투자자의 마음을 흔들어라!
투자제안서 작성방법
기업이 더 크게 성장하기 위해서는 투자를 받는 것이 필수입니다. 자기자본만으로 회사를 운영하는 것은 기업을 ‘유지’하는 데에는 도움이 되겠지만, 기업이 ‘성장’을 이끄는 데에는 무리가 있습니다. 기업 외부로부터 투자를 받아내는 것은 반드시 해야 하는 일이지만, 다른 사람의 지갑을 열기란 절대 쉬운 일이 아니죠.
투자유치를 위해서 우리는 투자제안서를 만들어 상대 기업이나 벤처캐피탈리스트 등에게 보내는데요. 투자자의 마음을 움직여 성공적으로 투자를 받아내는 ‘투자제안서 작성방법’이 무엇인지 알아보도록 하겠습니다.
투자제안서를 작성하는 동안 마음속에 꼭 기억해 두어야 할 두 가지가 있습니다. 첫째로, 투자를 받고자 하는 사업의 정체성과 비전이 무엇인지를 끊임없이 생각해 두어야 합니다. 둘째로는 ‘이 제안서를 읽고 우리 사업의 정체성과 비전을 투자자가 이해할 수 있는가?’를 제안서 작성 중간중간마다 스스로에게 질문해보아야 합니다.
성공적인 제안서의 포인트는
‘핵심’과 ‘요약’이다.
핵심적인 부분을 가장 먼저 말하십시오. 투자자들은 우리 회사의 투자제안서 외에도 수십 건 혹은 수백 건의 제안서를 마주합니다. 때문에 한 부의 책처럼 두껍고, 꼼꼼히 읽어야 핵심을 파악할 수 있는 제안서는 투자자의 눈을 더 피로하게 할 뿐입니다. 따라서 가장 첫 페이지에 원페이지 요약본을 제시하는 것이 좋습니다.
Q. 그럼 애초에 원페이지 요약본 제안서만 작성하면 안 되나요?
제안서의 요약본은 경우에 따라 원 페이지가 될 수도, 10장이 될 수도 있습니다. 원래 작성한 제안서를 원본 제안서라고 하자면, 원본 제안서의 장수가 몇 장인지에 따라서 요약 제안서의 장수가 결정됩니다. 요약본은 어디까지나 핵심을 담음 요약본입니다.
투자자의 입장에서 한 장짜리 종이를 보고서 몇 억을 투자하겠다고 결심 내릴 수 있을까요? 10장짜리 종이를 읽었는데 마음에 들어 당장 몇 억을 투자할 수 있을까요?
요약본 제안서는 투자자가 이 자리에서 ‘투자액을 부치게끔’하는 용도가 아닙니다. 요약본 제안서는 투자자가 ‘투자를 해봐도 괜찮을 것 같은데?’라는 마음으로 원본 제안서를 읽게끔 하기 위함입니다.
투자자의 '질문'에 답할 수 있는 제안서
투자자가 ‘저에게 투자를 하시겠나요?’라는 제안을 받았을 때에 어떤 질문들을 던질까요?
가장 먼저 ‘당신이 누구인데요?’, ‘당신이 뭘 팔고 계신데요?’, ‘다른 사람 말고 당신에게 투자를 해야 하는 이유가 있나요?’, ‘제가 투자를 해서 얻어 갈 수 있는 것은 뭐죠?’와 같은 질문을 던질 수 있을 것입니다. 우리가 작성한 제안서가 이런 투자자의 질문에 모두 답을 할 수 있어야겠죠?
투자제안서의 어떤 부분에, 어떤 질문에 대한 답변을 실어야 할지 투자제안서를 보며 말씀드리도록 하겠습니다.
신청회사 개요
‘당신이 누구인데요?’에 대한 답변을 할 수 있는 항목입니다. 우리가 다른 사람에게 자기소개를 할 때에도 이름이 뭔지, 어떤 일을 하고 있는지, 나이는 몇 살인지 등을 이야기하죠? 이와 마찬가지로 기업을 소개할 때에도 회사 이름, 대표자명, 사업자 번호나 사업장 위치와 같은 기본적인 사항에 더해, 회사의 개요 및 연혁을 이야기합니다.
연혁을 적을 때에는 연도별로 있었던 주요 사건을 다루는데요. 직접적으로 관련이 없는 부분은 과감하게 추려내고, 투자를 받고자 하는 사업과 관련된 사건들을 집중적으로 다루는 것이 좋습니다.
사업 소개
‘당신이 뭘 팔고 있는데요?’에 대한 답변을 할 수 있는 항목입니다. 본격적으로 제안이 시작되는 부분입니다.
· 사업개요 : 어떤 사업인지를 간략하게 설명합니다. 이에 더해 사업을 시작한 동기나 배경, 사업을 통해 이루고자 하는 목표를 설명해주는 것이 좋습니다.
· 상황분석 : 사업의 ‘사업성’에 대한 이야기를 하는 부분입니다. 사업의 가치(사업을 하는 것이 적합한가)가 높을수록 사업성이 높다고 말합니다.
상황분석을 철저하게 마쳐, 해당 시장에서 사업이 성장할 가능성이나 소비자의 수요, 경쟁자 현황 등을 객관적인 자료로 제시해야 합니다. 내가 가지고 있는 사업 아이템이 시장에서 이만큼이나 가치가 있고, 경쟁자들에 비해서 이러이러한 점이 더 낫다는 것을 어필할 수 있어야 합니다.
· 수익모델 : 어떤 구조로 매출과 이윤을 창출하는지 설명합니다.
투자수익계획
‘제가 투자에서 얻어 갈 수 있는 게 뭐죠?’라는 질문에 답할 수 있는 부분입니다.
· 투자유치 개요 : 투자유치에 대한 전반적인 내용을 다룹니다. 누구로부터 얼마를 투자 받으며, 유치 방법과 회수 방법은 무엇인지를 설명합니다.
· 지분 및 수익 배분 : 얼만큼을 투자했느냐에 따라서 지분이 달라지죠? 투자액에 따른 지분 배정을 설명합니다. 또 각 지분별로 투자금 회수가 어떻게 예정되는지를 다룹니다.
· 투자 수익 전망 : 사업이 어떻게 가치 있는지를 다시 이야기한 뒤, 기간이나 상황별 예상 수익을 다룹니다. 이때 기간별 상황별 예상 수익은 보다 수월하게 이해할 수 있도록 도식을 사용하는 것이 좋습니다.
· 자금 활용계획 : 투자 받은 금액을 어떻게 사용할 것인지 알립니다. 투자자에게 중요한 것은 ‘투자금을 어떻게 돌려받을 수 있는지’만이 아닙니다. 자신이 투자한 비용이 사업 진행에 어떻게 사용이 되었는지, 어떤 도움이 되었는지를 아는 것 역시 중요한 사항입니다. 따라서 자금 활용계획을 작성할 때에는 상황이나 기간에 따른 구체적인 계획을 제시해두어야 합니다.
· 재무제표 및 손익계산 : 돈 계산은 철저하게! 측정해야 하는 모든 비용의 항목의 재무제표와 예상 손익에 대하여 계산해 알려주어야 투자에 공감을 할 수 있을 것입니다.
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