반드시 필요한 사전 준비 : 시장 검증
하버드 비즈니스 스쿨의 시장 검증법
자영업, 창업, 사업 이것들을 진행시키기 전 반드시 선행돼야 하는 과정이 있다. 바로 시.장.검.증.
'이 동네에 치킨집을 오픈한다고 하면, 주문할만한 고객의 수는 얼마나 될까?', '내가 들은 바로는 요새 요거트 아이스크림 판매가 괜찮다는데 실제로 그럴까?' 등 사업에 있어 어떤 결정을 할 때 필수적으로 짚고 넘어가야 하는 부분이 바로 이 시장에 대한 검증이다. 오늘은 이에 대해 하버드 비즈니스 스쿨은 어떻게 그 과정을 설명하고 있는지 알아보자.
시장 검증(Market Validation)이란 무엇인가?
시장 검증은 목표 시장에서 제품에 대한 수요가 있는지를 확인하는 과정이다.
비즈니스 아이디어를 검증하는 것은 사람들이 당신의 제품이나 서비스를 구매할 것인지, 그리고 비즈니스가 수익을 낼 수 있을지 합리적으로 예측할 수 있게 해준다. 아이디어가 시장에 적합한지 확인하기 위해 초기 단계에서 이를 검증하는 것은 중요하며, 그렇게 하지 않으면 적합하지 않은 제품을 만드는 데 시간과 자원을 낭비하게 될 수 있다.
시장 검증을 확보하는 것은 또한 투자자, 크라우드 펀딩 후원자, 혹은 창업 자금을 고려하는 은행에게 확신을 줄 수 있으며 이 과정을 거침으로써 당신은 제품이 목표 고객의 문제를 어떻게 해결하거나 해결하지 못하는지에 대해 더 깊이 이해할 수 있다.
이로 얻은 인사이트는 시장 세그먼트의 요구를 충족시키고, 첫 번째 유료 고객을 얻을 수 있는 제품을 만드는 데 도움이 될 것이다.
시장 검증을 결정하는 5단계
1. 목표, 가정, 가설 기록하기
비즈니스 목표를 기록하는 것은 시장 검증의 첫 번째 단계.
비전을 명확히 하는 과정은 당신이 가지고 있는 가정을 밝혀내고, 최종 목표를 제시해준다.
자신에게 물어보자 :
내 제품의 가치는 무엇인가?
내 목표 시장은 누구이며, 그들에 대해 내가 가지고 있는 가정은 무엇인가?
내 제품은 기존 제품들과 어떤 차별성이 있는가?
내 제품, 가격 책정, 비즈니스 모델에 대해 어떤 가설을 가지고 있는가?
이 질문들에 답함으로써 당신은 제품의 가치와 차별화 요소를 전달할 수 있으며, 아직 검증되지 않은 가정과 가설을 밝힐 수 있게 된다.
2. 시장 크기와 점유율 평가
사업을 진행하기 전에, 목표 시장의 크기와 그 중 당신이 점유할 수 있는 시장 점유율을 추정해보라.
이를 통해 사업의 잠재력을 가늠하고, 사업 시작을 정당화할 수 있다.
하버드 비즈니스 스쿨의 윌리엄 샤흘만 교수는 온라인 강의인 Entrepreneurship Essentials에서 매트리스 판매업체인 Casper를 예시로 들며 이 개념을 설명하고 있다.
2014년, Casper의 창업자들은 온라인 비즈니스 모델, 100일 반품 정책, 비스코엘라스틱 폼 재질 등 차별화 요소를 토대로 매트리스 시장의 크기를 추정했다.
당시 —연간 판매된 매트리스 수, 폼 매트리스가 차지하는 시장 점유율, 전자상거래 브랜드 매트리스 판매업체의 수—를 바탕으로 Casper의 창업자들은 타겟 세그먼트를 좁히고, 전체 시장 점유율에서 몇 퍼센트를 차지할 수 있을지 판단해봤다.
이와 같은 연습을 당신의 시장에도 적용해보라.
유사한 제품의 판매 데이터를 조사하고, 현재 제조업체 수와 시장 점유율을 파악한 뒤 당신의 제품이 시장에서 어느 위치에 들어가는지 평가해보자.
