지금 바빠서 못하겠는데 자비스에서 하면 이것도 시장이 꽤 있는 것 같다
EO youtube - 1500억 원의 '숨은 돈'을 찾아준 회사

세무사들은 수수료 100만 원 이상씩 내는 고객들을 선호하는데 그에 비해 연 소득 5,000만 원 정도 프리랜서들의 종합소득세 신고를 해주면 수수료 10,20만 원 정도이기 때문에 세무사들이 꺼려 하는 것이다. 자비스앤빌런즈는 세금신고와 관련된 B2C 시장에 플레이어가 없다는 것을 발견했다. 

세금신고 B2C 시장의 고객은?

출처 : 자비스앤빌런즈, 종합소득세 신고 설문조사 통계자료

자비스의 고객의 문제는 '내 행정업무를 맡길만한 믿을 만한 사람을 찾기 힘들다'였다. 하지만 B2C의 고객들은 이들과는 달랐다. 새로운 시장에서는 고객의 문제를 기존과 다르게 정의해야 했다. 대부분 직장인들은 회사가 알아서 소득을 신고하면 연말정산 등을 통해 덜 낸 세금을 더 내거나 더 낸 세금을 돌려받는다. 하지만 아르바이트생이나 크리에이터 프리랜서 등은 자신도 모르게 월급에서 세금을 떼이고도 초과 지급된 세금을 돌려받지 못하는 경우가 많다. 실제로 종합소득세 신고 안 한 사람들 중 몰라서 못한 사람이 84.8%였다고 대답했다. 개인이 발품을 팔지 않으면 눈 뜨고 코베 이는 꼴이 되는 거다. 이런 점에서 고객의 문제를 발견하고 삼쩜삼은 세금신고 시장에서 '일반 사람들은 세금신고조차 몰라서 못한다'라는 새로운 문제를 정의했다.

Q2. 기존에 존재하던 해결 방식을 새로운 기술과 방식을 통해서 어떻게 해결했을까?

출처 - 자비스 홈페이지

국내 유일의 인공지능 세무회계 업무를 제공하는 SaaS 스타트업

기존의 종합소득세 신고는 세무사를 찾아가서 의뢰하거나 내가 직접 홈택스에 들어가서 신고하는 방법으로 진행했어야 했다. 혹은 세무사를 연결해 주는 세무 대행업체들을 이용하는 방법도 있었다. 하지만 개인들은 세금신고조차 모르기 때문에 세무사와 홈택스를 평생 두드려볼 생각을 하지 않았을 것이다. 설상 이 개인들이 세금신고에 대해서 알고 있다고 하더라도 세무사를 고용하기에는 내가 번 돈에 비해 수수료가 부담스러울 것이고 홈택스는 절차가 복잡하고 오래 걸려서 어렵고 귀찮을 것이다. 그래서 '삼쩜삼'은 이런 개인들이 세금신고를 어려운 절차 없이 간편하게 해결하기 위해서 '인공지능' 기술을 통해서 해결했다. 삼쩜삼 이전에 자비스 서비스를 운영하면서 그동안의 노하우와 기술력을 바탕으로 휴대폰 번호만 입력하면 바로 환급액을 알 수 있도록 서비스를 제공하고 있다.

Q3. 고객이 사랑할 수밖에 없을 정도로 충분한 고객 가치를 만들어냈을까?

왜 사람들은 삼쩜삼에 환호했을까? 나는 이전에 종합소득세를 홈택스로 직접 신고한 적이 있었다. 첫 화면부터 어딜 들어가서 신고해야 하는지 막막했다. 네이버에 찾아보고 주변 사람에게 물어물어 거의 반나절을 투자해 신고했던 기억이 있다. 그럼에도 나는 왜 이런 복잡한 절차를 통해서라도 종합소득세를 신고했을까?

세금'신고'가 아닌 '환급'

사실 개인은 내 소득을 '신고'하는 개념보다 세금'환급', 돈을 돌려받는 개념에 집중되어 있다. 마치 겨울 외투를 꺼내 입었는데 주머니에서 만 원 한 장이 나오듯 세금 환급이라는 말을 듣는 순간 사실 내 돈이었지만 공짜 돈이 생긴듯한 기분을 느끼게 된다. 그래서 삼쩜삼은 '잠자고 있던 세금 환급받아 가세요' '내가 떼인 세금 무료조회'라는 말로 서비스를 설명했고, 사람들은 이걸로 돈을 벌 수 있다는 가치를 받게 된다. 다른 핀테크 서비스들이 '정보'와 '편리'를 내세우지만 그렇다고 해서 잔고가 늘어나는 것은 아니다. 이러한 점이 삼쩜삼을 이용할 수 밖에 없는 이유라고 생각한다.

