캐즘(Chasm)과 죽음의 계곡
Geoffrey Moore - Crossing the Chasm
캐즘(Chasm)이란?
캐즘(Chesm)은 제프리 무어(Geoffrey Moore)가 자신의 책 캐즘을 넘어서(Crossing the Chasm) 1991년에 제안한 개념으로, 기술 혁신이 시장에서 성공하기 위해 넘어야 하는 중요한 단계를 설명한 이론입니다.
이 개념은 에버렛 로저스의 혁신 확산 이론을 기반으로 하며, 특히 기술 제품이 초기 시장(early market)에서 주류 시장(mainstream market)으로 확산될 때의 어려움을 강조합니다. 무어는 신기술 제품이나 서비스가 초기 수용자(early adopters)에서 초기 다수 수용자(early majority)로 넘어가는 과정에서 큰 간극이 발생하며, 이를 캐즘(Chasm)이라고 명명했습니다.
캐즘은 초기 시장과 주류 시장 간의 간극으로, 초기 수용자들이 기술의 혁신성에 관심을 두고 모험적으로 제품을 채택하는 반면, 초기 다수 수용자들은 보다 실용적이고 안정성이 입증된 제품만을 선호하기 때문에 발생합니다. 이 두 집단 간의 심리적 차이와 요구의 불일치로 인해 많은 기술 기반 기업들이 캐즘을 넘지 못하고 실패하는 경우가 많습니다. 무어는 이러한 캐즘을 극복하지 못하면 혁신 제품은 초기 시장에서만 머무르다 소멸할 수 있다고 경고하며, 기술 기업이 주류 시장으로 진입하기 위해서는 기존의 혁신성을 강조하는 전략에서 벗어나 안정성, 신뢰성, 실용성을 중심으로 한 마케팅 전략으로 전환해야 한다고 주장합니다.
무어의 접근법에 따르면, 기업은 이 캐즘을 넘기 위해 틈새 시장(niche market)을 타겟으로 하여 특정 문제를 해결하는 데 집중하고, 이 시장에서의 성공을 바탕으로 주류 시장으로 확장해 나가야 합니다. 이를 통해 주류 시장의 초기 다수 수용자들이 제품의 효용성을 확인하고 신뢰할 수 있도록 해야 합니다. 이러한 전략을 성공적으로 실행할 경우, 기업은 캐즘을 넘어 보다 넓은 시장에서의 성공적인 확산을 이루고, 안정적인 성장을 이어갈 수 있게 됩니다.
https://www.youtube.com/watch?v=OjfpG3hG-e0
죽음의 계곡(Valley of Death)이란?
죽음의 계곡(Valley of Death)은 기술 혁신이 초기 연구 개발 단계에서 상업화 단계로 넘어가는 과정에서 자주 겪는 자금 부족과 성공적인 시장 진입의 어려움을 의미하는 개념입니다. 이 용어는 주로 스타트업, 연구기관, 그리고 기술 기반 기업이 신기술이나 제품을 개발할 때, 연구가 성공적으로 끝난 이후에도 시장에 진출하기까지의 중간 단계에서 자주 경험하는 심각한 자원 부족과 실행상의 장애물을 설명할 때 사용됩니다.
죽음의 계곡은 기술 개발 주기에서 개념 검증이 이루어진 직후, 상용화를 위해 대규모 자금이 필요한 단계와 관련이 있습니다. 이 단계에서 기업이나 연구기관은 기술의 가능성을 입증했으나, 아직 시장에서 실질적인 수익을 창출하지 못했기 때문에 외부 투자자에게 충분한 신뢰를 주지 못합니다. 따라서 투자자들은 이 시기의 사업에 위험이 크다고 판단하여 자금 투자를 꺼리게 됩니다. 또한, 초기 단계의 연구 개발비는 연구기관이나 정부 지원으로 충당할 수 있지만, 제품을 대량 생산하고 시장에 출시하기 위해서는 보다 큰 자본이 필요하기 때문에 자금 조달의 공백이 발생하게 됩니다.
죽음의 계곡을 극복하기 위해서는 연구 개발 단계와 상업화 단계 사이의 연속성을 유지하는 전략이 필요합니다. 이를 위해 기술 기반 기업이나 연구자는 다음과 같은 방법들을 고려할 수 있습니다. 첫째, 정부의 기술 이전 및 상업화 지원 프로그램을 활용하여 중간 단계에서 자금을 확보하거나 상업화를 위한 기반을 마련하는 것입니다. 둘째, 산학협력이나 산업 파트너십을 통해 대기업이나 관련 산업과의 협력을 모색하여 상업화 단계로 진입하기 위한 자원을 마련할 수 있습니다. 셋째, 엔젤 투자자, 벤처 캐피털, 또는 크라우드 펀딩 등을 통한 자금 조달 방안을 적극적으로 모색하는 것도 방법입니다.
이러한 전략들이 효과적으로 실행될 경우, 연구 개발의 성과를 상업적으로 실현할 수 있는 기반이 마련되면서 죽음의 계곡을 극복할 수 있게 됩니다. 그러나 이 단계를 통과하지 못할 경우, 혁신적인 기술이나 아이디어가 상업화 단계에 도달하지 못하고 사장될 위험이 높기 때문에, 죽음의 계곡은 혁신 창업과 기술 상업화의 가장 큰 장애물로 간주됩니다.
출처: https://www.forbes.com/sites/baininsights/2017/06/27/