성공 기술창업 노하우

기술보증기금의 기술평가모델에서 배우는 성공 기술창업 노하우

최근 스타트업 등 벤처, 창업 관련 지원책들이 다양하게 쏟아지면서 취업보다 창업을 고민하는 사람들이 부쩍 늘어나고 있습니다. 하지만 260여만 개의 개인사업체 중 매년 70여만 개가 폐업하고, 절반 이상이 3년 안에 폐업하는 현실을 바라볼 때, 무턱대고 창업하는 경우 시간과 돈과 열정을 허비할 수 있기 때문에 창업을 고려하는 경우 신중한 접근과 체계적인 준비가 필요합니다. 특히 기술창업의 경우 무형자산인 기술력을 기반으로 한다는 점에서 일반적인 창업과는 다른 접근방법이 필요합니다. 

그렇다면 어떻게 기술창업을 준비하는 것이 좋을까요?

다양한 접근방법이 있을 수 있을 것이나, 이 글에서는 기술보증기금의 기술평가체계를 이용하여 이러한 예비 기술창업자들의 창업 준비에 대한 고민을 덜어주고자 합니다.

기술보증기금은 기술신용보증기금법에 의해 설립된 정부출연기관으로서 기술혁신형 기업에 기술보증 및 기술평가를 중점 지원하여 기업의 기술경쟁력을 제고하고, 나아가 우리 경제의 지속적이 성장동력 창출의 일익을 담당하고 있는 기술금융 전문 지원기관으로서, 기술평가 및 기술금융지원을 위해 자체적으로 개발한 기술평가모형(KTRS: Kibo Technology Rating System)을 이용하여 기술평가 보증, 벤처투자보증 등의 업무를 수행하고 있습니다.

기술보증기금의 기술평가모형인 KTRS는 기술보증기금뿐만 아니라, 기술평가 관련 정부기관과 은행, 정부 R&D 과제 평가 등에 널리 활용되고 있어 국내에서 대표적으로 활용되고 있는 기술평가모형입니다.

따라서 기술평가모형인 KTRS에 대한 이해는 기술창업 준비뿐만 아니라, 창업단계 이후의 기술사업화 단계를 위해서도 반드시 필요하기 때문에 창업 준비단계에서부터 이를 기초로 사업 준비를 하기를 제안하는 것입니다.

기술보증기금의 기술평가등급 모형은 업력이나 업종, 성격 등 평가대상 기업이나 기술의 특성이 반영된 총 10개 종류, 53개 세부 모형으로 구분하여 운영하고 있습니다. 이들 모형을 살펴보면 R&D 평가모형, 청년창업기업 평가모형, 1인 창조기업 평가모형, 혁신형 지식서비스 평가모형, 문화 콘텐츠 평가모형, 녹색기술 평가모형, 예비창업자 평가모형 등 다양한 모형이 있음을 알 수 있습니다. 

아래의 그림은 기술보증기금의 KTRS 기술평가 등급 모형을 보여주고 있습니다.

기보의 KTRS 기술평가 등급모형(출처: 기술보증기금)

다소 어렵게 여겨지실 수 있습니다만,  기보에서 기술평가를 위해 다양한 기준을 이용하여 기술가치를 평가한다는 점만 알아 두시고, 이제부터 말씀드리는 기술사업화 성공요소만 주의 깊게 살펴보시기 바랍니다.

다음 사항들은 기술보증기금에서 작성한 "기술평가등급 개선 및 체계 재정립 연구용역 최종보고서(2013.12)"를 기준으로 설명드리고자 합니다.

기술사업화의 성공요소

기술사업화를 위한 성공요소는 경영진 역량, 기술성, 시장성, 성장성 등 네 가지이다. 따라서, 기술창업 단계에서부터 이에 대한 준비가 필요합니다.

기술사업화의 성공요소 4가지

1. 경영진 역량

『경영진 역량』은 조직 전체를 이끄는 리더의 자질을 말하는 것으로서, 경영진의 기술 수준, 관리능력, 경영진 인적 구성 및 팀워크에 의해 좌우됩니다.

