7. 비즈니스 모델링 이해
당신의 아이디어가 비즈니스가 되는 순간
아이디어는 제품과 서비스로 실현됩니다. 그렇지만 제품서비스만으로 비즈니스가 작동되지는 않습니다. 돈을 지불하는 고객이 존재해야 돈을 벌 수 있고, 고객에게 제품과 서비스를 전달하는 유통 망이 갖추어야 합니다. 고객이 인지하고 구매할 수 있도록 영업이나 마케팅 같은 활동도 해야 합니다. 자원을 직접 확보할 수도 있으나 외부에서 가져오는 게 더 효율적일 수 있습니다. 적정한 인원 규모도 산정해야 하죠. 이 모든 요소와 과정은 바로 당신의 아이디어가 비즈니스로서 제대로 작동하기 위해 준비하는 것이죠. 여러분의 비즈니스 전개 방안은 최소 1개에서 수십 개에 이를 수 있으며 전개 방안 중 최적의 안을 선택하는 이 모든 과정을 비즈니스 모델 개발 과정이라고 합니다.
비즈니스 모델을 한마디로 요약하자면 비즈니스를 전개하기 위한 설계도로 표현할 수 있습니다. 건물을 만들기 전에 설계도를 만들고, 스마트폰앱을 만들기 위해 기획서를 만드는 것과 같은 것이죠.
비즈니스 모델링
Business Area : 어느 영역에서 사업을 할 것인가?
Ideation : 어떤 사업 아이템을 찾을 것인가?
Market Analysis : 시장은? 경쟁은? 고객은?
Business Modeling : 어떤 사업을 할 것인가?
GTM Strategy : 어떻게 진입하여 성공할 것인가?
Implementation Planning : 누가, 무엇을 실행할 것인가?
다만 차이점은 설계도가 완벽하게 설계되어 고정된 것이 아니라 비즈니스 상황에 따라 변화될 수 있다는 것입니다. 고객 수요가 변하거나 경쟁 강도 강해질 수도 있고, 법규나 정책 변화에 따라 비즈니스에 영향을 주는 요소가 변하는 것이죠.
시장에는 다양한 사업 유형이 존재하며 사업을 구성하는 요소(고객, 자원, 유통, 인프라 등)가 제 각각이며 수익을 창출하는 방식도 다양합니다. 건축이나 제조에서 건물이나 제품을 만들기 전에 모형을 만들어 내듯 기업의 복잡한 사업 구조도 뼈대에 해당하는 본질만으로 단순화된 모형을 만들 수 있습니다.
제품/서비스, 자원, 활동뿐 아니라 고객, 경쟁사, 제휴 업체와의 상호 관계를 구성하고 조합해 최적의 모델을 찾아내는 것이 비즈니스 모델링입니다.
비즈니스 모델링은 아이디어에 대한 전체 비즈니스 요소를 청사진 형태로 볼 수 있어 사업화 과정에 필요한 활동이나 요소들이 무엇인지 도출
아이디어는 검증되지 않은 추상적인 가설로 비즈니스 모델링은 추상적이면서 관념적인 아이디어를 실제 비즈니스에 가깝게 구체화 시킬 수 있는 방법
비즈니스 모델링하여 현재 기업이 보유한 비즈니스 모델과 비교해봄으로써 어떤 자원이 필요하고 그것을 기업이 갖추는데 있어서 비용 등의 이슈가 없는지 점검
실행하기 위해서는 우선 무엇을 해야 하는지 구체적인 활동을 나열하고, 무엇이 우선인지를 선별
여러분의 상품 아이디어에 비즈니스의 요소를 결합하여 사업 모델(고객, 경쟁, 솔루션, 유통, 가격, 팀 구성, 포트폴리오)을 정교하게 설계합니다.