번호 입력한 번이면 5년 동안 쌓인 돈 확인

삼쩜삼은 환급금 조회는 무료로 볼 수 있도록 서비스를 제공하고 있는데, 고객들은 그동안 자신이 모르고 지나쳤던 돈에 대한 사실을 알게 되고 무료로 환급액을 보고 나면 '이게 전부 내가 몰랐던 내 돈이라고?'하는 생각이 들어 그냥 지나칠 수 없고, 이는 결제까지 이어지게 하는 Lock -in 요소가 된다.

클릭 한 번이면 세금 신고 끝

삼쩜삼은 또한 고객들의 시간을 절약해 준다. 홈택스로 들어가서 직접 신고하려면 반나절이나 걸리는 신고절차를 단 한 번의 클릭만으로 해결해 준다. 또한 세금 신고를 시도하려고 했지만 너무 어렵고 복잡한 절차에 금방 포기해버리고 말아버린 사람들에게 자신들이 해소할 수 없었던 부분의 영역을 해결해 줌으로써 고객들은 사용할 만한 가치가 있다고 생각하게 된다.

Q4. '삼쩜삼'은 해당 고객을 통해 어떻게 수익을 창출해 내고 있을까?

Business Model & Pricing

출처 : 삼쩜삼 홈페이지

삼쩜삼을 통해 환급액은 무료로 조회가 가능하지만 조회 후 환급 신청을 진행하는 경우에는 수수료 결제가 필요하다. 수수료 책정 기준은 신고 진행 연도별, 예상 환급 세액의 10~20%(금액 구간별 상이)로 책정된다. 삼쩜삼으로 돌려받은 환급액은 지금까지 1,503억 원이고 1인당 평균 환급액은 138,200원이다. 이 금액의 10~20%가 매출이 되고 이 중에서 고정비용 및 세무사 인건비 등 변동비용을 뺀 금액으로 수익을 창출 중이다.

Q5. '삼쩜삼'이 고민한 문제를 가지고 있고 그 해결책을 좋아할 수밖에 없는 고객이 얼마나 많을까?

코로나 시대가 되면서 부업을 해야 하는 N잡러들이 많이 늘면서 삼쩜삼 이용 고객도 더 빨리 늘어난 것 같아요. 또 코로나로 배달이 늘면서 쿠팡맨(쿠친)과 같은 간접고용 형태의 이용자도 많이 증가했죠. 회사에서 월급 받은 것 외에 어디서든 돈을 벌었다면 사업소득인데, 경품과 같은 기타소득도 삼쩜삼을 이용하면 5년 치 더 낸 세금을 돌려받을 수 있습니다.
ZD Net Korea - "나는 네가 5년간 돌려받지 못한 세금을 알고 있다"

출처 - TDI THE DATA INCUBATOR

직장인도 부업 해요

직장인 월급 같은 근로소득일 경우는 회사가 알아서 신고해 주니깐 문제가 없었는데, 부업을 시작하는 N잡러가 되면서 사업소득부터 기타소득까지 다른 종류의 소득이 발생한다. 그리고 소득의 종류별로, 소득의 금액별로 부여되는 세금들이 다 다른데 이런 것들을 모두 관리하려면 벌써부터 머리가 아파질 것이다. 이런 N잡러들의 마음을 삼쩜삼이 사로잡을 수 있다고 생각한다. 최근 통계청 마이크로 데이터를 분석한 결과에 의하면 본업 외의 일을 하는 '부업자'수는 2019년에 52만 명(7월 기준) 에서 올해 56만 6000명 (7월 기준)으로 집계됐다. N잡 활동을 하는 이들은 해를 거듭할수록 꾸준히 증가하는 추세로 계속해서 삼쩜삼을 이용하는 고객들이 늘어날 전망으로 예측된다.

Q6. 다른 경쟁자들이 쉽게 카피할 수 없는 '삼쩜삼'만의 차별적인 경쟁우위가 있는가?

출처 : 삼쩜삼

원래부터 이름난 세무대행 서비스

삼쩜삼을 운영하는 자비스앤빌런즈는 2015년에 설립 후 사업자를 위한 국내유일 AI 솔루션을 기반으로 재무관리 및 세무/회계 서비스를 제공하는 '자비스'를 2016년에 출시해 운영해왔다고 말했었다. 자비스가 운영하는 서비스는 회사의 모든 금융 정보를 한 번에 관리하고, 급여 자동계산 등 급여관리, 전용 앱을 통한 영수증 관리, 비용 내역 자동 회계 처리 등을 지원하는 서비스이다. 2015년 설립 후하여 현재 약 4만 3천 개 회원사를 확보하였으며, 관리 금액 규모가 29조 2,515억 원에 달하는 등 2015년 12월 출시 이후 꾸준히 성장하고 있다. 삼쩜삼은 이런 자비스 서비스를 운영한 그동안의 동안의 노하우와 기술력을 바탕으로 개발되었기 때문에 타 경쟁사보다 신뢰를 오랫동안 구축한 경쟁력을 가지고 있다.

결론적으로 '삼쩜삼'은 과연 PMF를 찾았을까?

