8. 비즈니스 모델 패턴 이해
당신의 아이디어가 비즈니스가 되는 순간
제조회사나 유통회사와 같이 기존 산업의 내부적 구조를 살펴보면 비즈니스를 구성하는 요소(부지, 생산시설, 생산장비, 인력, 프로세스, 수익구조 등)가 유사한 면을 볼 수 있습니다. 동일 업종 내에서는 동일한 비즈니스모델 패턴을 가지고 있다고 할 수 있죠.
여러분의 아이디어가 업에 대한 이해를 기반으로 한다면 어떤 업종의 비즈니스 모델인지 빨리 파악할 수 있습니다. 그렇지만 대다수의 아이디어는 어떤 업에 속하는지 판단하기도 힘들고 이것을 어떻게 구체화해야 할지 막막한 경우가 있죠.
소프트웨어와 IT시장에는 세부적으로 유사한 비즈니스모델 패턴이 존재합니다. 디지털 영역은 실물 영역에 비해 물리적 한계를 뛰어넘을 수 있어서 다양한 비즈니스 모델을 만들 수 있기 때문이죠. 패턴은 서비스 유형, 서비스 제공 방식, 제공 기능, 사업 전개 방식, 사업구성 요소, 수익 모델을 살펴보면 알 수 있습니다.
비즈니스 모델 패턴을 알게 되면 여러분의 아이디어를 어떻게 비즈니스로 만들지 구체화할 수 있습니다. 유사한 비즈니스 모델 패턴에 따라 상세한 비즈니스 계획을 수립하면 되는 것이죠.
또한, 비즈니스 모델 패턴이 가지고 있는 중요한 제약 사항도 알 수 있습니다. 예를 들어 중개 플랫폼 사업 모델에서는 1) 치킨 에그 딜레마를 어떻게 해결할지, 2) 중개 수수료 모델을 부과할 수 있는지 패턴을 통해 알 수 있습니다.
무엇보다, 기존 패턴과 비교해서 차별화를 위한 새로운 비즈니스 모델을 만들어낼 수 있습니다. 기존 비즈니스 패턴이 항상 정답은 아니니까요. 현재도 여전히 새로운 비즈니스 모델 패턴이 만들어지고 있습니다.
가전, 생활, 스포츠 용품 등 상거래 활동에서 일반적인 모델은 판매 모델입니다. 실물 제품과 소프트웨어를 구매고객에게 일정한 대가를 주고 제품의 소유권과 사용권을 넘기는 것이죠. 제품을 구매하는 순간 구매자는 해당 제품에 대한 무제한 또는 제한적 소유권과 사용권을 가지게 됩니다. 제한적 소유권과 사용권이라는 것은 특정 기간 또는 특정 대상자에게 국한된다는 의미입니다.
소프트웨어 시장에서는 업무 및 유틸리티 관련 PC 설치 형 소프트웨어에서 적용되고, 스마트폰 앱 시장에서는 디지털콘텐츠나 어플리케이션 구매에 활용되는 모델입니다. 체험판을 제공한다는 점에서 프리미엄(Free + Premium) 모델과 유사한 모델로 보일 수 있으나 제품 또는 소프트웨어 전체가 구매 대상이 된다는 점에서 차이가 있습니다.
서비스(as a Service) 모델이나 프리미엄(Freemium) 모델과의 가장 큰 차이는 제품을 판매한 후 제품이나 소프트웨어의 하자가 없는 이상 고객과 접할 일이 없으며, 제품과 소프트웨어의 유지보수를 위한 별도의 활동을 하지 않습니다. 기업은 오직 더 좋은 제품을 만들기 위한 연구개발, 생산, 그리고 마케팅에 집중하게 됩니다.
제품 및 소프트웨어 시장에서 판매 모델이 주류를 이루었으나 고객과의 지속적인 관계 확보가 마케팅에 중요하게 떠오르면서 SaaS(Software as a Service)와 같이 서비스(as a Service) 모델이 확대되었습니다. 제조업체에서도 고객을 확보하고 소통하는 서비스 모델을 도입하고 있습니다.
판매사업모델이 소유권과 이용권을 제공하는 방식이라면 서비스는 이용권만을 제공하는 모델입니다. 서비스 모델은 자동차, 가전 렌털, 생활용품 구독 서비스 등 실물 상품 영역에서도 확대되고 있으며, 특히 소프트웨어 영역에서는 SaaS(Software –as-a-Service)라는 명칭으로 일반화되고 있습니다.
SaaS 서비스는 제공업체가 클라우드 또는 자체 인프라에서 온라인 서비스 방식으로 제공되며 특정 기업에 맞춰서 서비스를 구현하기보다 구매자가 필요로 하는 공통적인 콤포넌트로 개발하고 구성하여 개인 맞춤형으로 제공합니다. 무엇보다 장기적인 구매자를 확보하기 위해 특정 기간 동안 약정계약을 하고 이를 저렴한 가격에 이용할 수 있도록 하는 것입니다.