KTRS 경영주 역량 평가기준

경영진의 기술 수준은 한 마디로 말해 『내가 아는 분야의 사업을 하라』는 것처럼, 경영진이 해당 업종에 얼마나 종사했는가? 해당 분야에 대한 기술 지식수준 혹은 이해 수준은 높은가를 판단하는 것으로 경영진 중에는 해당 업종에 대한 경험이 풍부한 사람이 포함되어야 합니다.

관리능력은 『직원으로서가 아닌, 진정한 리더 혹은 사장 역할을 해 본 적이 있는가』에 대한 것으로, 창업기업에 닥쳐올 사람 관계, 재무관리, 협상과 타협 등 여러분이 상상하는 이상으로 다양한 문제들에 부딪혀 해결해 나갈 수 있는 사람이 경영진에 포함되어 있어야 합니다.

경영진 인적 구성 및 팀워크는 『팀워크가 좋은 핵심 인력으로 구성되어있는가』에 관한 것으로, 세 가지 중 가장 중요한 요소로 판단됩니다. 특히 중요한 부분이 지분 구성과 관련할 때 팀워크가 깨지는 경우가 허다합니다. 투자 유치 등 외부의 시각에서 바라볼 때 주식회사의 대표이사에 대한 권한은 지분을 얼마나 확보하고 있는가를 중요한 항목으로 바라봅니다. 대표이사는 자금 유치, 기술개발, 수주, 영업, 판매, 홍보 등 대외적으로 사장 이상으로 회사를 대표하는 상징적인 존재로서 역할을 하게 되기 때문에 창업 초기에는 대표이사의 지분율이 상당히 높은 경우가 일반적입니다. 창업팀의 팀워크가 좋은 경우에는 별로 문제가 되지 않지만, 그렇지 않은 경우 창업팀 팀워크의 가장 큰 장애요인이 되어 팀이 쪼개지는 경우를 많이 보아 왔습니다. 따라서 인간적인 신뢰가 밑바탕이 되는 팀워크가 중요하다는 점을 명심하여야 합니다.

지금 구성되어 있는 경영진은, 기술 수준과 관리능력, 팀워크가 충분히 갖추어져 있는지를 살펴보시기 바랍니다. 만일 그렇지 않다면 즉시 팀을 보강하세요.

2. 기술성

『기술성』은 회사가 가진 기술개발 역량을 말하는 것으로서, 기술개발 추진능력, 기술개발 현황, 기술 혁신성, 기술 완성도 및 확장성과 관련됩니다.

KTRS 기술성 평가 기준

기술개발 추진능력은 회사에 자체적으로 기술개발을 추진할 수 있는 역량이 있는가를 판단하는 것으로 『연구개발 전담부서』 혹은 『기업부설 연구소』를 확보하고 있는 경우 투자유치나 정부과제 수주에 도움이 됩니다. 따라서, 기술창업 시에는 연구조직 구성을 염두에 두고서 팀을 구성하여야 합니다.

기술개발 현황은 『객관적으로 증빙 가능한 기술개발 실적을 보유하고 있는가』는 것으로서, 기술개발 실적, 수상 실적, 특허 등 지식재산권 보유 수준, 재무제표 상의 연구개발 투자비 등을 평가받을 수 있으므로 창업 초기에 이에 대한 노력을 경주하여야 합니다.

기술혁신성은 『경쟁력 있는 기술을 보유하고 있는가』는 것으로서, 기술의 수명주기상 위치/트렌드의 부합도, 기술의 차별성, 모방의 난이도 등으로 평가합니다. 기술의 수명주기상 위치/트렌드의 부합도란 해당 기술이 성장세(+)에 있는 기술인가? 쇠퇴기(-)에 있는 기술인가를 말하는 것이며, 기술의 차별성은 특허 보유, 신기술 등 기존의 기술과의 차별성을 얼마나 가지고 있는가를, 모방의 난이도는 남들이 쉬 모방할 수 없는 기술을 갖고 있는가를 판단하는 것으로 창업 아이템의 선정이 이와 같은 기술혁신성을 감안하여 선정하여야 함은 물론입니다.