아이디어를 제대로 기획하기 위해서는 다양한 관점을 유지시킬 수 있는 프레임워크가 중요하며, 그에 못지 않게 해박한 지식(유사 서비스나 아이디어, 예상되는 비즈니스 문제, 기술적 구현 가능성 등)을 보유해야 합니다. 이 과정은 시간이 다소 걸릴 수 있으나 반복될 수록 숙련되고 이후에 다루게 되는 아이디어에 대해 훨씬 매력적이고 실현 가능성을 높이는 역량을 가지게 됩니다. 비즈니스 모델링을 통해 사업아이디어를 구체화하고 리스크를 파악하고, 구성원들이 각자의 관점에서 열린 논의를 진행하여 결국 하나의 합의된 관점에서 사업의 본질을 이해하고 실행할 수 있게 됩니다.
아이디어를 혼자서 실행할 수 있다면 누군가를 설득할 필요가 없습니다. 그러나 대다수의 아이디어는 혼자서 실현할 수 없습니다. 특히 사업 아이디어는 절대적인 양의 자원이 필요하므로 누군가로부터 투자를 받아야 합니다. 기업에서는 경영진, 시장에서는 기업고객, 투자처에서는 투자사, 경진대회에서는 심사위원을 설득해야 합니다.
이때 아이디어를 말로 설득할 수도 있으나 의사결정을 위한 다양한 고려사항, 충분한 자료, 주장을 뒷받침할 정량적 근거, 의사결정에 대한 근거, 구성원 간의 내용 이해를 위해서 사업계획서가 만들어집니다. 아이디어의 실현에 있어서 사업계획서는 매우 중요한 것이죠.
자원을 지원받은 후 조직이 구성되면 비즈니스 모델링은 구성원 간에 어떤 사업을 하는 것이며 조직 구성원이 무엇을 해야 하는지 합의하고 목표에 매진하는데도 큰 도움이 됩니다. 비즈니스 모델링은 조직 목표 설정에 매우 중요한 방향이 되는 것이죠. 또한 사업을 전개하는 과정에서도 초기 단계의 비즈니스모델을 점검하고 수정이 필요하다면 빠르게 수정 후 경영진, 구성원, 제휴사 등을 설득 및 합의해야 합니다.
아이디어가 비즈니스가 되기까지 적어도 6개월에서 1년이 걸립니다. 수익이 발생하는 단계와 기간을 줄일 수록 비즈니스 기반은 더욱 탄탄해지고 도약할 수 있습니다. 그러기 위해서는 개발, 마케팅, 제휴, 유통, 계약 등 사업화에 필요한 모든 것들을 실행해야 합니다. 비즈니스 모델링은 실행해야 할 영역을 식별하는데 도움을 주며, 세부 실행 요소를 도출할 수 있도록 기준이 되어줍니다. 세부실행 계획은 프로젝트 또는 팀 구성원들이 실제 실행하게 되며 이는 직무 및 역할을 분장됩니다.
아이디어가 실현되려면 실행 단위가 세부적으로 정의되어야 합니다. 실행항목이 두리뭉실하게 정의될 수록 비즈니스로의 전환은 더딜 수 밖에 없습니다. 또한, 실행 항목은 실행 여부나 규모를 정량적으로 측정할 수 있어야 합니다. 예를 들어 유통고객 대상 선제안 활동 30건과 같이 달성 여부를 수치로 측정할 수 있어야 합니다.
실행계획은 시장 상황과 고객 상황에 따라 변경될 수 있습니다. 때론 불필요한 실행 요소가 될 수도 있죠. 새로운 실행 항목이 추가될 수도 있습니다. 초기 단계에서 실행 항목은 추상적이며 변경될 여지가 많습니다. 예를 들어, 아이디어 초기 단계에서 고객이 될 수 있을 것이라 생각했던 업종 또는 기업이 제품에 대한 니즈가 전혀 없거나 지불 능력이 없다는 것이 확인된다면 새로운 고객을 찾는 실행 계획으로 전환해야 합니다.
제품이 공급되고 수익이 실현되면서 특정 영역에서 부터 실행 항목이 반복되는 순간, 그리고 그것이 비즈니스 전체 프로세스에 반복 패턴이 발생하는 순간 이제 신사업이 아닌 정규 사업이 되는 것입니다. 그 전까지는 끊임없이 실행항목을 찾아내고 집요하게 실행해야 합니다.