서비스(as a Service) 모델은 구매자에게 24/7(상시적으로) 제공되는 특성이 있습니다. 그래서 서비스의 안정적 운영이나 고객 정보의 보호가 매우 중요합니다. 또한 월 단위로 돈이 계속 지불되기 때문에 고객을 유지하기 위한 서비스 업그레이드도 중요합니다. 그러다 보니, 판매 모델이 제품의 연구, 개발, 마케팅이 중요한 반면 서비스 모델은 서비스의 개발, 운영, 업그레이드, 고객 서비스 영역이 중요하죠. 즉, 인력의 구성이나 인프라도 서비스 운영에 초점을 맞춰야 합니다.
비즈니스 모델에서 원초적이며, 보편적이면서 가장 흔한 모델이 바로 대행 사업모델입니다. 고객사 또는 고객의 일을 대행하는 것이죠. 과일을 사다가 가판대에서 팔고 있는 과일 가게 장사도 대행 모델입니다. 마케팅 대행사나 개발 대행사도 대행 사업모델입니다. 개인 입장에서는 ‘사＇자가 들어가는 전문직도 개인의 일을 대행하는 사업 모델이라 할 수 있습니다.
하나의 기업이 고객에게 제공하는 모든 비즈니스 요소를 다 갖추고 운용할 수도 있지만, 각 요소를 세분화해 보면 비효율적인 영역이 존재하게 됩니다. 자동차 회사가 바퀴를 만들거나, 세부 부품을 만들거나, 자동차용 유리를 만드는 것은 비효율적이죠. 오히려 자동차 디자인, 엔진 설계 및 제작, 완성차 조립 능력, 마케팅 능력에 집중하는 것이 효율적인 것이죠. 이렇게 대행의 영역이 만들어지고, 그 영역은 업종으로 만들어지며 업종 내 기업들은 점점 더 전문화됩니다.
마케팅에서도 마찬가지죠. 제품 제조회사가 TV영상물을 직접 기획, 제작, 방영하는 것보다 TV광고 경험이 많은 전문화된 마케팅 대행사를 활용하는 것이 마케팅 성공 가능성을 훨씬 높여줍니다. 대행사업을 하는 기업은 소비자 대상 기업들보다 알려지지 않지만 기업시장에서 많이 존재합니다.
필자가 아이디어를 비즈니스로 만든 모델도 대행 모델이었습니다.
TV홈쇼핑 카카오톡 주문 서비스: 홈쇼핑 및 커머스 사업자에게 카카오톡 채널 주문 서비스를 대행 개발 및 대행 운영하여 개발비 및 수수료를 받는 모델
AI영어회화앱 서비스 : IT 역량이 약한 어학업체에게 AI영어회화 앱을 대행 개발 및 대행 운영하여 개발비 및 수수료를 받는 모델
IT기술 및 스마트폰이 대중화되면서 가장 발달한 사업 모델은 중개 플랫폼 사업 모델입니다. 중개 플랫폼 사업 모델은 사용자 또는 비즈니스 그룹이 서로 별개이지만 상호 의존적인 그룹을 중개 또는 연결시켜 주는 플랫폼 기반의 비즈니스입니다. 거래 대상자는 기존에도 거래, 대여, 이용, 교환 필요성을 강하게 가지고 있거나, 잠재적 필요를 느끼는 경우 플랫폼이 효과성이 더 커지게 됩니다. 중개 플랫폼은 궁극적으로 거래에 수반되는 비용을 획기적으로 줄어야 합니다.
거래상대 탐색에 소요되는 비용 절감
거래 조건 합의에 소요되는 비용 절감
거래대가 지불에 소요되는 비용 절감
중개 플랫폼 모델은 사내벤처, 스타트업, IT프로젝트에서 가장 많이 제안되는 사업아이템이기도 합니다. 그만큼 아이디어를 내기가 쉬운 아이템이기도 합니다. 개인이르면 누구나 탐색, 거래의 니즈가 존재하게 되는 것이죠.
상거래 중개: 쿠팡, 배달의 민족, 당근마켓 등
인력 중개: 링크드인, 알바몬, 크몽 등
콘텐츠 생산자- 콘텐츠 소비자 – 광고주 중개 : 유투브, 링크드인, 인스타그램 등
중개 플랫폼에서는 플랫폼 사업자가 인위적으로 거래에 개입하거나 조율하지 않습니다. IT플랫폼과 수수료 가격 등의 기본 원칙 및 서비스만을 제공하며 거래는 양 당사자간의 자율적 합의에 의해 결정됩니다. 그래서 거래 빈도는 높으나 수수료율(거래 금액의 5 ~ 20% 내외)을 높게 부과하기 어렵습니다. 중개 플랫폼에는 강력한 경쟁사가 존재하거나, 플랫폼 초기 단계에 반드시 극복해야 할 ‘치킨에그 딜레마’가 있습니다. 시장에 가면 파는 사람이 항상 존재하듯 거래 상대 중 반드시 한쪽이 많이 모여 있어야 거래 성공 확률이 높아지고 다른 쪽 상대가 모이게 되는 것이죠. 만약 한쪽이라도 안모이게 되면 플랫폼은 활성화 되기 힘이 드며 주된 수익 모델인 중개 수수료 모델이 제대로 작동되지 않게 됩니다.