기술 완성도 및 확장성은 『빠른 시일 내에 수익을 낼 수 있고, 또한 수익 잠재력을 가진 기술인가』라는 것으로 기술의 완성도, 기술자립도, 기술적 파급효과를 말하는 것으로, 기술의 완성도 측면에서 볼 때 아직 완성되려면 한참 먼 기술이라면 수입보다는 지출이 많을 게 분명하기에 창업아이템으로는 부적합합니다.

기술자립도는 해당 기술이 외부에 지나치게 의존적인 기술이냐? 아니면 해당 기업이 원천기술을 보유하고 있는가?라는 문제입니다. 기술력의 원천은 핵심 기술인력에게서 나오는데 그런 핵심 기술인력을 보유하고 있느냐? 아니냐가 기술자립도의 중요한 척도입니다. 기술적 파급효과란 해당 기술의 파괴력을 가늠하는 기준으로서 응용기술보다 원천기술이 다른 기술에 미치는 효과가 크기 때문에 상대적으로 긍정적인 평가를 받게 됩니다. 이 전 글에서 창업팀에 기술자를 반드시 포함하여야 한다는 말이 바로 이러한 기술자립도의 중요성을 반영한 것입니.

자! 기술성에 대한 자문을 또 한 번 해 볼까요? 준비가 충분히 되어 있으신가요?

만일 창업 아이템이 이들 요소를 반영하고 있지 않다면, 틈새시장이든 다른 기술과의 융합이든 머리를 싸매고 고민해도 좋습니다. “세상에 우리가 알고 있는 기술은 모두 나와 있다! 누가 시장에서 팔고 있는가?”라는 점을 기억하도록 합시다.

3. 시장성

『시장성』이란 회사가 보유한 기술의 목표시장이 얼마나 매력적인 시장인가를 말하는 것으로서, 시장 현황, 경쟁요인, 경쟁력과 관련이 있습니다.

KTRS 시장성 평가 기준

시장 현황은 『예상 수익이 충분히 클 것으로 예상되는가』에 대한 것으로, 목표시장의 국내외 시장규모, 시장의 성장성을 반드시 고려하여야 합니다. 해당 기술이 특정 회사나 특정인 등을 대상으로 한정된 시장을 목표로 하는 경우 매출액 규모가 적을 것이고, 생활용품이나 스마트 폰 액세서리 등 국내뿐 아니라 해외의 일반인을 대상으로 하는 경우 상당히 큰 규모의 시장이 형성되어 수익성 측면에서 유리할 것은 자명합니다. 

시장규모를 어떻게 파악할 수 있냐고요? 간단한 방법으로 구글 등 검색엔진을 이용하여 “XXX 국내 시장규모”, “XXX 해외 시장 규모” 키워드로 검색해 보면 됩니다. 다만, 시장규모 조사기관이 공신력이 있어야 합니다. 아니면 왜곡된 데이터로 인해 잘못된 결과를 초래할 수 있기 때문에 이런 점만 주의한다면 아주 유용한 시장규모 조사방법으로 적합합니다.

경쟁요인은 『시장, 비용 측면의 경쟁우위나 시대적, 제도적 우위에 서 있는가』에 대한 것으로, 경쟁상황, 법·규제 제약/장려 요인을 고려해야 한다는 것입니다. 경쟁 상황은 목표 시장 구조가 해당 기업이 진입하기에 얼마나 유리한가를 판단하는 것이고, 법·규제 제약/장려 요인은 시대적 측면에서 해당 기술이 법·제도적으로 규제를 받고 있는가? 아니면 호황을 누릴 수 있는 요인이 있는가를 판단하는 것입니다. 

 

4. 사업성

『사업성』이란 제품을 생산하는 데 문제는 없는지, 그리고 수익 전망은 괜찮은지를 평가하는 것으로서, 제품화 역량, 수익전망과 관련이 있습니다.

KTRS 사업성 평가 기준

제품화 역량은 『판매할 제품을 생산할 여력은 충분한지』를 평가하는 것으로, 생산 역량, 투자규모의 적정성, 자본조달 능력을 평가하는 것입니다.