3. 관련 용어의 검색량 조사하기
비즈니스 아이디어의 시장 검증을 측정할 수 있는 또 다른 방법은 제품이나 사명과 관련된 용어의 월간 검색량을 조사하는 것이다. 소비자들은 제품이나 서비스가 필요할 때 종종 검색 엔진을 통해 시장에 어떤 옵션이 있는지 확인한다. Moz와 같은 도구를 사용하여 월간 검색량을 조사할 수 있겠다.
예를 들어, Casper의 경우 “foam mattress”라는 검색어는 월 11,500건 이상의 검색이 이루어지며, 이는 제품에 대한 수요가 있다는 것을 나타낸다. 만약 제품에 대해 검색량이 많지 않다면, 고객의 의도를 표현하는 다른 용어들을 사용해봐야 한다. 만약 새로운 지지력이 강한 재질로 만든 매트리스를 설계했다면, “lower back pain sufferers best mattress”와 같은 검색어를 조사할 수 있다.
Moz 데이터에 따르면 이 검색어는 월 240건의 검색이 이루어진다고 한다.
이와 같은 구체적이고 긴 검색어에 대한 검색량은 무시할 수 없는 데이터이, 이는 제품에 대한 수요가 있다는 가설을 강화하는데 사용될 것이다.
4. 고객 검증 인터뷰 진행하기
타겟 시장 세그먼트와의 인터뷰는 제품의 가능성에 대해 알아보는 효과적인 방법이다.
이 활동은 시장 조사 회사를 고용해 포커스 그룹을 진행하거나, 온라인 설문조사를 보내거나, 직접 대화를 요청하는 등의 방법으로 진행될 수 있다.
잠재 고객에게 그들의 동기, 선호도, 필요 사항, 현재 사용 중인 제품에 대해 물어보자. 이 때 시장 검증 과정에서 첫 번째 단계에서 작성한 목록을 다시 돌아보고, 당신이 만든 가정이나 가설을 질문으로 바꿔서 인터뷰 대상에게 물어보는 것이 좋다.
받은 피드백에 열린 마음으로 응답하고, 향후 활용을 위해 기록해둔다. 피드백이 당신의 제품이 시장에서 강력한 힘을 발휘하지 못했다고 보여준다면, 그 피드백을 바탕으로 제품을 개선하고 시장 검증 과정을 반복하는 것을 추천한다.
5. 제품 또는 서비스 테스트하기
제품이 시장에 자리를 잡을 수 있는 가능성이 있다면, 가장 유용하고 직관적인 버전을 세상에 내놓고 있는지 확인하.
이를 위해 알파 및 베타 테스트를 진행할 수 있다.
알파 테스트는 내부 직원들이 설정된 환경에서 제품을 테스트하는 것인데, 이 테스트의 목적은 외부 사용자가 제품을 사용하기 전에 버그나 문제를 제거하는 것이다.
베타 테스트는 제한된 외부 사용자 그룹이 제품을 테스트하며, 특정 문제를 식별하도록 지시받다.
소프트웨어나 앱의 경우, 베타 테스트는 공공에 공개되어 진행될 수 있다.
실제 사용자를 통해 제품을 테스트하는 것은 시장 검증을 평가할 때 매우 중요한 과정이다. 시장에 수요가 있지만 제품이 결함이 있거나 복잡하고 사용하기 어려운 경우, 고객은 경쟁 제품을 선택하기 때문이다.
베타 테스터로부터 받은 피드백은 제품을 개선하고 고객의 요구에 더 잘 부응할 수 있는 방향을 제시해줄 것이다.
이상이 하버드 비즈니스 스쿨에서 간략하게 설명한 시장 검증의 과정이다. 아마 실제로 어떤 사업을 진행하기로 했을 때 검증해야할 시장의 특징은 더욱 복잡하고 다양할 것이다. 그러나 그럴수록 이런 기본 틀에 대해 생각하고 최대한 단순화시켜서 접근해야 체계적인 분석이 가능할 것으로 생각된다. 명심할 것은 시간이 허락된다면 시장검증은 철저하게 할 수록 목표를 이루는데 큰 도움이 된다는 점이다.
더 많은 인사이트를 얻고 싶다면, 렛츠 프로젝트 렛플-
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