중개 플랫폼 사업 모델은 탐색 – 거래 조건 합의 – 상품교환/지불 단계에서 어느 범위까지 완전하게 제공하느냐에 따라 4가지 유형으로 나뉠 수 있습니다.
1 유형: 상품 제공/지불 단계까지 완전 해결되는 것으로 디지털 콘텐츠 및 앱 판매를 중개하는 애플앱스토어, 네이버뮤직, 웹툰과 같은 서비스가 있습니다. 디지턴콘텐츠는 스마트폰 또는 PC에서 탐색 – 거래 합의 – 지불이 모두 완전하게 이루어집니다.
2 유형 : 실물 상품은 배송 또는 직접 이동을 통해 전달되나 탐색 – 합의 – 지불까지 완료되는 모델로 오픈마켓(쇼핑)과 호텔, 숙박, 음식 주문을 들 수 있습니다. 이 유형은 비록 상품을 미리 받지는 않았으나 통상적으로 상품이 기대 수준에 충족될 것이라는 믿음을 가지고 있는 경우여서 거래가 성사되고 대가가 지불되게 됩니다.
3 유형 : 상거래에 해당하지만 상품 자체가 가진 특성 때문에 거래조건 합의까지는 이어지나 대가에 대한 지불까지는 가기 어려운 유형으로 대표적으로 중고거래 플랫폼을 들 수 있습니다. 중고거래 특성 상 실제 상품 품질을 육안으로 확인하기 전가지 쉽게 대금을 지급하기가 어렵고, 배송 등의 효율성이 떨어지기 때문에 대면 거래가 많아 수수료 과금 하기가 어려운 구조이죠.
4 유형 : 거래 조건 자체가 합의하기 어려운 경우입니다. 특히 인력으로 운용되는 중개 플랫폼에서 발생합니다. 과업이 복잡하거나, 과업 결과에 대해 상대적인 만족도가 나타나는 경우입니다. 컨설팅, 강의, 외주 용역 등 인력 기반의 결과물이 거래 시점에 나오는 것이 아닌 일정 기간 후에 나오기 때문에 거래 조건이 완벽하게 합의되기가 어렵습니다. 그래서 부득이하게 사업자가 거래조건이 쉽게 합의될 수 있도록 적극적으로 개입하게 됩니다.
이렇게 중개 모델은 규모에 상관 없이 사업 모델을 만들기는 쉬우나 중개 수익 구조를 만드는 것은 상당히 어려운 일입니다.
프리미엄 모델은 무료(Free)와 유료(Premium)이 결합된 모델로 특히 소프트웨어 시장에서 많이 나오는데 우리가 흔히 접하는 메일, 개인 클라우드, 협업 툴, 업무 도구에서 많이 활용되는 모델입니다. 그것은 마치 쇼핑몰이나 백화점이 구경은 무료로 하는데 구매는 유료로 하게 만드는 원리와 비슷하죠.
이메일 저장 공간: 지메일, 네이버 메일
스마트폰 저장 공간 : iCloud, 네이버 MyBox
업무 도구 : 노션(Notion), 피그마(Figma), 줌(Zoom)
무료와 유료의 경계선은 제공 기능 범위, 저장 공간 크기, 사용자 이용 규모로 구분하게 됩니다. 특히, 쓸만한 기능은 유료로 전환해야만 이용할 수가 있게 구성되어 있습니다. 유료 이용자수의 비율은 전체 이용자수의 5%이며, 이 비율이 높아질 수록 이익률이 높아지게 됩니다. 유료만 제공을 해도 되는데 무료까지 제공하게 되는 이유는 무엇일까요? 우선, 사용자가 무료 서비스를 통해 서비스를 경험해보고 지속적으로 이용하게 만들기 위해서입니다. 이를 위해서는 무료 서비스 제공에 있어서 비용이 크지 않아야 하죠. 이렇게 확보된 무료 사용자가 기능 또는 저장용량 측면에서 부족함이나 불편함을 느낄 때 간편한 결제를 통해 유료로 넘어가게 되고, 유료 고객으로서 지속적으로 이용료를 내게 됩니다.
마지막으로 이런 서비스들의 공통점은 대체재나 대안 방식이 존재한다는 점 입니다. 휴대폰의 사진도 케이블로 옮기면 되고, 노션(Notion)같은 도구도 구글 독스나 워드로 대체할 수 있습니다. 오피스나 어도비 처럼 독점적이며 과점적 구조라면 유료 모델로 제공할 수 있겠으나 후발로서 시장에 침투하기 위해서는 무료 서비스가 필요한 것입니다. 결국 수익을 내기 위해서는 엄청난 무료 사용자를 확보해야 하다 보니 글로벌 서비스가 유리할 수 밖에 없습니다. 그림에서 보듯 우리가 익숙한 대다수의 서비스는 네이버를 제외하고서는 글로벌 서비스인 것을 알 수 있습니다.