생산 역량은 제품이나 서비스를 생산하는 데 필요한 시설, 인력, 재료, 부품조달에 애로가 없는지를 평가하는 것입니다. 막상 생산에 들어가서 부품 조달이나 인력공급이 여의치 않을 경우 판매에 차질을 빚을 것은 자명할 것입니다. 투자규모의 적정성은 기술의 개발, 제품화, 상용화, 마케팅 등 기술사업화 전 과정에 걸친 소요자금이 제대로 반영되어 있는지, 거품이 없는지, 아니면 누락분이 없는지를 체크하는 것이다. 만일 외부 투자를 고려하고 있다면 재무전문가들이 포함된 투자자의 눈을 피하기 어려울 것이기 때문입니다.

자본조달 능력은 기술사업화 전 과정의 수행에 있어 필요한 시점에 필요자금이 적기에 조달될 수 있는지를 평가하는 것으로, 경영주의 자기자본 조달 능력, 외부 자금 조달 역량이나 해당 사업으로 인한 수익 창출 능력 등이 포함되어 평가됩니다.

수익전망은 『잘 팔릴 것인가』를 평가하는 것으로, 마케팅 역량, 판매처의 다양성 및 안정성, 투자 대비 회수 가능성을 가지고 평가합니다.

마케팅 역량은 시장 및 경쟁업체에 대한 분석, 마케팅 전담 조직, 인력 확보 여부, 마케팅 전략 등이 확보되어 있는지를 평가합니다.

판매처의 다양성 및 안정성은 다양한 판매채널의 확보, 지속적인 판매망 유지 여부, 판로계획의 구체성을 평가하는 것이다. 직접 판매를 고려하고 있다면 SNS 등 다양한 온라인 판매 채널을 염두에 두고서 판로계획을 수립해야 할 것이다.

투자 대비 회수 가능성은 회사의 수익 전망, 이익 규모 및 이익률, 손익분기점 등을 평가하는 것으로 외부 투자자의 관점에서 볼 때 투자 대비 언제 얼마만큼의 수익을 회수할 수 있는가는 외부 투자를 고려하고 있는 창업기업일 경우 이 부분에 특히 신경을 써야 할 것입니다.

기술창업자의 경우 흔히 말하는 엔지니어 근성, 자존심 등이 특히 강한 경우를 많이 보게 되는데, 기술에 대한 설명은 잘 하는데, 재무에 대한 지식 부족으로 이 부분을 도외시하는 경우가 많습니다. 요즘은 묻지 마 투자가 거의 자취를 감춘 상태이며, 투자자는 기술보다는 이익 회수에 관심이 많은 경우가 대부분입니다. 투자유치를 위해서라기보다 내가 가진 기술이 세상에 빛을 보게 하기 위해서라도, 기업을 책임지는 대표로서 수익 계획을 꼼꼼히 체크하시기를 다시 한번 강조합니다.

이제 마지막으로 사업성에 대한 자문입니다. 지금까지 결과가 좋은가요? 하지만, 아무리 뛰어난 경영진도, 기술도, 시장이 있다 하더라도 사업성이 없는 사업은 장래가 없는 사업입니다. 사업성은 기술창업 기업이 반드시 확보해야 할 명제인 것입니다.

 

이상으로 기술창업의 성공요인 4가지 즉, 경영진 역량, 기술성, 시장성, 사업성 평가항목을 살펴보았습니다.

문제를 해결하기 위해서는 문제의 원인을 파악하는 것이 중요하다. 사업을 시작하기 전에 위에서 언급한 성공요인을 반드시 체크하여 문제에 대한 명확한 인식을 하는 것이 중요한 것입니다.

특히 기술보증기금의 벤처기업, 이노비즈 인증, 기술평가, 기술가치평가 등을 계획하고 계시는 기술창업기업의 경우에는 위에서 말하는 성공요소를 반드시 확인하시기를 권합니다.

그렇다면, 이제까지 언급 한기술 창업 성공요인 4가지 중 하나라도 부족하다면 어떻게 될까요?