당신은 아이디어로 성공할 것이라 확신하지만 비즈니스는 실패하지 않도록 설계해야 합니다. 비즈니스 모델에는 고객의 수요 창출과 경쟁 우위를 확보하여 사업에 실패하지 않도록 고안해야 합니다.
당신의 아이디어가 세상에 없던 제품이거나 서비스라면 먼저 당신은 고객의 지갑을 열어야 합니다. 즉, 새로운 수요를 창출해야 하는 것이죠. 대체재나 경쟁제품이 해결하지 못했던 블루 오션이 열리는 것입니다. 비즈니스 모델링은 어떤 것을 대체하며 누구와 경쟁하는지 식별해줍니다.
만약 경쟁제품이 존재한다면 당신은 경쟁에서 이기기 위해 비즈니스 모델링을 해야 합니다. 독보적인, 독창적인 아이디어도 결국 경쟁을 만날 수 밖에 없습니다. 당신이 돈을 더 많이 벌수록 경쟁자는 늘어날 것입니다.
경쟁자는 당신의 제품을 그대로 모방을 할 수도 있고, 당신이 미처 생각하지 못했거나 여건 상 구현하지 못했던 새로운 기능에 대한 아이디어로 당신을 제압할 수도 있습니다. 비즈니스는 살아있는 생명체와 같아서 여러분이 아이디어를 낸다고 끝이 아닙니다. 아이디어가 생존하고 번영할 수 있도록 더 나은 아이디어를 고안하고 추가해야 합니다.
그러려면 아이디어에 영향을 주는 다른 비즈니스 요소에서 찾아야 합니다. 비즈니스 에 영향을 주는 전체 요소에서 문제를 해결하는 아이디어를 지속적으로 추가하여 강력한 사업 구도가 되도록 해야 합니다.
일상이나 여행지에서 사진구도를 레이어 형태로 추천해주는 사진구도 추천앱도 비즈니스 모델을 다양하게 구성할 수 있습니다.
스마트폰 사용자 대상으로 앱을 제공하는 모델은 사진구도앱을 스마트폰 사용자 대상으로 적극적으로 알려 스마트폰 사용자를 확보해야 합니다. 이때 수익 모델은 스마트폰 사용자가 인앱 결제로 지불하는 이용료가 됩니다. 개발사는 사용자가 만족하는 구도 템플릿과 편의 기능을 제공하는 앱 개발과 홍보 및 마케팅에 많은 자원을 투입해야 하죠. 이 모델은 유료사용자 확보라는 상당히 어려운 비즈니스 요소가 존재합니다. 그래서 개발사가 마케팅에 집중하지 않고 제휴사가 확보한, 또는 확보할 고객에게 제공하는 모델을 만든다면 마케팅비를 상당히 아낄 수 있을 것입니다.
비즈니스 모델을 여행사와의 제휴 모델로 변경해보았습니다. 사진촬영이 여행지에서 많이 이뤄지는 점에 착안하여 여행 패키지 상품의 여행 코스에 따라서 사진 촬영이 적합한 명소를 위치 기반으로 추천해주고, 해당 위치에서 어떻게 사진을 찍이면 인생 샷을 건질 수 있는지 사진 구도를 추천해주는 것이죠. 이 모델에서는 적합한 제휴 여행사파트너를 확보하고 여행사앱과 사진구도앱이 자연스럽게 연동되도록 개발해야 합니다. 또한 각 여행 상품의 코스 별 사진 촬영 위치 및 사진 구도 템플릿을 개발해야 합니다. 수익 모델은 여행사의 패키지 상품에 서비스 이용료를 부과하는 모델이 될 수 있습니다.
이렇게 어떤 비즈니스모델을 선택하느냐에 따라 자원과 활동을 어디에 집중하는지 전략이 결정됩니다. 비즈니스 모델에 따라 어떤 기능을 구현해야 할지 제품/서비스의 형상이나 기능도 달라지고 그에 따른 과업 자체가 달라지게 되는 것이죠 . 또한, 어떤 사업 모델을 채택하느냐에 따라 비즈니스 성패가 결정 난다고 볼 수 있습니다.