출처 : EO youtube - 1500억 원의 '숨은 돈'을 찾아준 회사

삼쩜삼은 실제 서비스를 구현하지 않고 Pretotype을 만들어 서비스 흐름을 먼저 고객들에게 보여주었다. 랜딩 페이지를 제작하고 거기에 채널톡을 달아서 서비스 흐름을 채팅으로 그대로 구현했다. 채팅에 고객 이름 필요한 서류 등을 입력하고 결과가 나오면 서류를 보내주고 마음에 들면 결제를 제안하는 방식으로 시작했다. 이렇게 채팅을 통해 나오는 배너광고, 가입, 결제 등 각종 전환율을 계속해서 확인해가며 기획, 개발 디자인을 진행해 나갔다. 동시에 고객 데이터와 마케팅까지 준비해나가면서 런칭하는날 가망고객에게 이를 뿌리면서 본격적으로 서비스를 런칭했다.

2021.02 ‘삼쩜삼’ 가입자 83만명 돌파, 총 환급액 290억 달성

2021.01 ‘자비스’ 가입 회원사 4만 3천곳 돌파, 관리 금액 규모 29조

2021.01 ‘삼쩜삼’ 가입자 74만명 돌파, 총 환급액 240억 달성

2020.12 '삼쩜삼' 환급신청자 55만명, 총 환급액 89.2억 달성

2020.06 손익분기점(BEP) 달성

2020.06 ‘삼쩜삼’ 환급신청자 26만명, 총 환급액 26.5억 달성

2020.05 간편 종합소득세 신고 대행 서비스 ‘삼쩜삼’ 출시

2020.05 ‘삼쩜삼’ 서비스 사전 신청 인원 5만명 돌파

2021년 7월 기준

현재 지금 서비스 출시 1년 만에 500만 가입자가 넘었고 돌려받은 환급액은 1,503억원에 달했다. 삼쩜삼은 내년 3~4월이면 1천만 가입 달성이 가능할 것으로 전망하고 있다. 이후 연말정산뿐 아니라 건강보험료, 일반보험료 등 환급 서비스를 확장할 수 있는 분야가 아직 많이 남았고, 소득 관리 등 기타 금융 서비스로 사업을 넓힐 여지도 많기 때문에 앞으로도 계속해서 성장할 가능성이 있다고 생각한다.

또한 삼쩜삼은 출시 첫날부터 지금까지 NPS(Net Promoter Score) 고객만족도 지표 조사를 하루도 빠집없이 실시했고 15만명이 참여했다고 한다. 점수는 70점으로 애플(47점)보다 높은 점수다. 만족도 조사에서 얻은 인사이트를 바탕으로 운영 속도를 높이고 마케팅 메시지를 개발하고 있다.

출처 : EO youtube - 1500억 원의 '숨은 돈'을 찾아준 회사

사실 이렇게 큰 성장을 보인 이들에게도 시련이 있었다. 2018년 상반기에 40명 정도 직원을 2019년 상반기에 9명까지 줄여야 하는 생존을 위한 구조조정을 했어야 했다. 그래서 5년 동안 자비스앤빌런즈는 계속해서 이 시장의 문제를 해결하고 검증하기 위해 노력했다. 삼쩜삼 이전의 자비스 모델은 타겟과 고객의 문제 해결에 집중했다면 삼쩜삼은 타깃과 고객 그리고 집단 즉 시장의 문제를 해결했다고 생각한다. 애초에 시장 크기가 작아 PMF에 도달하지 못했던 기존 세무대행 서비스 영역에 세금 신고조차 몰랐던 사람들이라는 집단을 끌어들였기 때문에 삼쩜삼은 현재 PMF를 찾았다고 생각한다.

삼쩜삼이야 말로 진정한 PMF를 찾기 위한 여정이 고스란히 드러난 서비스가 아닐까 생각한다. 자비스에서 시작해 삼쩜삼까지 계속해서 프로덕트를 만들며 겪은 시행 차오에서 시장의 문제에 대한 해결책을 찾았기 때문에 지금의 J 커브를 만들게 된 것이 아닐까라는 생각이 든다. 자비스앤빌런즈의 그룹 문화는 아이디어를 그날 제품화해서 고객과 대화하는 문화라고 한다. 시행착오에 계속 부딪히는 도전문화가 앞으로도 삼쩜삼을 계속해서 성장시켜나갈 것이라고 생각한다.

서비스가 주어진 세상과 그전의 세상에서의 격차를 계속해서 만들어 나가고 싶어요. PC를 열면 윈도라는 플랫폼이 열리면서 거기서부터 모든 일을 시작하잖아요. 저희는 N잡러라는 세상이 열렸을 때에 삼쩜삼을 열고 그 윈도우 세상으로 들어가는 거죠. 내가 일을 구하고 돈을 받았을 때 돈을 관리하고 대출을 얻고 보험을 받는 것들을 관리하는 하나의 N잡러의 세상으로 들어가는
윈도우가 되는 것을 꿈꾸고 있습니다.
출처: EO youtube - 1500억 원의 '숨은 돈'을 찾아준 회사