『경영진 역량』부족이 초래하는 결과

해당 업종에 대한 경험 부족하거나, 보유 기술에 대한 이해가 부족하거나, 임직원에 대한 포용력이 부족하거나, 경영진들과 마찰만 일으키는 사장님이 운영하는 회사는 어떻게 될까요?

아마 기술인력들이 하나 둘 조건에 맞는 다른 회사를 찾아 회사를 떠나게 될 것이고, 고객사들이 등을 돌리게 되어 매출이 감소할 것이며, 임원들이 사장과의 회의를 기피하고 사사건건 반기를 들며 사장님의 뜻에 도전장을 던지고, 협상이 진행 중인 투자자 가발 길을 돌리고, 진행 중인 프로젝트는 담당자의 책임감 결여로 계속 지연되는 등 회사는 인력 퇴직, 고객 이탈, 매출 감소, 투자자 외면 등 전형적인 불황의 늪에 빠져들게 될 것입니다.

『기술성』부족이 초래하는 결과

전담 연구인력이 없이 기술개발을 외주업체나 프리랜서에 의존하는 기업, 별다른 특허나 저작권, 프로그램 등록과 같은 지적재산권에 대한 필요성을 못 느끼는 회사, 단기 수익에 급급한 나머지 당장 수익을 내지 못하는 연구개발에 대한 투자에는 인색한 회사, 차별화되지 않는 평범한 기술만 가진 회사, 새로운 기술보다는 기존의 익숙한 기술을 고수하는 회사, 완성된 형태가 아닌 팔지 못하는 시제품 형태의 기술만 계속 개발하는 회사는 어떻게 될까요?

외부 전문인력들을 유치하고자 해도 오지 않고, 공동 기술개발을 하고자 해도 손 내미는 협력사가 나서지 않고, 기술력을 아무리 홍보해도 고객들은 외면하고, 제품의 완성도가 떨어져 A/S만 잔뜩 늘어나는 등 성공하는 기술창업기업과는 자꾸 멀어지게 될 것입니다.

『시장성』부족이 초래하는 결과

시장이 성숙하기도 전에 새로운 기술의 출현으로 점차 사라지고 있는 기술을 개발하는 회사, 특정 업종에 국한되어 국내 통틀어도 시장이 크지 않은 기술을 개발하는 회사, 기술수명주기상 쇠퇴기에 들어서서 새로운 기술로 대체되고 있는 기술을 개발하는 회사, 공공의 이익에 반하여 사회적으로 외면받고 있는 기술을 개발하는 회사, 환경규제로 인하여 사용이 법적, 제도적으로 제한되고 있는 기술을 개발하고 있는 회사, 경쟁업체나 경쟁제품과의 차별성이 없이 그저 그런 기술을 가진 회사는 어떻게 될까요?

시장성이 부족한 기술은 속된 말로 “돈 안 되는 기술”로 간주되어 고객과 투자자의 외면을 받게 되고 수익이 부진한 건 당연할 결과일 것입니다.

『사업성』부족이 초래하는 결과

생산시설이 열악하여 도저히 판매 수요를 충족시킬 수 없는 회사, 자금 부족으로 생산, 판매, 마케팅, 홍보 등 적기에 필요한 자금 수급에 애로를 겪는 회사, 소요자금을 부풀리거나, 턱없이 부족하게 편성하여 외부의 신뢰를 떨어뜨리는 회사, 마케팅 조직/인력 부족으로 마케팅 투자 여력이 없는 회사, 판매처가 다양하지 않아 판로개척에 애를 먹고 있는 회사, 수익 발생이 힘들거나 마진율이 낮아 투자비 회수가 어려운 회사는 어떻게 될 것 같은가요?

생산 차질로 인한 납기지연으로 고객 불만이 점점 늘어날 것이고, 인력, 부품 구입 자금을 확보하지 못해 생산 및 원자재 수급 차질이 불가피해질 것으로 예상되며, 계획에 없던 비용 발생으로 회사 전체의 자금 수급이 힘들어지게 되며, 체계적인 마케팅 활동의 부재나 판매처 부족은 기업/제품에 대한 인지도가 떨어져 제품 판매 부진으로 이어져 수익성이 악화될 것입니다.